Сколько зарабатывает агент на продаже квартиры?

«Деятельность агента по недвижимости сводится не только к подбору квартиры, но и зачастую предполагает полное юридическое сопровождение сделки купли-продажи. При этом существует такой термин, как “эксклюзив”. Данное понятие означает, что недвижимость под продажу в рекламе имеется исключительно у агента недвижимости. Ее рекламой и демонстрацией занимается только 1 представитель собственника. Сделки с подобной недвижимостью оплачиваются агенту текущим собственником жилья. Стоимость формируется согласно личным договоренностям между агентством и владельцем квартиры. Это может быть как фиксированная сумма, так и процент от сделки. Здесь все зависит от коммуникабельности обеих сторон, требований к срочности продажи, сложности с конкуренцией в районе, а также стоимости недвижимости. Существуют и смешанные “эксклюзивы”, при которых агент получает двойную комиссию, от собственника и от покупателя, либо от второго агента по недвижимости. В таких случаях он может уменьшить свой доход от одной из сторон с целью более быстрой продажи. Наконец, самая распространенная форма оплаты агенту — это комиссия от покупателя. В таком случае сумма, которую риэлтор запросит, будет напрямую зависеть от спроса на недвижимость и периода времени рекламной кампании жилья».

«На рынке наиболее распространены два варианта структуры каналов продаж. Первый — это собственный ОП, классический агентский договор с АН. Второй вариант — когда агентский канал является основным и берет на себя еще и продвижение. В первом случае вознаграждение агентства составляет от 1,5 до 2,5 %. Второй вариант предполагает больше затрат агентства на продвижение, потому и комиссионные агентства выше — от 3,5%. Этот вариант менее распространен, но можно привести успешные кейсы в городах с высокой конкуренцией — в Екатеринбурге, например. Размер вознаграждения риэлтора зависит от общего комиссионного вознаграждения и составляет около 1% и выше, но не более 50% от КВ — зависит от функционала риэлтора и объема поддержки со стороны агентства. В премиальном сегменте, в частности на Черноморском побережье, размер КВ может составлять 7% и выше. И доля агента может быть выше, так как тут играет роль личная клиентская база риэлтора или агентства. Это суровый и высококонкурентный бизнес, поэтому агентствам не нужны “пассажиры” в роли риэлторов, которые могут прокатиться на выстроенной системе и ждать, когда клиент купит именно у них. Клиент может вести диалог не с одним риэлтором, поэтому агентствам нужны только проактивные и результативные сотрудники, которые ориентированы на высокие результаты и прилагают все усилия. Таким сотрудникам не нужен фикс, они привыкли рассчитывать на себя и сами готовы отказаться от оклада в пользу более высокой доли от КВ».

«Основу дохода агента составляет комиссия от сделки. По вторичному рынку она обычно составляет 3–5%, по новостройкам — 1–3% (чаще всего выплачивается застройщиком), в сегменте элитной и коммерческой недвижимости — около 1%, но от объектов с существенно более высокой стоимостью. Далее эта сумма делится между агентом и агентством: доля исполнителя варьируется от 30% у начинающих, до 70–80% — у опытных специалистов. На практике это означает: при 3–4 сделках в месяц доход может составлять от 150 до 400 тысяч рублей. Дополнительно агент может получать комиссию от банков (за ипотечные заявки), страховых компаний, а также доход от дополнительных услуг — юридических, оценочных, управленческих. Но т.к. количество сделок нестабильно, средний доход риэлтора в России — около 120–150 тыс. рублей в месяц. Для агентства комиссионная модель решает сразу несколько задач: минимизирует издержки (агентства не несут фиксированных затрат на сотрудников, которые не закрывают сделки), стимулирует работу на результат, селектирует эффективных и дисциплинирует команду. Для рынка недвижимости, с его непрозрачной ликвидностью и разными типами рисков, это рационально. Роль агента давно вышла за пределы посредничества. Он сопровождает клиента через всю сделку: от первичного анализа до подписания, включая ипотеку, страхование и юридические аспекты. Это полноценный участник процесса покупки жилья, и комиссионная модель адекватно отражает его вклад».

«Доход агента по продаже квартир нефиксированный и складывается в основном из комиссионного вознаграждения от суммы сделки. Например, в ГК “А101” ставки варьируются от 1,9%–2,1% в Новой Москве до 2,5%–4% — в Ленинградской области. В среднем одна сделка приносит агенту 200 000–350 000 рублей до вычета налогов, но итоговый заработок сильно зависит от количества закрытых сделок в месяц и стоимости объектов. Структура дохода такова: агенту достается не вся комиссия, часть забирает агентство. Размер этой доли зависит от источника клиента: если агент привел его сам, комиссия брокера составит 15%–25%, если клиент пришел от компании — до 50%. Дополнительными источниками дохода могут стать перепродажа объектов на этапе строительства, операции с арендой или вознаграждение за привлечение клиентов на дополнительные услуги, например, страхование или ремонт. Работа на процент без фиксированного оклада мотивирует агентов быть более активными и результативными. Фиксированная ставка не показала своей эффективности, так как не стимулирует к поиску клиентов и закрытию сделок. В сегменте новостроек специалисты работают “без потолка”, то есть итоговая сумма вознаграждения ограничивается только суммой проданной квартиры и непосредственно уровнем самой комиссии. На вторичном рынке иногда используется гибридная модель, которая в отдельных случаях также может включать ограничение максимальной выплаты (например, 3%, но не более 250 000 руб.), что защищает интересы продавцов дорогой недвижимости.  Сам комиссионный процент напрямую связан с классом жилья и масштабом застройщика. Также учитывается метраж и стоимость самого объекта. Например, чем выше класс — тем выше уровень комиссии. При этом у крупных игроков рынка этот уровень может быть более низким. Это связано с высоким рекламным бюджетом и прочими самостоятельными усилиями девелопера по повышению узнаваемости бренда, что потенциально облегчает агенту его задачу».

«Средняя агентская комиссия от застройщиков в Москве — от 2% до 5%, итоговая ставка очень сильно зависит от застройщика, сегмента в котором работает агент, и от конкретной квартиры. При средней стоимости новостройки комфорт-класса в 15,3 млн. руб. комиссия за продажу может составить около 459 тыс. руб. (3%), в новостройке бизнес-класса при средней стоимости около 27,0 млн. руб. комиссия может составлять порядка 810 тыс. руб. Необходимо помнить о том, что большинство риэлторов работают в агентствах и получают не всю комиссию целиком, а 50–60% от суммы. Таким образом, заработок агента за одну сделку может составлять в комфорт-классе около 230–275 тыс. руб., в бизнес-сегменте — порядка 405–486 тыс. руб. Основу дохода агента составляет комиссионное вознаграждение, но опытный специалист может получать дополнительные доходы, например, за помощь в получении одобрения ипотечных кредитов, платные консультации, также нередко встречаются премии от застройщиков и агентства за выполнение плана продаж. У нас большой объем сделок от региональных агентов и агентств, которые удаленно продавали Москву, поэтому у нас есть своя Академия  RedСat, которая создавалась для обучения и помощи региональным агентам, такой формат обучения актуален и для московских агентов. Вообще, агентская деятельность довольно специфичная, за счет комиссионной системы вознаграждения уровень дохода напрямую зависит от активности и профессиональных качеств агента, не каждый сможет добиться здесь успеха. Агент должен быть ответственным, высоко мотивированным, постоянно обучаться, повышая свой уровень знания рынка, законодательства, ориентироваться в застройщиках, банках и их ипотечных программах. Уровень дохода успешного агента практически не ограничен».