Руководитель агентства «Этажи» о ценовых войнах застройщиков, будущем риелторского бизнеса и иллюзиях вокруг искусственного интеллекта — эксклюзивно для Всёостройке.рф.
Федеральная риелторская компания «Этажи» — это яркий пример того, как региональное агентство недвижимости может эволюционировать в международного лидера и главного технологического драйвера отрасли. Основанная в 2000 году в Тюмени, сегодня компания управляет филиалами более чем в 120 городах России и за рубежом. Также «Этажи» сотрудничают с более чем 1 000 партнерских агентств недвижимости по всему миру. На площадке форума «Движение» основатель и руководитель компании Ильдар Хусаинов дал интервью учредителю и директору портала Всёостройке.рф Светлане Опрышко, где рассказал о новых реалиях рынка недвижимости, неплательщиках, ценовых войнах и кризисе продаж.
— Здравствуйте, Ильдар Борисович! Слоган «Движения» в этом году — «Здесь и сейчас». Как Вы считаете, что нужно отрасли здесь и сейчас, и в каком она вообще состоянии?
— Добрый день! Судя по настроениям на пленарном заседании, состояние отрасли вполне рабочее. Упаднических настроений нет, однако присутствует легкое недопонимание происходящего. Циклы заметно сократились — и в понимании ситуации, и в скорости принятия решений. Прямо в воздухе витает ощущение, что пропадает долгосрочность планирования. И для меня это главный вывод.
Поэтому, возможно, концепция «здесь и сейчас» иногда бывает не совсем правильной. Хотелось бы, чтобы люди мыслили не только текущим моментом, но и более долгосрочными категориями. Второй момент: всех игроков рынка, мягко говоря, сильно поджало с продажами. Возмущение чувствуется даже со стороны сильных девелоперов. Все привыкли работать на хороших, растущих рынках, а когда рынок стал работать «на троечку» — это перестало всем нравиться.
— В продолжение темы продаж: в своем Telegram-канале Вы недавно писали, что некоторые застройщики перестали платить комиссии агентства и что Вы даже готовы начать называть их имена. С чем связана эта ситуация? Действительно ли назовете тех, кто не платит?
— Имена пока раскрывать не будем, надежда на исправление ситуации еще есть. Это крайняя мера. Лично для меня эта ситуация печальна: я понимаю, что если застройщик уже не в состоянии выплатить комиссию за продажу (которая в среднем составляет около 3%), значит, его прижало к стенке окончательно. И могу констатировать: количество таких застройщиков увеличивается с каждым месяцем. Раньше я думал, что это полтора-два процента тех, кто уже за гранью. Сейчас, мне кажется, доля приближается к трём-четырём процентам. Для отрасли это много.
Я понимаю, когда речь идёт о поставках кирпича: товар заменимый — там всё понятно. Но когда дело касается продаж, существует определённая приоритетность. Это точно не массовое явление, а достаточно разовое. Финансовая культура у застройщиков разная, и, как правило, застройщик строит так же, как ведёт себя в финансовых вопросах.
— У нас тоже есть клиенты, которые работают по стопроцентной предоплате, но стабильно задерживают транзакции. При этом мы уверены, что они заплатят, но это превращается в систему.
— Это сила привычки, а привычка — страшная сила. Я считаю это индикатором здоровья отрасли. Отрасль сама должна работать с такими компаниями и говорить: «Ребята, давайте поддерживать реноме, а то мы все позоримся». В Сибири у нефтяников когда-то была подобная норма — не платить подрядчикам вовремя. Знаете, чем это закончилось? Часть подрядчиков просто перестала с ними работать. Смысл работать, если непонятно, когда заплатят, особенно сейчас, когда деньги стоят очень дорого?
— А те, кто не платит сейчас, их приговор уже ясен? Они обанкротятся?
— Видимо, да. Мы просто прекращаем с ними официальную работу. Думаю, все крупные агентства уже пошли этим путем, мы здесь просто задаем тренд. После публикации моего поста мне звонило множество директоров агентств со словами: «Ильдар, мы сами не могли решиться, но прочитали Ваш пост, набрались смелости и тоже всем отказали в работе». Не нужно стесняться называть белое белым, а черное черным.
— А после того как вы отказываетесь от работы — застройщики возвращаются, начинают платить?
— Не поверите: в половине случаев — да. Часто бывает так, что собственник вообще не знает, что там вытворяют финансисты. Когда вопрос доходит до него, он сразу говорит: «Как это? Это вообще нонсенс». И ситуация быстро решается. Но в другой половине случаев это носит системный характер, и здесь уже ничего не меняется.
— Ряд застройщиков не платит комиссии. Соответственно, их финансовая устойчивость под вопросом. Как в таком случае продавать их квартиры?
— Мы перестаём их продавать. И дело не в том, что они нам не заплатили. Я понимаю, что значит, когда застройщик не платит даже агентству: это говорит о его финансовом состоянии. Если у него нет денег на комиссию, значит, может не хватить и на стройку. Вот в чём реальная причина отказа от работы с такими партнёрами — это защита клиента. Если бы вопрос касался только нас, мы бы подождали. 2% от объёма — терпимо. Но за каждой квартирой стоит конкретный человек, для которого недострой станет огромной проблемой. Зачем нам это?
— Вы часто выступаете на мероприятиях, не всегда позитивно отзываетесь об отрасли и порой критикуете органы власти. Если бы у Вас была возможность, что бы Вы изменили в риелторской деятельности прямо сейчас?
— Во-первых, необходимо лучше отрегулировать налоговое поле. На уровне законов оно не совсем прозрачное: сегодня можно так, завтра трактуют иначе. Я за четкость и равные условия для всех игроков.
Во-вторых, нам нужно дать больше доступа к информации. Банкам такой доступ разрешен, а крупным агентствам недвижимости — нет. Чем мы хуже банков? В России не так много компаний, которые занимают лидирующие позиции в мире в своем сегменте. Если система менеджмента выстроена на таком уровне, значит, нам можно доверять.
Что касается критики, я считаю, что критика и обратная связь — лучший способ улучшения, чем постоянные заверения, что всё хорошо. Точки роста часто лучше видны с полей. Я никогда не говорю просто «всё плохо». Я говорю: «Ребята, можно сделать так, можно так, можно иначе». Это не критика, это предложение. А когда предложения воспринимают как критику — вот это уже вопрос.
— Ипотека и ключевая ставка — самый больной вопрос. Что сейчас вообще драйвит продажи? Что заставляет клиента покупать недвижимость?
— Разделю ответ на две части. Математически: сейчас сильно выросла доля сделок за наличный расчет, а также серьезно увеличивается доля рыночной ипотеки.
Фундаментально: люди продолжают разводиться, рожать детей, менять работу, переезжать и просто стремиться к лучшей жизни. Съехать от родителей, расширить жилплощадь, перебраться поближе к работе — это базовые потребности человека. Рынок недвижимости — лишь отражение этих процессов. Можно отказаться от театра или ресторана, но если ты каждый день по два часа едешь на работу или живёшь в одной комнате с детьми, а в другой — бабушка, в какой-то момент это надоест. Это очень фундаментально и всегда будет драйвить рынок, что бы ни происходило.
— На форуме прозвучало предложение привлекать иностранных покупателей на российский рынок недвижимости — чтобы они покупали здесь, а не в Турции или ОАЭ. Как Вы к этому относитесь?
— Это гениальное предложение! Я считаю автора этой идеи — Александра Олеговича Гайдукова — настоящим визионером. А почему нет? Можно взять это за цель, поставить KPI: к 2030 году 4% покупок недвижимости в России приходится на иностранцев, к 2035 — 10%. Это реально. Любая по-настоящему классная идея в начале кажется сумасбродной — это нормально. Можно, конечно, сказать «вы фантазёры» — но это тоже вариант. Я предпочитаю первый.
— Где сейчас зарабатывает риелтор? Первичка или вторичка?
— В последнее время — вторичный рынок и загородная недвижимость. С ценами на новостройки откровенно переборщили. Девелоперы сейчас сами мучаются от этого, но они сильно привыкли работать на таких сверхприбылях. Организм адаптировался к этой «вредной привычке». Им даже тяжело начинать разговоры об оптимизации, бережливом производстве и росте производительности труда. Они пока к этому не готовы, но рынок неизбежно их к этому приведет. Сейчас мы наблюдаем очень болезненный первый этап — признание проблемы.
— Вы говорили о ценовых войнах между застройщиками. Как с этим обстоят дела сейчас?
— Они продолжаются. Во многих регионах есть один-два застройщика, которые дают реальные скидки в 20–25%. Не фиктивные акции, а реальный дисконт: квартира стоила 7,3 млн, а становится 5,8 млн.
Банки при этом занимают хитрую позицию. Пока их интересы не задеты, они говорят застройщикам: «Выживайте как хотите, продавайте по старым ценам». Но как только пахнет жареным, они тут же командуют снижать цены. Возникают двойные стандарты. То, что банки по сути захватили строительную отрасль, — это плохо. Девелоперы превратились в этаких франчайзи: в любой момент у них могут забрать проект. Они лишились суверенитета, а без суверенитета долгосрочные инвестиции невозможны.
— У Вас был большой доклад о моделях агентств недвижимости 2026 года: кто выживет и за счёт чего будет зарабатывать. Дайте короткий ответ: какие модели сейчас рабочие?
— Сейчас нужно очень много внимания уделять самим риелторам. Клиентский сервис всегда был важен, но теперь на первом месте — сервис для риелтора. Те, кто пытался экономить на людях или зарабатывать на них лишнее, проигрывают.
Единственная правильная модель — максимально эффективное инвестирование в риелтора, в его знания и развитие. На хорошем рынке (особенно искусственном, как было в 2023 — начале 2024 года благодаря господдержке) многие привыкли к лёгким деньгам. Риелторы приходили и говорили: «Где деньги? Раньше с новостройки за 2–3 дня получал 100–150 тысяч, а сейчас надо пахать». Некоторые морально не готовы и уходят из профессии.
Слишком хороший рынок всегда заканчивается похмельем. Когда деньги стоят 20%, а ипотека — 6%, ты превращаешься в продавца горячих пирожков и теряешь навыки продаж. Навыки атрофируются за 2–4 года. Появляется лень. Сейчас много ТОПов, привыкших к зарплатам в миллион-полтора, отказываются работать за 500 тысяч и сидят по году-полтора без работы. Это массовое явление. Хороших специалистов найти при этом сложно.
— Кризис обычно расчищает рынок: слабые уходят, сильные забирают их долю. Вы это чувствуете?
— Да. У нас, как у лидера, доля рынка очень сильно растёт. Например, в феврале прошлого года мы опережали «Самолет Плюс» на 5–7%, а сейчас — на 53%.
Среди девелоперов всё не так однозначно. ПИК остаётся флагманом с эффективной моделью. У «Самолета» акции сильно упали — примерно с 5 000 рублей до 400. Коэффициенты между компаниями изменились почти в два раза. Когда цена акций падает в 12 раз — это грустный индикатор. В этом и есть прелесть IPO: рынок тебя оценивает объективно, вне зависимости от того, что говоришь публично.
— Вы не боитесь конкуренции?
— Нет, я очень люблю конкуренцию. Ваш маркетплейс я пока не видел, квартиры не выставлял, но мы обязательно начнём работать. Мы всегда за. Конкуренция всем помогает. «Самолет Плюс» — лучшее, что могло с нами случиться. Как они нас подзарядили! Мне в какой-то момент уже становилось скучно, если честно. А когда они появились — это был невероятный спортивный азарт. Я два года по-другому смотрел на всё. Пересмотрел массу процессов. Огромное спасибо «Самолету Плюс» за это!
— Насколько искусственный интеллект зашел в риелторскую сферу и где вы его используете?
— Мы используем его активно, но признаюсь честно: толку пока мало. Я считаю, что реальная практическая польза и рентабельность появятся года через полтора-два. Компаниям нужно научиться с ним работать.
Сейчас ИИ помогает нам на начальных этапах: быстрые ответы, анализ, обработка информации, дизайн. Но это не прорыв. К тому же, это очень дорогое удовольствие. Мы тратим на токены около 2 миллионов рублей в месяц. С нашими объемами эта цифра скоро может вырасти до 150–200 миллионов в год. Финансовая рентабельность пока неочевидна.
У нас внутри идут большие дискуссии: а нужно ли это вообще? Вот Илон Маск, например, проводил деавтоматизацию на SpaceX — убирал лишние датчики и системы, потому что они создавали избыточность. Мне кажется, сейчас нам пытаются продать примерно то же самое — излишнюю автоматизацию ради автоматизации.
В производстве ИИ — вещь, вероятно, незаменимая. В услугах всё по-другому. Люди не готовы платить за искусственный интеллект в той же мере, что за живое общение. Мне самому неинтересно было бы давать это интервью ИИ.
Была эра доткомов — 20 лет назад все инвестировали, акции росли, и большинство бизнесов в итоге лопнуло, потому что не давало реальной ценности обществу. Не исключено, что что-то похожее произойдёт и здесь. Но инвестировать в ИИ нужно, иначе конкуренты могут вырваться вперед.
— Вы работаете не только в России. Какие направления сейчас самые прибыльные, куда планируете выходить?
— В понедельник я был в Белграде — в Сербии все развивается великолепно, рыночная ипотека там около 5%. Хорошо идут дела в Таиланде. В Дубае — честно говоря, никак. Это моё оценочное суждение, может быть, для самого Дубая всё неплохо, но наша статистика говорит своё. В Турции мне не нравится рынок из-за проблем с качеством строительства и надежностью застройщиков. При всей моей критике в адрес российской отрасли — у нас сейчас нет обманутых дольщиков по новостройкам. Это объективное преимущество. Контроль застройщиков здесь серьёзный, и это важно.
Офис на Бали мы закрыли, так как не сошлись с партнером. К тому же Южно-Азиатский регион сейчас выглядит весьма взрывоопасным с геополитической точки зрения. Напряжение в мире циклично перемещается, и, анализируя историю, можно предположить, что следующая точка напряжения возникнет именно там.
— «Этажи» выступают соорганизатором теннисного турнира на форуме. Почему именно теннис?
— Я давно говорю организаторам форума: нужны спортивные активности, где можно набегаться, напрыгаться — настоящие соревнования, а не просто тусовка. «Движение» — это не только про знания и нетворкинг, но и буквально про движение. Поэтому я предложил: давайте я задам традицию — начнём с теннисного турнира. Прижилось. В этом году уже сами организаторы говорят: «Ильдар, давай проведём второй раз, пригласим Веснину». Отлично!
Я просто люблю играть в теннис. Это классный вид спорта. Пять лет активно занимаюсь, до этого не играл. В прошлом месяце стал первой ракеткой города по рейтингу — в 45 лет. Это нонсенс. Моя цель — чемпионаты мира для возрастных категорий 50+, 60+, 70+. За 15 лет натренируюсь и выиграю у кого-нибудь из ветеранов. Роджер Федерер, к слову, примерно мой ровесник — 1981 года рождения. Так что всё возможно.
— Почему Вы перестали вести Telegram-канал?
— Причина банальна — просто пропало настроение. Я веду канал исключительно сам: пишу тексты, делаю фотографии, продумываю сюжеты. В какой-то момент почувствовал, что трачу на это слишком много ресурса, а я был нужен компании в операционной работе. Никаких теорий заговора. Сейчас настроение вернулось, снова веду.
— Какие личные вызовы и цели стоят перед Вами в этом году?
— Как у бизнесмена — значительный рост доли рынка. Хочется больше влиять на отрасль.
Как у человека — бытовые, но самые важные радости. Сын поступает в институт: по ЕГЭ набрал около 89 по русскому, под 90 — по математике и обществознанию. Я искренне горжусь им. Будет учиться в Тюмени. Ещё — свадьба дочери. Хочется, чтобы всё прошло хорошо.
И колено. У меня пять операций на колене. Появились новые методики — хочу объехать две-три страны, обойти врачей, как я это делал перед первой серьёзной операцией. Тогда я съездил в Сингапур, Израиль, Германию, был в Москве и Эмиратах — и только после того, как получил все заключения и проанализировал вероятности, принял решение. В итоге оперировался в Германии. Всё прошло по верхней планке ожиданий. Хотя мне 15 лет назад говорили: «Со спортом заканчивай». Я до сих пор в спорте — и это, думаю, хороший пример того, что нужно продолжать стучаться и пробовать.
Полное интервью с прямыми ссылками на YouTube, ВК, RUTUBE и Дзен смотрите по ссылке.
Ранее на полях форума недвижимости «Движение» коммерческий директор Циана Михаил Посредников рассказал, почему умный маркетинг — это конкурентное преимущество; Амир Идиатулин, основатель и главный архитектор бюро IND, объяснил, почему архитектура должна стареть красиво. Больше эксклюзивных интервью с представителями власти, застройщиков, банков читайте в рубрике «Интервью ТОПов».
Юрий Захаров — о комплексном развитии территорий, выходе в новые регионы, цифровизации жилья и о том, почему девелопер должен думать о жизни проекта даже спустя десятилетия после строительства.
19-06-2026 17:45О том, почему архитектура должна стареть красиво, зачем работать с материалами руками и как архитектору выстраивать диалог с заказчиком, который считает себя «самым умным».
19-06-2026 8:00Михаил Посредников — о состоянии рынка недвижимости, востребованных инструментах Циана и перспективах отрасли.
18-06-2026 19:40О новом российском курорте на более 230 га, сроках строительства и о том, где найти 8,5 тыс. сотрудников — эксклюзивно для Всеостройке.рф
17-06-2026 6:00
Директор департамента жилищной политики Минстроя РФ Ольга Корниенко заявила, что застройщики перенесли сроки ввода в эксплуатацию 36% многоквартирных домов по 214-ФЗ.
19-06-2026 19:00
Говорит президент ГК «Основа» Александр Ручьев в диалоге с коллегами о том, чтобы использовать недвижимость как инструмент привлечения людей и капитала.
19-06-2026 18:45
По данным Авито Недвижимости, представленным 16 июня на форуме «Движение», во всех крупных городах страны выросла доля интереса к новостройкам со стороны покупателей из других регионов.
19-06-2026 18:30
Ответил владелец ГК ТОЧНО Николай Амосов на вопрос Пискулина о том, зачем «третий девелопер России по объему строительства купил третьего девелопера с конца списка?»
19-06-2026 18:15
С марта по май покупатели из России приобрели в Эмиратах около 1,5 тысячи объектов недвижимости — спад г/г составил 64,3%.
19-06-2026 18:00
Проект реализуется «группой ЛСР».
19-06-2026 17:30
Главные тезисы читайте в нашем материале.
19-06-2026 17:14
По словам главы «Этажей» Ильдара Хусаинова.
19-06-2026 17:00
Компания «Новый дом-3» (застройщик ЖК «Новая Уфа») подала в суд на мэрию, требуя отозвать разрешение на строительство соседнего ЖК «Старая Уфа» от СУ №1 — расстояние между домами составит всего 4,4 м.
19-06-2026 16:30
Новый реестр будет охватывать компании и лиц, осуществляющих строительство домов с последующей передачей квартир, нежилых помещений или долей в объектах покупателям.
19-06-2026 16:00
Независимая площадка девелопмента
России и стран СНГ
