Редакция портала Всеостройке.рф собрала мнения экспертов, стратегии и реальные каналы продаж дорогостоящей коммерческой недвижимости.
Попытка продать торговый центр стоимостью 1,6 млрд рублей через короткие видеоформаты — рилсы — на первый взгляд выглядит как маркетинговый эксперимент на грани абсурда. Однако ситуация с торговым объектом на Колпинском шоссе, 32 в Санкт-Петербурге на самом деле гораздо глубже и показательнее: она отражает фундаментальные изменения в подходах к продаже дорогой коммерческой недвижимости.
Речь идет о полноценном торговом комплексе в поселке Шушары (территория Славянка) общей площадью 17 646 квадратных метров. Объект введен в эксплуатацию в 2016 году, имеет три этажа и развитую инфраструктуру: наземную парковку, супермаркет, аптеку, кафе, банкоматы и даже автомойку. По сути, это типичный районный ТЦ с устоявшимся функционалом и потенциальным арендным потоком — классический инвестиционный продукт. Тем не менее ключевой вопрос, который сегодня обсуждает рынок: можно ли продать такой актив через социальные сети и короткие видеоформаты? Или это лишь иллюзия цифровой эпохи?
Как отмечает Святослав Иванов, руководитель департамента продаж компании «Расцветай Столица», подобные форматы действительно могут выглядеть эффектно, но не соответствуют реальной логике сделок в сегменте крупных инвестиций. Покупатели объектов стоимостью свыше миллиарда рублей — это не массовая аудитория соцсетей, а ограниченный круг профессиональных инвесторов. Они принимают решения не на эмоциях, а на основе финансовых моделей, анализа рисков и стратегии владения активом. Такие сделки практически всегда происходят через закрытые каналы: брокеров, инвестиционных консультантов, личные связи и прямые переговоры. В этом контексте рилсы и аналогичные форматы выполняют скорее информационную функцию — они сигнализируют рынку о появлении актива, но не являются инструментом его продажи. Вместе с тем использование видеороликов может рассматриваться в качестве дополнительного канала коммуникации.
Эту позицию подтверждают и представители пресс-службы City&Malls PFM. По их оценке, эффективная продажа объектов стоимостью в миллиарды рублей строится как управляемый инвестиционный процесс. Он включает работу с профильными консультантами, формирование списка потенциальных покупателей, подготовку прозрачной финансовой модели и организацию конкурентной процедуры подачи заявок. Это особенно актуально на фоне текущей рыночной ситуации. По данным аналитиков, инвестиционная активность в сегменте коммерческой недвижимости в первом квартале 2026 года снизилась почти вдвое по сравнению с предыдущим годом — до 50 млрд рублей. В таких условиях каждая сделка становится более сложной и требует точечной работы с инвесторами. Цифровые каналы, включая классифайды и маркетплейсы недвижимости, по-прежнему важны, но их роль изменилась. Сегодня они выступают скорее витриной — точкой первого контакта. Публикация объекта в открытом доступе помогает протестировать интерес, собрать входящие запросы и оценить реакцию рынка. Однако финальные переговоры практически всегда проходят в закрытом формате. Использование рилсов, видеообзоров и других социальных форматов логично рассматривать как часть PR-стратегии. Они помогают создать охват, повысить узнаваемость объекта и выделить его среди конкурентов. Но рассчитывать на прямую продажу через такие инструменты — ошибка. Причина проста: объект стоимостью 1,6 млрд рублей невозможно «упаковать» в короткий видеоролик. Инвестора интересуют совершенно другие параметры — доходность, юридическая структура сделки, стабильность арендного потока, уровень вакантности, потенциал редевелопмента. Это сложная аналитика, требующая времени и профессиональной экспертизы. Отдельно эксперты подчеркивают, какие инструменты в этом сегменте не работают. В первую очередь — массовая лидогенерация на холодную аудиторию. Такой подход создает поток нерелевантных запросов, но не приводит к реальным сделкам. Также неэффективны хаотичные публикации на десятках площадок и попытки продать объект без участия брокеров и инвестиционных консультантов. Это размывает позиционирование и переводит обсуждение в плоскость цены, а не ценности актива.
Александрина Адамович, создатель +7 ГРУПП, предлагает смотреть на ситуацию шире. По ее мнению, продажа сложных и дорогих объектов в недвижимости всегда требует мультиканальной воронки. Невозможно просто «включить рекламу» и получить сделку — аудиторию необходимо постепенно прогревать. Первый этап — формирование узнаваемости. Здесь как раз и работают социальные сети, включая рилсы. Они позволяют получить охват без значительных рекламных бюджетов и познакомить рынок с объектом. При правильной SEO-сегментации и работе с контентом можно привлечь даже целевую аудиторию. Второй этап — анализ трафика и работа с ним. После публикации контента можно определить, откуда приходит интерес, и использовать эти источники для дальнейшего продвижения. Например, подключить таргетированную рекламу или look-alike аудитории. Третий этап — более точечная коммуникация: ретаргетинг и микротаргетинг. Это позволяет работать уже с конкретной базой потенциальных клиентов, снижая затраты и повышая эффективность. Адамович также отмечает, что недооценивать такие платформы, как YouTube, не стоит. Несмотря на снижение охватов, качественные бизнес-каналы продолжают генерировать стабильный поток лидов за счет хорошо сегментированной аудитории. Если у компании уже есть собственная база клиентов, задача упрощается: можно использовать прямые коммуникации, персонализированные предложения и закрытые рассылки.
Никита Бахчеев, управляющий партнер ГК «Промплан», рассматривает кейс с рилсами как отражение более широкой трансформации рынка. По его словам, сегодня невозможно полагаться на один канал — аудитория распределена между разными информационными средами, и бизнес вынужден комбинировать инструменты. Социальные сети отлично справляются с задачей привлечения внимания. Один удачный ролик может обеспечить миллионы просмотров и вывести объект в повестку. Это формирует первичный интерес, в том числе у профессиональной аудитории — аналитиков, маркетологов, представителей инвестиционных компаний. Однако ключевая роль таких каналов — создание информационного импульса. Они не закрывают сделку, а лишь запускают процесс. Дальше подключаются профессиональные инструменты: переговоры, аналитика, финансовое моделирование.
«Если говорить о действительно эффективной модели, то она всегда многоуровневая. Сначала — широкий охват через цифровые каналы и социальные сети, затем — работа с этим вниманием, его трансформация в интерес и уже после — выход на целевые переговоры. Все эти этапы заранее продумываются и выстраиваются как единая стратегия, а не как набор разрозненных действий. Неэффективными становятся как раз крайности. С одной стороны — попытка продать дорогой объект только через хайп без дальнейшей проработки, с другой — игнорирование современных каналов и ставка исключительно на узкий профессиональный круг. В первом случае внимание не конвертируется в сделку, во втором — объект просто не получает достаточной видимости. Поэтому сама по себе продажа через рилсы — это не попытка «продать за 1,6 млрд в один клик», а часть более широкой логики. Если тема «залетает», она начинает работать на узнаваемость, выделяет объект среди других и формирует вокруг него информационное поле. А уже внутри этого поля появляются реальные потенциальные покупатели. В этом и заключается главный сдвиг: сегодня важно не столько выбрать один «правильный» канал, сколько выстроить систему, в которой один инструмент усиливает другой и постепенно ведёт к сделке», — отмечает Никита Бахчеев.
Василий Косарев, эксперт по интернет-продвижению недвижимости и основатель агентства «Лайка», подчеркивает, что сегмент дорогих объектов остается консервативным. Покупатели ориентируются на окупаемость, репутацию и доверие. Поэтому механики массового рынка (до 10 млн рублей) здесь не только неэффективны, но и могут навредить. Среди действительно работающих инструментов он выделяет экспертные рекомендации и личный бренд. В узких кругах состоятельных инвесторов доверие к конкретным специалистам играет ключевую роль. Также важны эксклюзивные предложения и закрытые сделки — сама непубличность становится частью ценности продукта. Рилсы, по его мнению, могут быть частью PR-кампании, направленной на создание инфоповода и привлечение внимания медиа. Но как инструмент прямой продажи они не работают. В итоге кейс с продажей ТЦ через короткие видео — это не попытка «продать за один клик», а элемент более сложной стратегии. Он показывает, что рынок недвижимости движется в сторону интеграции каналов: от массового внимания к точечным переговорам.
«Идея с нестандартным форматом для работы с консервативной ЦА хорошая, но шансов тиражирования очень мало. Выигрывает тот, кто применит эту механику первым, кто вызовет первичный инфоповод, который подхватят отраслевые и деловые медиа. Все последователи должны будут переизобретать подход заново», — говорит Василий Косарев.
Главный вывод очевиден: в сегменте дорогой недвижимости побеждает не тот, кто громче заявил о себе, а тот, кто выстроил системную стратегию. Рилсы могут стать первым шагом, но сделка на миллиарды рублей всегда происходит за пределами экрана — в переговорах, расчетах и доверии.
Ранее мы также писали о том, что эксперты фиксируют низкий спрос на объекты стоимостью выше 350 млн рублей, а еще рассказывали о ТОП-10 самых дорогих квартир и апартаментов в премиальных новостройках Москвы.
Основное из исследования читайте в нашем материале.
17-04-2026 17:00Основное из исследования читайте в нашем материале.
16-04-2026 15:00Рассказываем, какую недвижимость за рубежом можно приобрести за 18–22 млн рублей — и где эта покупка может стать первым шагом к переезду.
16-04-2026 14:30На рынке новостроек средний чек составил 5,7 млн рублей. При этом к концу 2025 года средний срок ипотеки достиг 26 лет.
15-04-2026 17:00
Почему задержки строительства превращаются в системную проблему: финансовые риски застройщиков и мнение экспертов рынка недвижимости.
17-04-2026 18:19
Обзор элитного жилья в Монако: планировка, дизайн, приватный выход к пляжу и интерьерные решения, которые можно адаптировать для премиального ремонта.
17-04-2026 17:15
Это первое уголовное дело о мошенничестве в сфере ИЖС в Татарстане, возбужденное в 2024 году.
17-04-2026 16:30
Застройщик первым в России начал использовать кран с дистанционным управлением из штаба на площадке строительства жилого комплекса, внедрил экзоскелеты, «краны-пауки», «станок-силач» и не только.
17-04-2026 15:50
При покупке промышленного участка важны не только цена и расположение земли. Если не узнать, например, статус территории, может оказаться, что на ней ничего нельзя строить.
17-04-2026 14:11
Сюэлэй вписан в район с плотной жилой застройкой и занимает около 9 500 квадратных метров.
17-04-2026 12:00
Это показали возникшие проблемы крупнейшего застройщика ХМАО «ДСК‑1», который неоднократно переносил сроки сдачи и даже остановил работу собственного завода железобетонных изделий.
17-04-2026 11:45
Десятки срывов кабин за четыре месяца — в новостройках, домах реновации и ЖК бизнес-класса. В чем проблема?
17-04-2026 11:30
Новый цифровой сценарий для девелопера: меньше ручного труда, быстрее передача объектов, прозрачнее работа с клиентами и подрядчиками.
17-04-2026 11:00
Генеральный директор ГК «Галс-Девелопмент» о росте маржи в 10%, дистанционном управлении техникой, цифровой стройке и том, как меняется работа специалистов на площадке.
17-04-2026 10:03
Независимая площадка девелопмента
России и стран СНГ
