Интервью: Основатель «Базис Недвижимость» рассказал, почему в России закрываются 90% IT-стартапов

Сервис «Базис.Недвижимость» — первая в России автоматизированная система заселения и передачи ключей. Компания автоматизирует строительные процессы, помогая застройщикам оцифровывать работу с подрядчиками, внутреннюю приемку, проводить строительный контроль. Сейчас продуктами компании пользуются более 120 застройщиков, в том числе, ГК «Пионер», AFI Development, Capital Group, Абсолют, АК Барс, Atlas development, Аеон Девелопмент, ГК «Третий Трест», Астон и ГК «Стрижи».

Основатель и СЕО проекта Артем Глухих рассказал порталу ВСЕОСТРОЙКЕ.РФ, как создать IT-продукт в России, сколько денежных средств нужно для его запуска на рынок, и в каких решениях нуждаются застройщики.

— Как появилась идея создания IT-сервиса на рынке недвижимости?

На рынке появляется достаточно много IT-компаний. К сожалению, примерно 90% из них закрываются: кто-то привлекает инвестиции, кто-то действует самостоятельно. Но как это часто бывает, люди просто имеют огромное желание этим заниматься. При этом они не думают о взаимодействии с рынком, что в конечном итоге и приводит к печальному исходу.

У меня профильное IT-образование, больше 10 лет я работаю в строительной отрасли. Мы начинали в 2018 году, и идея зародилась благодаря личному опыту: я впервые покупал недвижимость и столкнулся со многими проблемами: коммуникация между банком, застройщиком и риелтором была практически нулевой. Так мы начали создавать первый продукт, связанный с ипотекой — «Быстрая Анкета». Благодаря тому, что я имел опыт, например, заполнения тысячи документов для отправки банкам, я был глубоко погружен в тему, и знал, что люди нуждаются в автоматизации процесса, людям будет полезен продукт, с помощью которого можно нажать две кнопки и получить автоматическую подготовку всех анкет банком.

— В чем заключается основная причина закрытия 90% IT-стартапов?

На мой взгляд, проблема всех IT-продуктов состоит в том, что разработчик не общается с пользователем, а последний в конечном счете попросту не считает продукт нужным.

Алексей Алмазов, управляющий партнёр ГК ФСК по сегменту «Регионы», генеральный директор ФСК Регион:

«Дальний Восток остаётся территорией опережающего развития»

Читать интервью

Алексей Алмазов, управляющий партнёр ГК ФСК по сегменту «Регионы», генеральный директор ФСК Регион:

«Дальний Восток остаётся территорией опережающего развития»

Читать интервью

При работе с нашим первым клиентом мы также поняли, что порою даже сам заказчик не осознает, что ему нужно. Здесь включается элемент на стыке человек-машина, когда нужно с человеком поговорить так, чтобы вычленить его истинные потребности: зачем, для чего, как это будет работать.

— Какие ключевые этапы роста прошел Ваш продукт?

Мне кажется, мы несколько раз «умирали» и «возрождались», как и все стартапы. Мы учились и наступали на всевозможные грабли, которые приводят большинство проектов к закрытию. Но несмотря на все, выжили и обрели силу.

Мы небольшой стартап из Екатеринбурга, который стал полноценным самоокупаемым бизнесом с офисом в Москва-Сити. Если посмотреть на другие проекты: у них много инвестиций, но они до сих пор работают в убыток. У нас же нет бесконечных денег, которые мы можем тратить, не думая о том, что они завтра закончатся. Мы как IT-проект в 2020 году привлекли небольшие инвестиции, которые позволили нам примерить на себя роль стартапа. Тем не менее деньги имеют свойство заканчиваться, и, если это не бизнес, то быстро не на что будет жить. Тогда случился переломный момент: нам нужно было платить чем-то зарплату, а денег на счету не было. Я сильно активизировался и стал плотнее взаимодействовать с рынком и клиентом. До этого момента мы чувствовали себя расслабленно: думали, что клиенты нас сами заметят, ведь мы такие крутые. Но правда в том, что, если не прийти и не пообщаться с клиентом, не донести свои ценности, то само ничего не произойдет.

Так, в 2021 году я собственноручно стал делать продажи. Никаких презентаций и картинок, только суть. Я понял, что нужно показывать не картинки, а то, как это работает на конкретном процессе. Застройщикам показывают слишком много картинок. И они хотят платить не за них, а за рабочую систему.

Я стал погружаться в проблематику клиентов, понял, что им было нужно на самом деле. В этот момент мы стали активно разрабатывать наш продукт в тесном тандеме с рынком и застройщиками. Так, система делается застройщиками и для застройщиков.

— Что позволяло Вам не сдаваться в трудные моменты и развивать свой продукт?

Я не понимал, неужели то, что мы создали, никому действительно не нужно. Внутри я осознавал, что это не так, и это мотивировало. Пока ты не придешь и не покажешь свой продукт, ничего не произойдет. Так, я когда-то пришел к ГК «Пионер» и показал им весь процесс работы с нашим продуктом. Когда они увидели, что проект проработан с точки зрения IT и действительно решает их проблему, у них сложился пазл — этого решения им и не хватало.

— Какие советы Вы могли бы дать тем, кто планирует начать IT-бизнес в России? Какие советы Вы бы дали себе в начале пути?

Я бы сказал себе следующее: перестань думать, что продукт будет продавать себя сам. Мы работаем с консервативным сегментом, классическим B2B сектором, где люди привыкли работать определенным образом. Все современные космические корабли и нейросети — это здорово. На деле, вся автоматизация и цифровизация сводится к листку бумаги с ручкой и WhatsApp. И это, к сожалению, данность. Против этого не стоит воевать.

Главный совет — с людьми нужно сначала разговаривать, погружаться в жизнь клиента словно психоаналитик: а почему так, а как вы в прошлый раз делали, к чему это привело и что это вам дает? То есть общаться с позиции ретроспективы. Второй важный момент — после того, как что-то сделано, нужно провести время с пользователем, провести обучение, чтобы рассказать ему, как решать задачу. Он не поймет этого самостоятельно, лишь попросит обратно листок бумаги и WhatsApp. Очень много IT компаний не придают этому значения, а ведь это опасная иллюзия, которая приводит к закрытию бизнеса.

— Есть, возможно, еще одна иллюзия: молодым IT-стартапам нужно много инвестиций. Так ли это? Сколько средств нужно разработчикам, чтобы запустить продукт?

Компании живут по-разному: кто-то живет на широкую ногу, кто-то, как мы, планирует траты. Думаю, что минимум на сегодня, с которого можно начинать IT-компании делать продукт не спеша — примерно 5 миллионов рублей в месяц и 30 миллионов рублей запаса.

— Какие сейчас вы видите проблемы в процессе продажи недвижимости в России?

Если посмотреть глобально, нет обоюдной синхронизации между доходами населения и ростом цен на недвижимость. Если мы вернемся в 2018 год и посмотрим на цены на недвижимость тогда и сейчас — это разница в 250 — 300%. Разве мы стали зарабатывать на 300% больше?

— Как, на ваш взгляд, повлиял уход иностранных вендоров на развитие цифровизации строительной отрасли России?

Капитально мы этого еще не почувствовали, потому что есть купленные коробочные решения. На горизонте 5 лет вероятность того, что они будут замещены на отечественные — 100%. Исторически так сложилось, что у нас развита сфера IT. ФинТех – впереди планеты всей. PropTech, который мы делаем, обгоняет по развитию очень много стран.

— Потенциальная капитализация компаний — лидеров PropTech в России, по данным ряда аналитиков, составляет более 1,5 трлн рублей. Какая у Вас точка зрения на этот счет?

Я бы эту цифру поделил на три, и это было бы близко к IT-рынку, который создается в строительной отрасли. Это и контроль стройки, и оптимизация продаж недвижимости, и работы с подрядными организациями, которые задействованы с архитектурными бюро и моделированием.

— Какие планы по развитию Вы ставите сейчас?

Если говорить про то, куда мы планируем идти — у нас был всего один продукт, связанный с ключами, на сегодня у нас 17 продуктов по направлению стройки и продаж, мы будем дальше развивать эти два направления и ожидаем, что скоро реализуем возможность участвовать в автоматизированной передаче ключей профессиональных приемщиков. Сейчас они занимают достаточно важную роль, но никак не задействованы технически.

Еще у нас есть некоторые мысли касаемо оптимизации продаж, если в цифрах: то мы собираемся выпустить 5 модулей, в том числе привязка с BIM, у нас будет завязка с BIM-моделью и отправка синхронизации по план-графику.

Мы были первыми, кто начал внедрять автоматизированную систему заселения. Сейчас у нас появилось около 10 последователей, которые с разной степенью успешности и наглости копируют то, что у нас есть. Но на самом деле, ничего у них не получается, и происходит это по двум причинам. Первое: они слепо копируют наш функционал, не понимая, что за этим стоит. Они не понимают, что мы общались с 10 клиентами, проработали их проблематику, и это стало итогом нашей работы. Второе: они до сих пор находятся в иллюзии того, что их продукт будет продаваться без их участия.

Подписаться на новости портала Всеостройке.рф