Эффективное управление продажами: создатели Гуд Программ рассказали, как их решение поможет справиться с вызовами рынка в прямом эфире Всеостройке.рф
И анонсировали новые сервисы для застройщиков.
9 октября в прямом эфире на портале Всеостройке.рф прошел вебинар на тему «Инновационное управление продажами: решение для застройщиков от Гуд Программ». Представители компании рассказали о ключевых возможностях сервиса для эффективного управления продажами, а застройщики, которые уже попробовали этот продукт, поделились своими отзывами.
Во время вебинара выступили:
- Евгений Горбулин, Генеральный директор Гуд Программ;
- Алексей Петров, Директор по развитию Гуд Программ;
- Виктор Дулец, Ведущий Аналитик Гуд Программ, держатель продукта;
- Леонид Масленников, Руководитель проектов по цифровизации Tekta Group;
- Нина Олейникова, независимый эксперт, доцент, кандидат экономических наук, Базовая кафедра «Управление проектами и программами Capital Group».
«Компания Гуд Программ имеет достаточно большой опыт в работе по интеграции CRM и BPM-систем, – открыл вебинар Алексей Петров. – Среди заказчиков – достаточно крупные финансовые, промышленные, телекоммуникационные компании и, конечно же, застройщики. Наше решение позволяет девелоперам гибко подходить к бизнес-процессам внутри компании, не терять клиентов и вовремя проводить ценообразование. И, так как сейчас рынок жесткий, конкурентный, соответственно, быть впереди. Инструмент наш позволяет руководству своевременно анализировать ситуацию и принимать решения, а менеджерам, которые работают напрямую с клиентами, – сделать все быстрее, прозрачнее, эффективнее для себя и для, соответственно, заказчика».
Цель вебинара – не просто познакомить с возможностями продукта, а показать, как решение Гуд Программ может кардинально улучшить работу девелоперам. Это приобретает особенную важность в текущих условиях снижения покупательского спроса на рынке жилья, о чем в свою очередь рассказала Нина Олейникова. Эксперт во время своего выступления остановилась на текущих тенденциях рынка недвижимости и главных вызовах, с которыми сталкиваются застройщики в управлении продажами.
«СРО не смогли сформировать действенные механизмы очищения своих рядов от недобросовестных субъектов предпринимательской деятельности»
Читать интервью
«СРО не смогли сформировать действенные механизмы очищения своих рядов от недобросовестных субъектов предпринимательской деятельности»
Читать интервью «Мы находимся в очень интересном состоянии. Если посмотрим на статистику продаж за последние три месяца, то увидим, как рынок продаж просел. В последние пару дней очень активно в СМИ развивалась информация, что рынок недвижимости восстал. Но, на самом деле, рынок просто встал с дна – август этого года был психологически сложным для застройщиков. Покупательская активность со сворачиванием льготных программ и ужесточением денежно-кредитной политики замедляется, конкуренция становится сложнее и жестче», – обратила внимание эксперт.
По ее наблюдениям, количество покупателей сокращается, новостройки начинает конкурировать за покупателя. Усложняется и аналитика, отслеживать прайсовые цены становится сложнее. Потому что в них заложены субсидии, субсидии от застройщика, скидки, наценки за ипотеку и так далее, объяснила аналитик. В том числе этот факт создает еще один вызов – повышение конкуренции и усложнение мониторинга цен конкурентов. Потому что «нужно понимать, в какую цену что конкретно входит и не входит, и учитывать при своем ценообразовании», пояснила она.
С другой стороны продолжается масштабная экспансия различных федеральных и региональных застройщиков, что тоже привносит свои трудности в моделирование ценообразования.
«Если мы с вами говорим про Москву, то там одна картина, связанная со спросом и с поведением покупателей. Краснодар, Тула, Тверь имеют свои альтернативные различия. Таким образом, если у застройщика объекты находятся в разных регионах, моделировать ценообразование становится очень сложно. То есть именно с точки методологии надо учитывать различные нюансы, которые свойственны именно для этой категории», – пояснила она.
Другой важный момент – усложнение самого понятия «цена экспозиции» и «цена на сайте застройщика». Так как в стоимость квартиры сейчас заложено много факторов, «вычленить, проанализировать, и уж тем более сделать какие-то выводы становится сложней».
«Усложнение конкуренции на рынке ведет к тому, что лид-генерация умирает, усложняется поиск клиентов и увеличивается период выхода клиента на сделку. То есть клиенты есть, но никто из них не выходит на сделку. Многие ругают маркетологов, но дело в том, что рынок в целом переходит на больше агентскую модель продаж.И застройщик сталкивается с необходимостью выстраивать собственные партнерские сети. Это определенный нюанс, связанный с отслеживанием уникальности клиентов, с пониманием мониторинга», – пояснила эксперт.
Следующий вызов, по словам эксперта, связан со скрытыми дисконтами, которые уже появляются на рынке.
«Застройщики практикуют гибкое ценообразование. Основной модель “дожатия” клиента, как это любят называть коммерческие подразделения – это точечные скидки. Но у застройщиков есть баланс остатков, который должен “гасить” задолженность перед банком. Таким образом, когда в процессе переговоров достигается какая-то скидка, застройщик должен динамично пересчитать ценообразование и выдать дополнительную наценку на оставшуюся наиболее ликвидную квартиру. Таким образом, любое принятие точечных решений должно учитывать общую канву остатков и всего ликвидного объема», – обратила внимание аналитик.
По ее словам, важнейшие эффекты в автоматизации для коммерческого блока — это взаимосвязанность аналитики рынка и ценообразование.
«Динамическое ценообразование не может идти без методологии мониторинга анализов конкурентной локации, в противном случае можно просто не отследить скидочные закрытые истории и просто остаться в конкуренции без продаж. Также необходимо интегрировать маркетинг и лидогенерацию вместе с контролем работы как собственного дело продаж, также и партнерские схемы сделок», – считает эксперт.
По ее словам, прозрачность, гибкость и быстрота реагирования на изменения — это сейчас основа выживания. «Но сложность в том, что людей много, а многие люди работают с эксельками. Иногда отсутствие гибкости данных не позволяет перейти от какой-то конкретной задачи, связанной со скидочной историей или с проверкой финансовой гипотезы, в отсутствие рыночных данных или в отсутствии взаимосвязи с девелоперским блоком. Поэтому цифровизация – это хорошее конкурентное преимущество, которое позволяет быстро адаптироваться именно на кризисных рынках», – подвела итог эксперт.
Одно из решений для цифровизации продаж для застройщиков – Гуд Программ. Об основных возможностях и преимущества сервиса рассказал Виктор Дулец.
Ключевые разделы сервиса: «Объекты недвижимости» – квартиры, торговые места, кладовые помещения, коммерческое недвижимое, «Контрагенты», «Лиды» – зафиксированная потребность, «Сделки», «Договоры», «Активности» – задачи, задачи, календарь.
Виктор во время своего выступления продемонстрировал удобство работы в программе для менеджера по продажам.
«Поскольку за чистоту данных в системе в основном ответственны, конечно же, отделы продаж – те, кто занимается реализацией объектов, перед нами стояла задача сделать максимально простым переход в систему по стадиям между сделкой и договором и так далее. И, например, находясь в “Лиде” я одним кликом могу перейти непосредственно в “Шахматы” – разбивку непосредственно самого дома, условно говоря, открытку. Шахматку мы встроили непосредственно в BPMsoft на основании данных, которые внутри системы», – пояснил спикер.
Говоря о шахматке, Виктор отметил, что в ней предусмотрена цветовая дифференциация: цвета, в которые окрашена квартира, зависят от статуса объекта. Светло-желтый – если устная бронь, ярко-желтый – платная, проданная квартира – другой цвет. Цвета заказчик может настроить под себя. Также в шахматке предусмотрена модель фильтрации, благодаря которой можно видеть только те квартиры, которые подходят под запрос конкретного клиента.
Отдельная шахматка разработана для коттеджей, коттеджных поселков, а также, например, есть варианты для парковочных мест.
«Шахматку мы встроили в возможность загрузки любого плана в формате картинки», – пояснил спикер.
Эксперт отметил, что шахматка с полным доступом позволяет работать с ценообразованием и динамическим ценообразованием. Есть функционал переоценки – ручной, автоматической и динамической.
«Ручная корректировка цен, ручное ценообразование – иногда это неудобно. Поэтому мы предусмотрели инструмент для динамического ценообразования. Я перехожу в раздел “Правила динамического ценообразования”, где мы реализовали простой инструмент. Допустим, каждый месяц нам нужно повышать стоимость квартир в ЖК “Гуд Программ” на полпроцента. И эти параметры можно указать для все квартир или только для однокомнатных, например», – отметил он.
Еще одно новое решение компании – динамическое ценообразование. Индексация цен и сложные математические расчеты по сложным математическим моделям проходят непосредственно в системе у застройщика, а в программу загружается лишь информация по рекомендации индексации, вследствие анализа цен.
«Наше решение, в том числе и шахматки внутри, позволяют вам гибко настраивать внутри бизнес-процессы, и достаточно быстро реагировать на изменения на рынке недвижимости, потому что BPMN 2.0, аннотация, которая есть внутри, позволяет быстро внедрять бизнес-процессы и проверять гипотезу их отработки. То есть вы можете внедрить за час – два какой-то бизнес-процесс и протестировать его, и уже потом принимать решение работать по этому бизнес-процессу, либо отрабатывать дальше», – пояснил Алексей Петров, отвечая на один из вопросов зрителей
Затем Леонид Масленников рассказал о том, как в том числе решение от Гуд Программ помогло автоматизировать процессы и улучшить результаты застройщику Tekta Group.
«Tekta Group – это московский застройщик. Мы занимаемся продажей квартир, нежилых объектов, кладовок, машинное место и коммерческой недвижимости. И наш следующий проект, который уже текущий, это бизнес-центр, продажа офисов», – начал свое выступление Леонид.
«Когда-то в 2020 году у нас в Tekta Group весь учет сделок проходил в Excel, – напомнил спикер. – У нас разные проекты продаются в одно и то же время, бизнес-процессы от проекта к проекту отличаются. И, соответственно, были разные “Эксельки”, были ошибки при заполнении данных. Чтобы собрать отчет и ответить на аналитический вопрос, требовалось время, в процессе участвовало несколько подразделений. CRM-система была, но в ней был беспорядок. Причем ошибки были не технически, а бизнесовые. И мы не могли проводить в этой системе сделки реальные, которые у нас были, потому что система нам этого не давала», – сказал Виктор.
Для решения проблемы в компании собрали все процессы продаж по всем проектам, стандартизировали их и «положили» на логику BPM-софта. Таким образов в компании появился стандартный процесс продажи. Следующая задача – собрать управленческую отчетность, поэтому в компании также занимались интеграцией с 1С. Следующий шаг – настройка сквозной аналитики.
«Мы подключили систему, которая позволяет маркетингу оценивать качество рекламных источников. Эта система из CRM получает данные о продажах, о договорах, и мы понимаем, какие источники более эффективны. Затем мы занялись продуктовой аналитикой, ценообразованием и первой шахматкой. То, что демонстрировал Виктор, в принципе у нас такое же решение. Мы взяли его за основу и начали развивать под свои сценарии для менеджеров и аналитиков. В итоге сейчас мы имеем довольно надежную CRM. У нас стандартный бизнес-процесс, который мы можем легко масштабировать на любой проект», – пояснил спикер.
Представитель Tekta Group обратил внимание, что продажа офисов будет отличаться от продажи квартир, поэтому бизнес-процессы будут меняться.
«У нас подключено к CRM порядка 12 интеграций, BPM-софт – ядро нашей системы. То есть это одна из основных систем в компании, которая является источником основных сущностей. В ней собраны все клиенты, объекты, аналитика по объектам, шахматка <…> Также у нас большой блок по отчетам и аналитике, здесь имеется в виду продуктовая аналитика. Это отчеты по вымыванию, план-факт отчеты и много-много другое. Помимо этого, конечно же, мы используем для решения каких-то быстрых типовых задач стандартный функционал дашбордов или отчетов, и можем быстро какую-то аналитику тоже провести», – заключил спикер.
Затем, отвечая на один из вопросов от зрителей от отметил, что компания довольна, что выбрала решение от Гуд Программ: «Ситуация, в которой мы сейчас оказались, подтверждает, что эта система подходит в качестве прочного фундамента , где у вас живут все процессы и протекают данные. И на основе этих данных вы можете строить потом достоверные отчеты, отдавать данные в другие системы, развиваться и масштабироваться».
Создатели Гуд Программ не стоят на месте. В планах на текущий и следующий год – запуск новых решений, рассказал в свою очередь Евгений Горбурин.
«Буквально в октябре мы выпускаем универсальный виджет, который позволит управлять и вывешивать информацию не только на сайте застройщика, но и на сайты ваших агентов. Совсем скоро, в первом квартале 2025 года нас ждет регистрация в Росреестре, а во втором квартале 2025 года – “Кабинет агента”. Это будет полноценное рабочее место с возможностью работы с локациями, с объектами недвижимости, с договорами агентского вознаграждения и еще определенным документооборотом», – поделился Евгений.
Среди других планов – внедрение возможности автоматического добавления информации по фидам, чтобы унифицировать получаемую информацию для агента.
«Интеграция с сервисом электронных заказных писем тоже планируется в первом квартале 2025 года. Для того, чтобы можно было создавать необходимые письма, которые застройщик обязан отправлять на разных этапах строительства. И далее – это управление статусами этой доставки. Здесь мы планируем встроить готовый инструментарий, но, если застройщик использует свое распознавание, мы можем присоединить его инструмент. И наша, наверное, такая большая победа планируется в следующем году – это мобильное приложение. Оно будет из себя представлять возможность настройки no-code и low-code информации из веб-системы. То есть мы даем заготовку, которую уже каждый застройщик или агент сам настраивает под себя», – рассказал спикер.
В заключении Евгений отметил, что одна из важный особенностей Гуд Программ – индивидуальный подход, который и дает конкурентное преимущество каждому застройщику.
«Наша BPM-система – это большая платформа, которая используется многими заказчиками, не связанными с застройщиками. А у некоторых застройщиков используется, к примеру, как контакт-центр. А может использоваться для управления проектами внутри IT-команды. Соответственно, это все готовые коннекторы, готовые настройки, большинство из которых вы можете взять, – обратил спикер.
– Мы считаем, что текущая ситуация на рынке как раз-таки делает вызов всем тем, кто работает по шаблону и делается так, как делает большинство. Именно индивидуальные подходы, индивидуальные процессы и индивидуальные настройки позволяют справляться с текущими задачами», – заключил гендиректор Гуд Программ..
В завершении Светлана Опрышко поблагодарил участников вебинара и зрителей трансляции.
«Спасибо большое экспертам за их видение рынка и его текущих вызовов и коллегам из Гуд Программ за подробный обзор решения, которое может иметь актуальность для застройщиков в сегодняшних экономических реалиях. Желаю дальнейших успехов и развитий», – сказала Светлана Опрышко.
Запись битвы и презентации разработчиков доступны по ссылкам:
В качестве спикеров сессии выступили замглавы Минстроя России Константин Михайлик, проректор МАРХИ по проектному управлению и воспитательной работе Павел Жбанов, президент НОТИМ Михаил Викторов, директор Всеостройке.рф и президент Ассоциации «Альянс девелоперов по разработке и внедрению ИИ» Светлана Опрышко и другие спикеры.
01-09-2024 12:36 27 августа на портале Всеостройке.рф прошла «Битва it-сервисов для комфортного оформления сделок с недвижимостью».
30-08-2024 12:14 Битва инновационных технологий в строительстве проекта Build Up Фонда «Сколково» прошла прямом эфире на портале Всеостройке.рф 22 августа.
27-08-2024 14:42 По мнению ТОПов крупнейших девелоперов и зрителей.
22-08-2024 17:04 Это будет всесезонный курортный комплекс «Санкт-Петербург Марина» на месте бывшей промышленной площадки «Горская».
05-12-2024 18:10 Об изменениях процента распроданности в связи с колебаниями ключевой ставки
05-12-2024 18:00 Редакция портала Всеостройке.рф про то, работает ли на практике данная система.
05-12-2024 17:20 На их реализацию до 2030 года из бюджета планируют направить более 40 трлн рублей.
05-12-2024 16:35 
