Холдинг Setl Group, ГК «КОРТРОС» и другие лидеры рынка недвижимости обсудили, как маркетинг управляет продажами
18 июля на портале всеостройке.рф состоялся очередной круглый стол. На этот раз эксперты обсуждали тему: «Управление маркетингом и продажами новостроек. Кейсы лидеров».
Темы, которые обсудили в рамках круглого стола:
- Текущая ситуация с продажами.
- Маркетинг и PR — какие инструменты работают на рынке новостроек?
- Как создать сильный бренд, и влияет ли он на выбор покупателей недвижимости.
- Какими инструментами удается поддерживать, выполнять и перевыполнять планы продаж — кейсы лидеров.
Участниками круглого стола стали:
- Татьяна Сапон — руководитель отдела маркетинга ГК ТОЧНО
- Ирина Опимах — директор Управления пресс-атташе ГК «КОРТРОС»
- Ольга Кобякова — директор по развитию «Петербургской недвижимости» (Холдинг Setl Group)
- Владимир Пахунов — директор по маркетингу и рекламе СК «Выбор»
- Иван Захаров — коммерческий директор «Капитал» — строитель жилья»
- Татьяна Халилова — директор департамента продаж GloraX
- Михаил Бесфамильный — директор и собственник «Орсо Групп»
- Сергей Зайцев — руководитель центра новостроек федеральной компании «Этажи»
Эфир традиционно провела директор портала всеостройке.рф и Альянса Цифровых Лидеров России Светлана Опрышко.
2022 год был серьёзным испытанием для рынка новостроек, вторичного жилья и сферы инвестиций. Причины: введение санкций, снижение реальных доходов населения и существующая неопределенность. По данным Росреестра, количество сделок в прошлом году снизилось на 17%, в том числе на первичном рынке — на 21,7%, на вторичном — на 16,2%.
В настоящее время покупатели постепенно возвращаются на рынок.
Руководитель центра новостроек федеральной компании «Этажи» Сергей Зайцев привёл аналитические исследование по изменению предпочтений клиента в процессе выбора объекта недвижимости за последние полтора года:
«СРО не смогли сформировать действенные механизмы очищения своих рядов от недобросовестных субъектов предпринимательской деятельности»
«По результатам аналитики, среди клиентов, желающих купить новостройку – 66 % покупают новостройку, а 30 % – переориентируются на вторичное жильё. В то же время 74%, ищущих «вторичку», её и приобретают, 20% в конечном итоге выбирают новостройки. Мечты о загородном доме реализуются у 52% клиентов, 30% из них в итоге покупают вторичную недвижимость, 18% решаются на новостройку. В настоящее время доля спроса на загородное направление в целом по России составляет около 24%».
Также Сергей отметил, что потенциальные клиенты, у кого на депозитах есть деньги, стали реже инвестировать в недвижимость. Чтобы изменить ситуацию, необходимо акцентировать внимание на том, что это не просто вложение в жильё, но и выход на новый уровень комфорта, на котором не нужно экономить. Даже дополнительные 5 кв.м. станут улучшением жилищных условий. Тем более через десять лет платёж за квартиру по ипотеке обесценится ровно на размер инфляции.
При этом крупные российские застройщики продолжили выход на новые рынки, несмотря на падение спроса. Девелоперы видят потенциал в региональных рынках, в первую очередь в динамично развивающихся больших городах.
О конкуренции с федеральными застройщиками рассказал директор и собственник «Орсо Групп» Михаил Бесфамильный:
«В Пермь в настоящее время также заходят федеральные девелоперы. Но поскольку для застройки они выбирают достаточно отдалённые территории, действующим игрокам рынка, в том числе и нам, конкурировать с ними будет достаточно просто. Мы всегда делаем хороший маркетинг, придумываем интересные названия и позиционируем, что мы строим дома, в которых будем жить сами. У нас достаточно хорошая репутация, и нам такая конкуренция не страшна».
Так или иначе девелоперам приходится быть на передовой маркетинга, использовать самые эффективные рекламные инструменты. Покупка жилья — одна из самых крупных покупок, которую совершают всего несколько раз в жизни. Поэтому к выбору объекта, застройщика, изучению рынка покупатели относятся максимально ответственно.
«Строительство – системообразующая отрасль экономики нашей страны, и мы должны понимать всю степень ответственности, в том числе и перед покупателями. Я убеждена, что клиенты имеют полное право обладать максимально полной информацией об объекте. Мы информируем будущих жильцов обо всех этапах стройки. У нас это активный живой процесс, и всегда есть, о чем рассказать: получение разрешения на строительство, старт работы и т.д. Это позволяет клиентам жить спокойно. Должно быть четкое соответствие ожидания и реальности. А когда нет информации, начинается приписывание и додумывание», – считает Ирина Опимах, директор Управления пресс-атташе ГК «КОРТРОС».
В 2022 году на рынке новостроек одна за другой стали появляться различные вариации ипотечных программ от застройщика — по нулевой ставке, с кэшбэком, комбинированная, субсидированная, с отсрочкой платежа, а также – траншевая ипотека, при которой оплата застройщику производится банком частями (траншами).
«Наша компания стала первой, кто внедрил траншевую ипотеку в формате платежа “1 рубль”, по которой прошли 44% ипотечных сделок. Вообще ипотеку можно смело назвать двигателем рынка недвижимости, и в первую очередь это отражается на системе масс-маркета – классах “комфорт” и “супер-комфорт”», – подчеркнула Ольга Кобякова, директор по развитию «Петербургской недвижимости» (Холдинг Setl Group).
Говоря о рынке недвижимости в Санкт-Петербурге, Ольга отметила, что до февраля 2022 года осуществлялось до 8000-9000 сделок ежемесячно, но потом произошло резкое падение новостроек. Но активный запуск околонулевых ставок и запуск субсидированных программ застройщиков привели к тому, что рынок вновь стал расти. И в конце 2022 года конвертация из обращений в сделку достигла феноменальных значений.
При выборе жилья покупатель смотрит, надёжный ли застройщик, какие объекты он уже построил. На каждом этапе принятия решения изучает информацию в разных источниках, спрашивает совета у родственников и знакомых. Потому при продвижении новостроек маркетинговому департаменту необходимо реализовывать комплекс маркетинговых коммуникаций.
«Мы работает на высококонкурентном рынке, с сильными игроками, поэтому к запуску каждой рекламной кампании мы относимся очень щепетильно, делаем анализ конкурентов. Мы понимаем, что в настоящее время процент инвесторов, которых интересует только цена, значительно упал. Сценарий покупки поменялся – люди покупают для себя, для жизни. Так, мы придумали и реализовали масштабный проект «Я буду», в котором приняли участие наши настоящие и будущие жители. В ней мы показали, что будут делать наши жители, когда заселятся в дом своей мечты. Проект получил большой отклик, потому что мы охватили реальных людей и их окружение», – поделилась своим опытом руководитель отдела маркетинга ГК ТОЧНО Татьяна Сапон.
Директор по маркетингу и рекламе СК «Выбор» Владимир Пахунов презентовал свой кейс:
«Мы выстроили воронку продаж через CRM-маркетинг. В течение 180 дней мы отправляли индивидуальные предложения тем клиентам, которые к нам обращались, но окончательное решение о покупке не приняли. Спустя 50-80 дней после получения предложений они к нам возвращались, делая выбор в пользу нашей компании».
По мнению Татьяны Халиловой, директора департамента продаж GloraX, которая выступила последней, самое главное-подстраиваться под изменения рынка и ежедневно работать в направлении поиска новых маркетинговых решений:
«Из нового: мы решили строить жильё комфорт-класса, которое раньше не строили. Но это диктует рынок, и в современных реалиях эта сфера стала нам интересна. У нас каждый день идут поиски решений и изменения стратегии».
Подводя итог эфира, директор портала всеостройке.рф и Альянса Цифровых Лидеров России Светлана Опрышко подчеркнула:
«Маркетинг и влияние на умы покупателей недвижимости в продажах играет всё большую роль. Интересно исследование “Этажей”, что в процессе покупки клиенты приобретают больше квадратов, чем хотели, тратя больше денег на это. Так что явно за маркетингом и PR будущее».
Запись эфира доступна на портале всеостройке.рф. Презентации спикеров по ссылке.
Следующий эфир пройдет 24 июля с 11:00 до 12:00 (мск) на тему: «Какое значение имеет локация при создании ЖК?». Регистрация доступна по ссылке. До встречи в эфире!
О компании:
Всеостройке.рф — отраслевое издание, в котором ежедневно представлены актуальные новости строительной отрасли России и стран СНГ, эксклюзивные интервью ключевых игроков отрасли и уникальная аналитика рынка. Также еженедельно портал проводит круглые столы с ТОПами застройщиков, банков и власти как в онлайн, так и офлайн формате.
Контакты:
Анастасия Давыдова
Главный редактор портала всеостройке.рф
Тел.: +7 960 922 34 18
e-mail редакции: ostrojke@vse-o-strojke.ru
Департамент рекламы e-mail: ostrojke@vse-o-strojke.ru
Застройщик впервые спроектировал жилой многоквартирный дом полностью в отечественном программном обеспечении с детализацией, большей, чем в Revit.
16-12-2024 12:18 И анонсировали новые сервисы для застройщиков.
11-10-2024 16:34 В качестве спикеров сессии выступили замглавы Минстроя России Константин Михайлик, проректор МАРХИ по проектному управлению и воспитательной работе Павел Жбанов, президент НОТИМ Михаил Викторов, директор Всеостройке.рф и президент Ассоциации «Альянс девелоперов по разработке и внедрению ИИ» Светлана Опрышко и другие спикеры.
01-09-2024 12:36 27 августа на портале Всеостройке.рф прошла «Битва it-сервисов для комфортного оформления сделок с недвижимостью».
30-08-2024 12:14 Данные рассчитаны Союзом инженеров-сметчиков.
22-01-2025 14:56 По версии редакции портала Всеостройке.рф.
22-01-2025 13:11 За год было введено 107,4 миллиона квадратных метров жилья.
22-01-2025 11:42 На предварительное обсуждение в Правительство направлен законопроект об уставе МКД.
22-01-2025 9:05 
