Павел Катигаров, «Земляне Девелопмент»: «Мы приходим, когда всё плохо»

Про честный консалтинг в девелопменте — эксклюзивно для Всеостройке.рф.

019ae2f0-88ff-4623-8220-b7d439861243-1280×720

Павел Катигаров — основатель и руководитель консалтинговой компании «Земляне Девелопмент», которая работает с застройщиками по всей России, включая Москву, Тюмень, Ульяновск, Липецк, Нижний Новгород, Ноябрьск и другие города.

Павла Катигарова мы заметили не сразу. Сначала — мельком на отраслевом форуме. Потом — через его блог «Одиссей и Девелопа», статьи которого регулярно всплывали в профессиональных Telegram-каналах (и да, про тот самый материал на 80 страниц мы обязательно спросим!). А когда его имя появилось в списке спикеров форума «Движение-2025», стало окончательно ясно: на этого специалиста стоит обратить внимание. Про подход, принципы и немного о том, почему работать нужно прямо с собственником, он рассказал в честном эксклюзивном интервью директору портала Всеостройке.рф Светлане Опрышко (Павел сразу попросил перейти на «ты», поэтому дальше в интервью — просто Паша).

— Паша, привет! Чем ты занимаешься?

— Привет! Если максимально просто: моя компания «Земляне Девелопмент» помогает девелоперам продавать больше, быстрее и дороже. Мы несколько лет в этом сегменте консалтинга — и, на мой взгляд, успешно.

Наши услуги пересекаются с сильными игроками рынка, такими как GMK и «Этажи Девелопмент». У них больше опыта, сотрудников и компетенций. Я искренне так считаю и с уважением отношусь к их экспертизе.

Мы не стремимся быть лидерами рынка — мы занимаем свою нишу. Наш подход другой: мы не крупная фабрика, а скорее бутиковая мастерская. Мы не беремся за всё сразу, а планомерно и эволюционно растем вместе с нашими заказчиками, понемногу расширяя пакет услуг. И да, каждый месяц у нас появляется новый проект, и мы ведём его к измеримому результату. Пока что этот подход работает — и это главное.

— Давай всё же структурируем: какой сейчас пакет услуг вы предлагаете?

— Если обобщить, то получается три ключевых блока.

Аналитика и аудит — это основа. Сбор данных, дашборды, оценка рынка, анализ процессов застройщика.

Коммерческий блок: настройка отдела продаж, внедрение CRM, скриптов, работа с возражениями — всё, что касается прямых продаж.

Интернет и CRM-маркетинг: полное ведение — от Яндекс Директ и ВК до рассылок в мессенджерах и электронной почте.

Мы не всегда ведём всё сразу. Чаще нас приглашают как «скорую помощь» для решения конкретной проблемы, а потом, увидев результат, доверяют и остальное.

Важно, что хотел бы отметить: мы не работаем с застройщиками, у которых всё хорошо. К нам обращаются, когда всё плохо. Это наша специализация. Лиды, продажи, конверсия, стратегия — если с этим проблемы, вы наш клиент. Если у вас всё стабильно и прекрасно — то, возможно, мы вам будем полезны при проведении аудита. Аудит вообще всем могу советовать.

— Мы заметили, что тебя хорошо знают в профессиональной среде, но в медиапространстве ты до недавнего времени почти не был представлен. Это был твой осознанный выбор?

— Мне всегда хотелось, чтобы говорили наши дела, а не мы. А рекламу обычно дают, когда заказов нет, а у нас они есть — и так, что иногда мы просто физически не можем взять больше без потери фокуса и качества. Плюс, я всегда считал, что пиар — это дополнительные расходы, которые ложатся на стоимость услуг.

Цель этого интервью — сугубо прагматичная: дать возможность потенциальным клиентам, которые ищут информацию о нас, спокойно ознакомиться с ней, а также получить медиассылки на наш сайт и блог.

— С кем вы работаете? Можешь назвать кейсы?

— Знаешь, у нас принципиальная позиция — не разглашать в публичном поле текущих партнеров. Во-первых, мы уважаем конфиденциальность, и многие проекты защищены NDA. А во-вторых, мне не нравится спекулировать именами клиентов для пиара.

Но вот что мы действительно делаем — и это, на мой взгляд, честнее, — мы открыто указываем наших партнеров в коммерческих предложениях и на личных встречах. Более того, мы всегда готовы дать контакты наших заказчиков, чтобы потенциальный партнер мог позвонить и услышать о нашей работе из первых уст. Это лучшая рекомендация.

Что касается географии, мы работаем по всей стране — от Крыма до Ноябрьска. Среди наших клиентов есть компании из Москвы, Санкт-Петербурга, Ульяновска, Нижнего Новгорода и многих других городов.

Я даже больше скажу: порой после проведённого первичного зума с заказчиком мы вежливо отказываем. Причины видны сразу: большая бюрократия или токсичность заказчика, либо мы видим, что заказчик не принимает решения и не видит корня проблемы.

Собственники — наши любимые клиенты. С ними можно делать результат, а не имитацию.

— Почему так важно работать с собственником?

— Потому что в девелопменте много «прослоек», где информация теряется. Пока идея дойдёт до того, кто реально принимает решения, она уже «погибла» в согласованиях.

Мы не любим бюрократию, мы любим результат, поэтому наш формат — доступ к ЛПР + ответственность = рост проекта.

— То есть можно сказать, что вы «доросли» до того, чтобы выбирать себе заказчиков? И как менялись ваши услуги?

— В целом, да. Похоже, настало то время, когда мы уже готовы выбирать более интересные и сложные заказы. Когда ты только начинаешь, маленький и без опыта, ты хватаешься за каждую работу, стараясь всем угодить. Сейчас мы позволяем себе отказывать.

Наша эволюция очень наглядна: сначала мы брали проекты, где нужно было просто «настроить маркетинг», — точки контакта. Потом пошли проекты посерьезнее, где мы настраивали уже целый коммерческий блок с нуля. Сегодня наш спектр расширился: мы ведем полный интернет-маркетинг для одних компаний, делаем глубокую аналитику и аудит для других. Мы постоянно ищем и оттачиваем то, в чем мы сильны и что нам по-настоящему интересно.

И это приводит нас к новым вызовам. Например, одна из сложностей, которая мне не нравится, — это долгий цикл принятия решений у клиентов. Бывает, мы предлагаем по-настоящему крутые, прорывные штуки, но на их утверждение могут уйти месяцы. Это тормозит результат.

Поэтому следующий закономерный этап для нас — это проекты с еще большей ответственностью. Уже сейчас мы ведем переговоры о том, чтобы брать на себя эксклюзивные продажи для застройщиков на определенных условиях. Пока это в процессе, но я уверен, что это наш следующий шаг в развитии.

— В начале статьи я обещала затронуть тему твоих длинных материалов и блога «Одиссей и Девелопа». Давай поговорим о нём. Почему ты вообще начал писать?

— Всё банально: работая с застройщиками, приходится очень много объяснять их сотрудникам логику принятия решений — почему тот или иной инструмент важен, как с ним работать, откуда берутся выводы. Иногда на одно и то же уходит по несколько часов.

В какой‑то момент я понял: проще написать статью, гайд или разбор. Чтобы сотрудник сначала прочитал, подготовился, а дальше мы уже обсуждаем предметно.

Например, со статьёй про «Яндекс Карты», я просто сказал команде: «Читайте, делайте, как написано, через неделю встретимся и разберём результат». И, правда, стало легче — и мне, и людям. Они видят, что это не просто «делайте так», а за каждым инструментом стоят логика и опыт.

Для меня статьи — это и способ делиться мнением, и способ структурировать знания. Иногда это занимает много времени: статья про CJM в недвижимости, например, писалась почти два месяца. Но результат стоит того.

— Паш, а что бы ты сегодня посоветовал застройщикам для быстрых результатов или для поднятия продаж?

— Знаете, я всегда за системный подход, но если говорить о самом быстром и эффективном старте, я бы настоятельно советовал проводить аудиты. Всегда начинать с аудитов. Цена, ценность, сроки — то, что надо.

Неважно, что именно проверять: интернет-рекламу, работу отдела продаж или эффективность агентского направления. Часто кажется, что всё работает нормально, но именно в этих «слепых зонах» теряется 20–30% потенциала.

Пусть даже аудит выявит проблемы, которые дадут прирост всего в 2, 3 или 5 процентов. Но мы же с вами знаем математику! С учётом общего потока лидов и объёма продаж эти проценты превращаются в десятки миллионов рублей дополнительной выручки и радикально снижают стоимость привлечения клиента.

Это как найти дыру в бюджете: закрываешь её — и сразу появляются деньги на развитие. При этом аудит — это не месяцы работы, а всего несколько недель для точечного и очень практического результата.

Ранее о ситуации в строительной отрасли и мерах ее регулирования эксклюзивно для портала Всеостройке.рф рассказали глава Минстроя РФ Ирек Файзуллин, заместитель министра строительства и ЖКХ РФ Константин Михайлик, председатель Комитета Госдумы по строительству и ЖКХ Сергей Пахомов, генеральный директор «Синара-Девелопмент» Тимур Уфимцев, директор PRINZIP Геннадий Черных, генеральный директор Группы компаний «Развитие» Сергей Гончаров, генеральный директор ГК «Паритет» Павел Галкин, владелец ГК ТОЧНО Николай Амосов. Больше эксклюзивных интервью с представителями власти, застройщиков, банков читайте в рубрике «Интервью ТОПов».