Риэлторское сообщество обеспечивает семь из десяти сделок на рынке новостроек — и при этом работает в правовом вакууме: никакого отраслевого закона и обязательного стандарта. Российский союз участников рынка недвижимости уже дважды пытался изменить эту ситуацию через законодательные инициативы — и дважды получал замечания от федеральных ведомств. Тем не менее Союз не останавливается: третья версия закона готовится к внесению после выборов в Государственную Думу. О том, почему наличные расчёты на вторичке опасны для покупателей, как агентское сообщество будет консолидироваться в кризис и почему искусственный интеллект никогда не заменит риэлтора, в эксклюзивном интервью учредителю и директору портала Всеостройке.рф Светлане Опрышко на полях форума «Движение» рассказал Президент Российского союза участников рынка недвижимости Александр Попов.

— Александр Сергеевич, агентское сообщество сегодня обеспечивает 70% продаж застройщиков. Почему тогда отношения между риэлторами и девелоперами до сих пор не урегулированы?

— Сегодня 70% всех продаж у застройщика — это агентское сообщество. У застройщиков есть свои отделы продаж и коммерческие директора, таких команд почти 300–350 на рынке. И при этом именно риэлторы организуют подавляющее большинство сделок. Все участники рынка взаимодействуют — и с агентами, и с маркетингом, и с рекламой, — и у застройщиков сложился настоящий «кровавый океан» конкуренции, в том числе за агентское сообщество. Мне кажется, мы подходим к тому моменту, когда рынок придёт к шерингу этой услуги: агентское сообщество может поддержать застройщиков, не создавая при этом избыточных затрат на организацию продаж. Мы как агенты готовы взять часть этой нагрузки на себя — и здесь нужно больше говорить именно о партнёрстве. Тот закон и те требования, которые мы сейчас продвигаем, как раз призваны эти партнёрства урегулировать. Средняя ставка комиссии на рынке сегодня — 2,5–3%, она так и остаётся. Кто-то платит больше, кто-то меньше — рынок сам урегулирует этот вопрос.

— Ильдар Борисович Хусаинов публично говорил, что хотел Вас переманить в «Этажи». Почему отказались?

— Честно говоря, я не помню, когда именно он это предлагал. После того как я закончил работу в Домклик, мы действительно обсуждали с разными командами, где я могу быть полезен. Ильдар Борисович — мой друг, мы ещё из Тюмени дружим, у нас даже дома наших родителей рядом стоят. Но прямого оффера от него я ни разу в жизни не получал. Видимо, что-то думает о чём-то своём.

— Союз давно продвигает запрет на наличные расчёты в сделках с жильём на вторичном рынке. Почему это так важно?

— Если вы сегодня покупаете автомобиль, большинство расчётов проходит по безналу — вы просто оплачиваете счёт в банке. Если покупаете новостройку — тоже: есть система безопасных расчётов, никакого чемодана с наличными застройщику никто уже давно не несёт. Этот рынок ушёл в прошлое. Мы считаем, что цивилизация должна прийти и на вторичный рынок. Когда квартира покупается за наличный расчёт, цена в договоре нередко не соответствует реальной сумме сделки — не секрет, что бывает занижение, чтобы уйти от налогов. Бывают схемы с ячейками: часть суммы передаётся на руки, часть — через ячейку. И когда сделка откатывается или возникает спор, суд обсуждает только ту сумму, которая зафиксирована в договоре, — второй просто не существует юридически. Помимо этого, наличные деньги создают серьёзные риски физической безопасности: их нужно где-то хранить, инкассировать, рядом всегда могут оказаться мошенники. Один из самых частых сценариев сегодня — так называемый ведомый продавец: человека убеждают продать квартиру под предлогом участия в каком-то расследовании или схеме, а потом он передаёт наличные неизвестно кому. Мы не против наличных как таковых — мы за то, чтобы деньги сначала поступали на счёт клиента, а уже с него участвовали в расчётах. Вся сделка должна быть прозрачной. Вторичный рынок должен быть таким же цивилизованным, как первичный.

— Два ваших законопроекта уже отклонили. Есть ещё силы продолжать?

— На рынке недвижимости я очень давно — Домклик, «Самолет Плюс», форум «Движение», до этого много активностей в Тюмени. Мы никогда не сдаёмся и считаем, что всё, что мы задумали с точки зрения правильного урегулирования отрасли, должно быть исполнено. В прошлом году мы вынесли два законопроекта. По первому получили около 70% негативной обратной связи — прежде всего от Минстроя, Минэка и Росреестра. Вторую версию Минстрой уже поддержал, Росреестр дал небольшие замечания, и остался Минэк — это уже около 30% негатива. При этом Минтруд и силовые ведомства нас активно поддержали, поскольку темы мошенничества в сделках с недвижимостью в России крайне актуальны. После избрания Государственной Думы девятого созыва мы пойдём с третьей версией, учтём все замечания и предложим итоговый вариант. Я убеждён: закон, который регулирует отрасль, должен быть принят. У застройщиков есть 214-й закон и другие нормы. А в риэлторском сообществе — ничего. Свободный, суперрыночный сектор, не урегулированный и с множеством ответвлений, которые этому рынку мешают.

— Лицензирование, сертификация или реестр — что в итоге предпочтёт государство и какова позиция союза?

— Лицензирование — это жёсткая форма контроля: если у человека нет лицензии на право осуществления деятельности, должна быть ответственность. Но у нас в России сейчас почти 500 000 агентов, из которых постоянно работают около 100 000. Гоняться за теми, кто работает без лицензии, дорого и сейчас нецелесообразно — тем более что многие процессы урегулированы непосредственно в момент сделки. Нам гораздо интереснее реестровая модель. Агент добровольно заявляет: «Я агент по недвижимости, хочу быть в реестре». Он проходит профессиональный экзамен по профстандарту, его данные верифицируются с Минцифры, и он входит в реестр. На профессиональных площадках в его карточке появляется подтверждённая квалификация — и доверие клиентов возникает само собой. Те агенты, которые уже прошли эту аттестацию, на себе это понимают и никаких возражений не имеют. Мы против пути Белоруссии, где введена жёсткая лицензия, — мы за мягкое добровольное регулирование, которое потом можно последовательно развивать.

— Как заставить риэлторов проходить аттестацию добровольно?

— Заставлять не нужно — нужно показывать преимущества. Агенты, которые проходят профстандарт в наших центрах оценки при Торгово-промышленной палате и Союзе, наконец-то углублённо изучают Гражданский кодекс, проходят аттестацию, получают подтверждённый сертификат. После этого они входят в реестр и начинают работать с клиентами заметно проще. Когда клиент спрашивает о квалификации, агент отвечает: «Я прошёл государственный профстандарт, нахожусь в реестре, у меня десять лет опыта, моя карточка верифицирована в Домклик, я работаю в крупной компании». Уровень доверия сразу другой. Конечно, сообщество большое, аттестовать всех за месяц невозможно — это работа на два-три года с последующим регулярным подтверждением стандарта. Но процесс идёт, и те, кто уже прошёл, сами становятся лучшими его амбассадорами.

— Союз как-то связан с «Самолетом» организационно?

— К «Самолету» напрямую союз не относится. Когда мы были в «Самолет Плюс», идея была в том, чтобы вместе с сообществом — а я ещё по работе в Домклик знаю его очень хорошо — стать более понятными для клиентов. Мы объединились и создали НКО — сначала пятью членами, потом начали входить другие юридические лица, партнёры. Сейчас сообщество большое: есть отдельный президиум, который предлагает решения на повестку, члены голосуют, я веду это как президент — меня выбрали на срок, и я очень надеюсь всё организовать и потом передать направление следующему лидеру. Каждый член платит членские взносы — это нормальная практика для НКО. «Самолет Плюс» в нас очень верит и инвестирует — как и другие компании, в частности «Этажи» тоже состоят внутри. Но это именно сообщество, которое само чего-то хочет и само это продвигает. Все инициативы — закон, реестр, профстандарт — это идеи наших членов, утверждённые на общих собраниях. Я веду их дальше не как собственные идеи, а как идеи сообщества.

— Какие инициативы от Союза ждать в ближайшее время?

— Нам нужно доработать то, что уже есть: безналичная сделка и реестрирование — это два главных направления, которые мы доводим до конца. Кроме этого, хотим отдельными нормативными актами урегулировать взаимодействие с застройщиками — очень хотим им помогать. Видим, как сложно коллегам продавать, как сложно разбираться в клиентах и их предпочтениях. А мы это умеем, потому что мы с каждым клиентом проживаем его жизнь, разбираемся в сценариях, понимаем, что для него важно. Если всё это правильно организовать, мы можем очень сильно помогать застройщикам именно там, где им сейчас тяжелее всего.

— Какова стратегия выживания для риэлторов в кризис? Есть риск, что кто-то уйдёт с рынка?

— Рынок будет консолидироваться — это неизбежно. Мы видим, как распределённые ИИ-модели и новые технологии всё глубже заходят в экономику. Агент всё больше перемещается именно в область человеческих отношений: правильное консультирование, сопровождение в сделке, разбор законодательных нюансов. Сервисы обогащают его работу, а не заменяют её. Те агенты, которые это поняли и начали пользоваться технологиями — платформами «Самолет Плюс», Avito и другими, — уже видят существенный рост производительности. Если у тебя растёт производительность, ты можешь работать прозрачно, платить налоги, взаимодействовать с большим количеством клиентов и делать больше сделок. Те же, кто пока не принял новые инструменты, делают всё меньше и меньше сделок. Сообщество консолидируется, и 70–80 тысяч профессиональных верифицированных агентов вполне достаточно для того, чтобы качественно обслуживать граждан. Именно это сообщество мы и должны дальше организовывать, чтобы для наших партнёров-застройщиков работали те, кто действительно влюблён в их проекты и умеет их продавать.

— Как быть с застройщиками, которые задерживают выплату комиссий агентам?

— Лично моё мнение: угрожать не нужно. Нужно понять, что происходит. У ряда коллег-застройщиков сейчас небольшое наполнение эскроу, нет лишних коммерческих расходов, и они объективно оттягивают сроки выплат. Но деньги сегодня всегда стоят дороже, чем деньги завтра, и уже существует достаточно сервисов, которые позволяют агенту получить комиссию сейчас за часть своей маржи, а платформа потом получает деньги у застройщика и компенсирует свои затраты. Так работают все агрегаторы, и этот вопрос при желании решаем. Я бы, наоборот, призывал консолидироваться, понять суть ситуации застройщика и работать с ним в связке — нам нужно всё достроить и продать, чтобы все получили причитающееся. Если начинать отключать застройщиков, вводить чёрные списки и снижать продажи их проектов — станет только хуже. Тогда ты вообще ничего не заработаешь, и под удар попадёт получение квартир нашими гражданами. С точки зрения государства и граждан здесь лучше решать всё сообща: если нужны деньги сейчас — плати за скорость, потому что деньги сегодня дороже, чем деньги завтра.

— Почему вторичка сейчас продаётся лучше первички?

— Вторичка всегда занимала около 80% от всего объёма продаж на рынке — это норма, а не исключение. Хайп вокруг первички был создан субсидированием: когда льготных предложений было много и компенсации высокие, доля первичного рынка поднималась максимум до 40% от общего вала продаж. Сейчас льготы ушли, и всё вернулось к норме. Вторички настроено достаточно много, и первичка со временем тоже становится вторичкой — особенно сейчас, когда дома сдаются с недораспроданностью и на рынке появляется так называемая «новая вторичка». Спред между ценами на вторичку и первичку пока сохраняется, особенно там, где люди брали инвестиционные квартиры и сейчас вынуждены продавать их ниже цен застройщика. Но исторически вторичка всегда догоняет первичку по цене. Когда я работал ещё в Сбербанке, в экспозиции было 560 000 квартир — сейчас 250 000, то есть в два раза меньше. Как только граждане захотят покупать в полном объёме и депозиты перестанут давать такую доходность, весь этот сток распродастся достаточно быстро, и начнётся следующая волна строительства.

— Заменит ли искусственный интеллект риэлтора?

— Нет. Агент по недвижимости — одна из самых древних профессий, и я в этом убеждён. Покупка недвижимости — это низкочастотная сделка, где человеку всегда нужен сопровождающий. Как в горах: не каждый дойдёт сам, у каждого должен быть свой гид. Меняется другое: растёт производительность агента. Раньше он весь день звонил клиентам, заполнял таблицы и CRM, делал презентации. Теперь он занимается своим прямым делом — общается с клиентами, делится экспертизой, ездит по показам и стройкам, понимает разницу объектов, помогает собрать документы, организовывает всех участников сделки в нужное время. Это огромный объём работы, который со стороны просто не виден. И чем выше благосостояние общества, тем больше востребованы профессиональные помощники. Прямой замены не будет — будет рост производительности и консолидация отрасли. Профессионалы, которые любят своё дело, всегда будут при деле и при деньгах.

— Риэлтор — это ближе к юристу, финансовому консультанту или всё-таки продавцу?

— Когда мы в Совете Федерации и Государственной Думе разложили перед коллегами полный перечень функций агента, там были искренне потрясены. Агент работает с персональными данными, вычитывает договоры, организует сделку, разбирается в ипотеке и страховании — причём не просто выбирает страховку подешевле, а понимает, какая из них реально закроет все риски. Он умеет торговаться, потому что нужно свести продавца и покупателя к единой цене. Помогает оформить доверенности, организует всех участников в нужное время, иногда работает до 23 часов. Это эксперт по персональным данным, финансам, страхованию, юрист, организатор, психолог и переговорщик одновременно. Именно поэтому с законом так сложно: если полностью урегулировать все эти отношения, получится невероятно сложный сертифицированный специалист. Но именно таким и должен быть настоящий профессиональный агент. Профстандарт, который мы продвигаем, предполагает аттестацию по каждой из этих компетенций.

— Сколько на рынке сейчас настоящих профессионалов?

— Около 25% агентов в агентствах — новички со стажем до шести месяцев. Из них кто-то вырастет в профессионала, кто-то уйдёт. При этом отрасль постепенно стареет по среднему возрасту — в Америке, например, средний возраст агента 65 лет: человек работает в этой профессии всю жизнь. Если с вами работает новичок до шести месяцев, лучше попросить подтверждение профессионального стандарта — которого у него, вероятно, ещё нет, — и поискать агента с опытом от трёх лет. Можно открыть витрину Домклик и проверить, сколько сделок через Сбербанк человек провёл. А если к этому добавляется профквалификация по нашему государственному стандарту — перед вами точно человек, который вас не подведёт.

— Какой личный вызов стоит перед Вами на этот год?

— Задач очень много. Главное — довести до конца работу по закону, тиражировать добровольную профквалификацию, донести до агентов и руководителей агентств необходимость аттестации и консолидировать сообщество в этом вопросе. Параллельно я участвовал в праймериз «Единой России» и занял 44-е место из 301 кандидата по Москве. Войду ли в списки в Государственную Думу — пока неизвестно, партия примет решение в августе. Но в партии я состою уже больше 15 лет, и если это случится — появятся новые приоритеты. Государственная Дума — это орган законотворчества, и там важен проводник от профессионального сообщества: не чтобы правительство или Минстрой инициировали изменения, а чтобы мы сами как сообщество могли выносить инициативы, приоритизировать то, что действительно нужно гражданам, и правильно это организовывать на законодательном уровне. Я надеюсь, смогу эту роль выполнить.

Полное интервью доступно на YouTube, ВКонтакте, RUTUBE и Дзен по ссылке.

Ранее о ситуации в строительной отрасли нам рассказали коммерческий директор Циана Михаил Посредников; основатель и главный архитектор бюро IND Амир Идиатулин; генеральный директор курорта «Золотые пески России» Вадим Волченко; основатель ГК ТОЧНО Николай Амосов; генеральный директор строительной компании «Мармакс» Юрий Юров. Больше эксклюзивных интервью с представителями власти, застройщиков, банков читайте в рубрике «Интервью ТОПов». 

Сообщение Александр Попов, Президент Российского союза участников рынка недвижимости: «Вторичка занимала всегда 80% рынка — хайп вокруг первички создали льготы» появились сначала на Всеостройке.рф.