Секреты продаж элитной недвижимости: как риэлтору закрывать крупные сделки

Редакция портала Всеостройке.рф выясняла чем занимается специалист, работающий с премиальным сегментом.

Риэлтор  элитной  недвижимости  –  это  высококвалифицированный  специалист,  работающий  с  премиальными  объектами:  роскошные  дома,  пентхаусы,  квартиры  в  элитных  комплексах,  эксклюзивные  земельные  участки.  Эти  объекты  отличаются  премиальным  качеством  строительства,  использованием  эксклюзивных  материалов,  уникальным  дизайном  и  привилегированным  расположением.

Деятельность  риэлтора  элитной  недвижимости  включает:

• Консультирование:  предоставление  профессиональных  консультаций  по  всем  вопросам,  связанным  с  покупкой,  продажей  или  арендой  элитной  недвижимости.  Риэлтор  помогает  клиентам  ориентироваться  на  рынке,  выбирать  наиболее  подходящие  объекты  и  принимать  взвешенные  решения;
• Поиск  и  подбор  объектов:  тщательный  поиск  и  подбор  объектов,  соответствующих  индивидуальным  требованиям  клиентов  с  учетом  их  предпочтений  и  финансовых  возможностей.  Это  требует  глубоких  знаний  рынка  и  постоянного  мониторинга  предложений;
• Организация  просмотров  и  переговоров:  организация  просмотров  объектов  и  проведение  переговоров  между  покупателем  и  продавцом  с  целью  достижения  взаимовыгодных  условий  сделки.  Риэлтор  действует  как  посредник,  помогая  сторонам  найти  общее  язык  и  заключить  сделку;
• Юридическое  сопровождение:  подготовка  необходимых  документов  и  юридическое  сопровождение  сделки  на  всех  этапах,  включая  регистрацию  прав  собственности  и  передачу  объекта.  Риэлтор  гарантирует  законность  и  безопасность  сделки,  минимизируя  риски  для  клиентов.

Риэлтор  элитной  недвижимости  должен  обладать  не  только  глубокими  знаниями  рынка,  но  и  отличными  коммуникативными  навыками,  умением  вести  переговоры  и  пониманием  потребностей  самых  взыскательных  клиентов.  Работа  требует  высокого  профессионализма,  ответственности  и  приверженности  высоким  этическим  стандартам.

Критерии  определения  элитной  недвижимости

Четкого  законодательного  определения  элитной  недвижимости  не  существует.  Однако  ряд  характеристик  отличают  элитные  объекты:

• Престижное  расположение:  элитные  объекты  располагаются  в  престижных  районах  крупных  городов,  курортных  зонах  или  исторических  центрах.  Расположение  является  ключевым  фактором,  определяющим  стоимость  и  востребованность  объекта;
• Высокое  качество  строительства  и  отделки:  использование  премиальных  материалов,  современных  технологий  и  высококачественной  отделки.  Качество  –  важный  фактор,  гарантирующий  долговечность  и  комфорт  объекта;
• Уникальный  дизайн:  эксклюзивная  архитектура,  оригинальный  дизайн  интерьера  и  экстерьера,  выделяющие  объект  среди  других  предложений  на  рынке;
• Дополнительные  услуги:  наличие  дополнительных  услуг  и  удобств,  таких  как  консьерж-сервис,  круглосуточная  охрана,  фитнес-центры,  бассейны,  спа-салоны.  Это  создает  атмосферу  комфорта  и  престижа;
• Эксклюзивность:  ограниченное  количество  объектов  в  комплексе,  что  гарантирует  приватность  и  ощущение  исключительности.

Перспективы  карьеры  в  сфере  элитной  недвижимости

Карьера  риэлтора  элитной  недвижимости  может  быть  высокодоходной  и  престижной,  однако  требует  определенных  качеств  и  навыков:

• Коммуникабельность:  умение  строить  отношения  с  состоятельными  клиентами,  понимать  их  потребности  и  предлагать  оптимальные  решения;
• Глубокое  знание  рынка:  опыт  работы  на  рынке  элитной  недвижимости,  знание  цен,  тенденций  и  особенностей  этого  сегмента;
• Юридическая  грамотность:  знание  юридических  аспектов  сделок  с  недвижимостью,  умение  составлять  и  проверять  документы;
• Переговорные  навыки:  умение  вести  переговоры  с  целью  достижения  взаимовыгодных  условий  сделки.

Постоянное  совершенствование  профессиональных  навыков,  знание  рыночных  тенденций  и  ориентация  на  клиента  являются  ключевыми  факторами  успеха  в  этом престижном  и  высококонкурентном  сегменте  рынка  недвижимости.  Риэлтор  элитной  недвижимости  –  это  не  просто  профессионал,  а  надежный  партнер,  способный  помочь  клиентам  реализовать  свои  мечты  о  престижном  жилье.

Рынок  элитной  недвижимости  отличается  рядом  специфических  особенностей,  влияющих  на  процесс  сделок:

• Длительный  цикл  сделок: процесс  купли-продажи  может  занимать  от  нескольких  месяцев  до  нескольких  лет  из-за  сложности  объектов,  высокой  стоимости  и  индивидуальных  требований  клиентов.  Тщательное  изучение  мотивации  клиентов  и  оценка  рыночной  конъюнктуры  –  необходимые  этапы  работы  риэлтора  еще  до  подписания  договора;
• Влияние  макроэкономических  факторов: рынок  элитной  недвижимости  чувствителен  к  изменениям  макроэкономической  ситуации,  курсу  валют  и  др.  Это  может  приводить  к  задержкам  сделок  или  их  срыву.  Ситуация  на  вторичном  рынке  (продолжительная  рецессия)  и  колебания  курса  валюты  влияют  на  мотивацию  продавцов,  особенно  тех,  кто  приобретал  недвижимость  за  рубежом;
• Сложные  схемы  сделок: в  сделки  с  дорогим  жильем  могут  быть  вовлечены  юридические  лица,  офшоры  и  др.  Используются  различные  схемы  финансовой  и  налоговой  оптимизации,  что  увеличивает  сложность  процесса;
• Значение  партнерских  связей: рекомендации  и  партнерские  продажи  играют  большую  роль  в  сфере  элитной  недвижимости.

Эти  особенности  требуют  от  риэлтора  высокого  профессионализма,  знания  рынка  и  умения  эффективно  работать  в  сложных  условиях.

Редакция портала Всеостройке.рф собрала рекомендации представителей элитных агентств недвижимости и девелоперов, высказанные в последнее время в СМИ:

Илья Колунов, заместитель генерального директора ГК Садовое кольцо,  на сайте девелопера описал стратегию привлечения состоятельных покупателей элитной недвижимости в регионах. Он  отметил  высокий  спрос  на  элитное  жилье  и  отличия  потребителей  в  регионах  от  московских  клиентов.  Для  достижения  широкого  охвата  достаточно  сосредоточиться  на  30%  целевой  аудитории,  так  как  оставшиеся  покупатели  будут  информированы  через  “сарафанное  радио”.  Традиционные  методы  изучения  потребительских  предпочтений  неэффективны,  поэтому  компания  использует  нестандартные  подходы.  В  Казани,  например,  были  применены  масштабные  маркетинговые  мероприятия,  привлечение  известных  дизайнеров,  строительство  престижного  офиса  продаж,  и  партнерство  с  ведущими  местными  брендами  для  формирования  премиального  имиджа  проекта.  В  результате,  проект  Savin  City  превзошел  по  стоимости  жилья  традиционно  дорогие  районы  города.

В агентстве Whitewill стараются не брать людей, которые только переехали в Москву из маленького города и очень хотят работать, даже если у них есть опыт работы в агентстве недвижимости Тулы или Пензы. Дело в том, что в Whitewill идет поток реальных клиентов на более чем 150 комплексов бизнес-, премиум- и делюкс-класса Москвы, каждый месяц сотни звонков и заявок по городским особнякам, пентхаусам, башням Сити, коммерческой недвижимости. Ориентир – действующие брокеры, которые потратили несколько лет, чтобы изучить рынок, но их учредитель не научился делать упаковку, рекламу и не дает хороших клиентов. Агентства платит 30% со сделки сразу и без задержек. Например, продали квартиру за 30 миллионов. Застройщик заплатил 3%. 300 000 рублей заработал агент. Продали пентхаус за 100 миллионов. Застройщик заплатил 5%. 1 800 000 рублей агента. В компании можно вырасти и получать 40% со сделки. В Whitewill  ключевой  аспект  стратегии  продаж  –  фокус  на  клиентском  сервисе  и  скорости  решения  задач.  Сайт  отражает  этот  подход:  вместо  стандартного  представления  объектов  недвижимости  на  главной  странице  –  портреты  брокеров,  подчеркивающие  личное  взаимодействие  и  индивидуальный  подход.  Whitewill  стремится  к  высокому  качеству  работы  на  всех  этапах  процесса  (от  разработки  до  завершения  сделки),  используя  внутреннюю  команду  специалистов  для  быстрого  решения  задач.  Брокеры  выступают  в  роли  единого  центра  связи  между  клиентом  и  всеми  участниками  сделки,  снимая  с  покупателя  стресс  от  объема  коммуникации  и  делая  процесс  покупки  приятным  и  комфортным.

На сайте компании агентства недвижимости Kalinka Group отмечают, что застройщики элитной  недвижимости  используют  различные  стратегии  продаж  для  достижения  оптимальных  результатов.  Предварительные  продажи  позволяют  тестировать  спрос  и  оптимизировать  ценовую  политику,  а  также  быстро  реализовать  часть  объектов  до  официального  запуска  продаж.  В  случае  эксклюзивных  проектов  применяется  стратегия  off-market  продаж,  направленная  на  привлечение  узкого  круга  потенциальных  покупателей.  В  обоих  случаях  ключевую  роль  играет  уникальность  предлагаемого  объекта  и  качественная  работа  с  клиентами.  Продажи  “для  своих”  также  являются  эффективным  инструментом  для  быстрой  реализации  некоторых  лотов.

Закрытые  продажи  недвижимости как эффективная стратегия

Закрытые  продажи  недвижимости  –  эффективный  инструмент  на  рынке  элитного  жилья,  обеспечивающий  конфиденциальность  сделок  и  максимизирующий  выгоду  для  клиентов.  Не  вся  элитная  недвижимость  представлена  в  открытой  продаже.  Это  обусловлено  необходимостью  сохранения  конфиденциальности  для  известных  лиц  или  в  ситуациях,  когда  публичность  сделок  нежелательна.  Крупнейшие  сделки  часто  проходят  именно  в  формате  закрытых  продаж.

Причины  выбора  закрытых  продаж:

• Сохранение  конфиденциальности  от  конкурентов,  партнеров  и  общественности;
• Нежелание  публично  объявлять  о  сделке  в  условиях  нестабильности  рынка;
• Желание  привлечь  более  выгодное  предложение  за  счет  исключительности  объекта;
• Возможность  предоставить  существенную  скидку  без  публичной  огласки.

Преимущества  закрытых  продаж  для  покупателей:

Возможность  приобретения  недвижимости  со  скидкой  или  получения  доступа  к  эксклюзивным  объектам,  не  представленным  в  открытой  продаже.

Преимущества  закрытых  продаж  для  продавцов:

Гарантия  конфиденциальности,  быстрая  реализация  объекта  по  максимально  выгодной  цене  (например,  с  помощью  конфиденциального  аукциона).  Аукцион  позволяет  продать  недвижимость  в  течение  1,5  месяцев  по  цене,  близкой  к  рыночной,  избегая  занижения  стоимости  в  рекламных  материалах.

Закрытые  продажи  –  это  оптимальное  решение  для  тех,  кто  ценит  конфиденциальность  и  стремится  к  максимизации  выгоды  от  крупной сделки в нише элитной недвижимости.   Ранее портал Всеостройке.рф писал о налогах с продажи недвижимости для нерезидентов: ставки и особенности и когда лучше сделать налоговый вычет по ипотеке.