Skip to main content

13.10.2023 10:00

Мировой девелопмент

Чек на миллион. Как продавать премиальную недвижимость в разных странах в эпоху кризиса

Чем привлечь клиента и как ускорить закрытие сделки, поделилась Екатерина Румянцева, основатель Kalinka Ecosystem.

Продажи в премиум-сегменте в кризис не падают так сильно, как в бюджетном и среднем: это более устойчивая категория покупателей. Однако даже ей характерно повышение осторожности к любым тратам денег. Люди все еще готовы совершать крупные покупки, но теперь тщательнее взвешивают свои решения, поэтому бизнесу — девелоперам и агентам — нужно внимательнее подходить к продажам. Особенно с учетом того, что стоимость привлечения клиента в сегменте элитной недвижимости растет, считает Екатерина Румянцева, основатель Kalinka Ecosystem. Эксперт поделилась с порталом Всеостройке.рф советами, какие правила должны соблюдать риелторы сегмента премиум, чтобы гарантированно закрыть сделку. 

Выкрутить внимательность на максимум

Первое, что сейчас нужно принять бизнесу, — все меняется практически за мгновение: условия продажи, покупки и владения недвижимостью в разных странах, возможности, которые открывает покупка этой недвижимости, особенности проведения транзакций, юридические аспекты и многое другое. Вместе с этим активно меняется и поведение клиента, его запросы, опасения, интересы и многое другое.

Поэтому основное — это очень внимательно наблюдать за поведением своей аудитории, много и активно анализировать. В частности, при помощи сбора и аналитики Big Data: сейчас без этого никуда.

Это поможет, во-первых, формировать актуальные предложения, а не те, что были нужны месяц назад. Во-вторых, понимать, что клиент с высокой вероятностью захочет завтра, и предвосхищать его ожидания.

Убедиться, что все потенциальные риски закрыты

У многих людей сейчас вызывают опасения международные транзакции — дойдут деньги или нет, как быстро, с какими комиссиями, а не заблокируют ли после этого счета и так далее. У кого-то есть вопросы о возможных новых санкциях и других внезапных проблемах. Люди могут бояться приобрести недвижимости за сотни тысяч долларов, а потом узнать, что воспользоваться ей нельзя: невозможно сдать в аренду, продать или просто прилететь и жить в ней.

Рисков сейчас очень много, даже если часть из них эфемерная. Поэтому важно, чтобы агентство их прорабатывало и уже на этапе предложения и обсуждения сделки подробно объясняло клиенту, как на самом деле обстоят дела, какие действительно потенциальные проблемы есть, а каких нет — и насколько вероятно их появление. Что и как можно будет сделать в разных ситуациях, если, например, международная транзакция «зависнет».

Нужно максимально снять тревожность клиента, показать, что агентство его не бросит справляться с внезапными неприятностями в одиночестве, какие вопросы реально решить и как.

Предлагать клиенту не объект, а то, что он дает

Это базовое правило работы в премиум-сегменте: здесь клиент приобретает не физический объект, а то, что этот объект ему приносит, поэтому бизнес должен работать с эмоциями. И в кризис это правило становится еще актуальнее.

Предложение нужно формировать не с сухими техническими характеристиками вроде условной площади недвижимости, количества комнат, если речь о жилом объекте, высоте потолков и так далее. На первый план нужно выдвигать ключевые преимущества, которые клиент получает, если покупает объект.

Это может быть, например, инфраструктура самого ЖК и вокруг него, что важно для большинства покупателей. Если же клиент стремится именно инвестировать в объект, сохранить в нем свои деньги или приумножить, на первый план выходит доходность недвижимости, ее ликвидность, потенциальные сроки выхода из объекта и так далее.

Для зарубежной недвижимости также часто стимулом к покупке становятся возможности легализации в другой стране — это тоже можно подсвечивать как значимое преимущество при формировании предложения.

Ценить время клиента

Время — один из ключевых факторов, влияющих сегодня на то, как клиент в премиум-сегменте принимает решение. Агентству важно думать о комфорте клиента и использовать любые доступные опции, помогающие сделать процесс заключения сделки максимально простым и быстрым.

Например, в числе таких инструментов — онлайн-заключение договоров и онлайн-показ объекта при помощи VR (виртуальной реальности). Оба эти инструмента важны в первую очередь именно для международных продаж, поскольку отменяют для клиента необходимость выделять время (порой это даже не несколько часов, в сутки и более), чтобы прилететь в другую страну исключительно ради осмотра объекта или подписания договора.

Ценить время клиента важно и в процессе формирования предложения и обсуждения сделки. В кризис на рынке могут появляться хорошие предложения, которые нужно быстро брать. Деньги у премиальной аудитории есть, поэтому к оперативным покупкам она готова. Вопрос лишь в желании. И потому задачей агентства становится оперативное и емкое донесение всех преимуществ и ценности сделки — почему это выгодный актив, почему важно действовать именно сейчас и так далее.

Сохранять крепкую коммуникацию с клиентом

Стоимость привлечения клиента в премиум-сегменте высокая, и сейчас она становится еще дороже. Если компания хочет стабильно и успешно продавать недвижимость, ей нужно в первую очередь продолжать удерживать связь с уже имеющейся аудиторией, а не забывать про клиента после завершения сделки. Для этого есть несколько причин.

Во-первых, клиент в премиальном сегменте чаще покупает недвижимость, чем в эконом- и средней категории. Это значит, что шансы на повторную сделку в целом высокие. И, как показывают внутренние наши исследования, основная прибыль компании сейчас формируется именно из повторных продаж — от клиентов, которые уже есть в базе.

Во-вторых, в премиум-сегменте очень хорошо работает «сарафанное радио», даже лучше, чем в более низких категориях. Чужие рекомендации становятся одним из ключевых критериев выбора бренда, поставщика товара или услуги. А если рекомендаций в отношении конкретной компании нет, премиум-клиент к ней пойдет неохотно. Поэтому очень важно создавать для своей аудитории такой опыт, которым она захочет делиться с остальными — и будет приводить новых клиентов. И такой опыт нужно создавать в том числе в коммуникации.

Стараться дать больше выгод клиенту

В кризис клиент особенно активно ищет выгоду от любого вложения денег, и агентству или девелоперу важно ее дать. Выгода может быть разной: самая очевидная — экономия средств. У премиального сегмента есть деньги, и разница между стоимостью объекта в $1,1 млн и $1,2 млн не будет сильно ощущаться. Однако сам факт того, что удалось сэкономить, пусть незначительно, всегда создает позитивные эмоции.

При этом значимыми для премиум-клиента будут не столько условные скидки на объект недвижимости, сколько программы вроде trade in, которые делают покупку недвижимости выгодной за счет обмена. Клиент не только платит меньше, но и не тратит время на то, чтобы реализовать старую квартиру. К таким же потенциальным выгодам можно отнести рассрочку и другие дополнительные опции.

Для клиента, который рассматривает недвижимость как инвестиционный объект, самые актуальные выгоды связаны именно с инвестициями. Например, высокая ликвидность недвижимости — это ощутимый плюс, который может стимулировать клиента рассмотреть конкретное предложение.

Также выгодой может стать готовый инвестиционный портфель — продажа в комплексе. Объекты в премиальном сегменте часто покупают не только, а скорее даже не столько для жизни, по крайней мере в других странах, сколько для сдачи в аренду. В такой ситуации инвестору проще рассматривать ситуацию в комплексе — например, у него есть 100 млн, которые можно выгодно распределить между активами в Турции, ОАЭ и Катаре. Таким образом он сразу сформирует инвестиционный портфель. Вдобавок он не будет каждый раз тратить на изучение объектов в разных странах время, которого у него и так мало.

Доносить до клиента специфику страны

Далеко не всегда клиент, заинтересовавшийся недвижимостью за рубежом, понимает все особенности и риски рынка недвижимости конкретной страны. С высокой вероятностью он обратил внимание на объект в условном ОАЭ, только потому что увидел определенные возможности для себя.

Особенности страны могут влиять как на образ жизни человека, так и отражаться на инвестиционной привлекательности объекта, что делает конкретное вложение денег не таким эффективным и требует пересмотра своих стратегий. Например, привлекательность Саудовской Аравии с точки зрения инвестиций сейчас растет, у государства есть масштабные планы по застройке государства — «Видение 2030».

Однако в стране есть много законов и религиозных правил, которые непривычны для российских покупателей и которые важно взвесить до того, как принимать решение о приобретении недвижимости.

Очень важно, чтобы агентство честно и максимально подробно донесло до клиента всю информацию — тем самым оно снимает с клиента необходимость тратить часы и дни на анализ и дает объективную картину.

Премиальная аудитория в кризис не отказывается от покупки — динамика сделок Kalinka Ecosystem на разных рынках положительная. Но кризис меняет поведение покупателей, поэтому и девелоперу, и агентству важно улавливать мельчайшие нюансы. Еще больше ценить время клиента, больше думать о его выгодах от потенциальной сделки, стремиться на этапе формирования предложения закрыть все риски и не забывать про клиента после совершения продажи.

Новости по теме

Башня Seven City в Дубае на 2600 апартаментов начинает вызывать сомнения

Минусы против плюсов, или почему виртуозно обустроенная массивная 39-этажная башня стала такой неоднозначной в глазах людей.

Дата публикации 03-06-2024 15:10
Плоские скалы и королевский парк: новые проекты Саудовской Аравии

Туманное будущее лежачего небоскреба The Line, новый прибрежный проект Jaumur и Парк короля Салмана – рассказываем, что сейчас готовит для всего мира и для себя в первую очередь Саудовская Аравия

Дата публикации 17-05-2024 13:21
Экс-замгендиректора ПИК по региональному девелопменту Владимир Калина стал главой узбекского застройщика Golden House

В своей должности в ПИКе он способствовал экспансии компании в 4 новых региона, запуску 8 проектов, а также вводу в продажу 530 тысяч «квадратов» и 251 тысячи — в эксплуатацию.

Дата публикации 09-05-2024 13:00
Дубай еще приходит в себя: кадры со спутника показали последствия наводнения в ОАЭ

Брошенные посреди улицы машины, залитые улицы, парализованный метрополитен и сотни отмененных авиарейсов.

Дата публикации 24-04-2024 18:40

Последние новости

Озеленение фасадов по новому стандарту

Мы уже писали, что вступил в силу новый национальный стандарт ГОСТ Р 71332-2024 «Зеленые стандарты. Вертикальное озеленение фасадов зданий и сооружений. Технические и экологические требования».

Дата публикации 16-06-2024 11:32
Бывший глава Минстроя РФ в период с 2018 по 2020 Владимир Якушев назначен в...

В соответствии с уставом партии он станет секретарем генсовета после проведения съезда и обновления состава руководящего органа «Единой России»

Дата публикации 16-06-2024 11:19
Для кредитов (в т. ч. ипотечных) с «плавающей» ставкой вводятся ограничения

Прошел первое чтение Законопроект № 1212906-7 «О внесении изменений в отдельные законодательные акты Российской Федерации (в части установления максимальной допустимой доли кредитов и (или) займов с переменной процентной ставкой)».

Дата публикации 15-06-2024 15:41
НОСТРОЙ: маркировка знак качества будет объединена с маркировкой «Честный з...

Об этом заявил президент национального объединения строителей (НОСТРОЙ) Антон Глушков на Международном форуме по развитию и цифровой трансформации городов «Умный город».

Дата публикации 15-06-2024 15:28
Всё о стройке

Независимая площадка девелопмента
России и стран СНГ

Мероприятия