Застройщики говорят, что риелтор не нужен. Риелторы говорят, что без них не обойтись. Разбираемся, где правда.
Рынок новостроек устроен так, что покупатель может прийти напрямую в офис застройщика, выбрать квартиру и подписать договор без какого-либо посредника. Менеджер по продажам проведет по шоуруму, покажет планировки, расскажет про рассрочку. Для чего в таком случае нужен риелтор или агент?
Начнем с того, что на первичном рынке комиссию риелтору чаще платит застройщик, а не покупатель. Агентства недвижимости работают с девелоперами по партнерским соглашениям: застройщик платит агенту процент от сделки за приведенного клиента. Покупатель при этом получает ту же цену, что и при прямом обращении в офис продаж.
Из этого следует практический вывод: если вы все равно рассматриваете работу с риелтором, на новостройке это финансово безболезненно. Вопрос только в том, что именно вы получаете взамен.
Функции агента на первичном рынке существенно уже, чем на вторичном. Никакой проверки юридической чистоты объекта — застройщик сам публикует все документы в единой информационной системе жилищного строительства, никакой сложной переговорной истории с продавцом. Сделка стандартизирована до предела.
Тем не менее есть ситуации, где опытный агент приносит пользу.
Ориентирование на рынке. Если покупатель только начинает смотреть новостройки и не понимает, чем один ЖК отличается от другого, агент с реальным опытом сделок может сэкономить несколько недель самостоятельного изучения. Хороший риелтор знает репутацию застройщиков: как сдаются объекты, есть ли проблемы с качеством, насколько адекватна управляющая компания.
Наталья Шаталина, генеральный директор агрегатора новостроек RedCat, также отмечает:
«Опытный агент знает рынок, он дает покупателю выбор из большого числа объектов и приводит их сравнительный анализ. Если покупатель самостоятельно обратится в отдел продаж к конкретному застройщику, то тот будет предлагать только свои проекты».
Альтернативы. Не все застройщики одинаково активно рекламируются. Небольшие региональные девелоперы могут не уступать по качеству именитым строительным компаниям. Агент, который работает с широким пулом партнеров, иногда предлагает варианты, которые покупатель самостоятельно не нашел.
Закрытые акции и брони. Некоторые застройщики дают агентствам-партнерам доступ к скидкам или квартирам до официального старта продаж.
Наталья Шаталина приводит пример из практики:
«У нас был клиент, который выбрал квартиру в жилом комплексе, обратился к застройщику и даже получил скидку в размере 8% за 100% оплату. При обращении в офис застройщика вместе с агентом риелтор смог договориться не только о скидке при 100% оплате, но и о дополнительной скидке в размере 2%. Также агент регулярно следил за соцсетями застройщика и знал о действующей акции — скидке на квартиры на высоких этажах. Он предложил клиенту взять квартиру на этаж выше, и они получили дополнительную скидку в размере 4%. Таким образом, при цене по прайсу в 9 млн руб. квартира была куплена за 7,8 млн, а клиент благодаря агенту сэкономил дополнительные 500 тыс. руб.».
Сложные сделки. Если покупка идет с одновременной продажей вторичного жилья, использованием материнского капитала, военной ипотеки или субсидий, агент, который умеет вести параллельные сделки, может помочь.
Если покупатель уже выбрал конкретный ЖК, изучил застройщика, прочитал проектную декларацию и понимает, что подписывает, идти в офис продаж можно напрямую. Менеджер застройщика проведет сделку от начала до конца.
Покупка студии в готовом ЖК у застройщика — простая транзакция. Платить за сопровождение такой сделки нет смысла, даже если формально оно бесплатное: время тоже стоит денег.
Агент, который получает комиссию от застройщика, формально работает на покупателя, но финансово мотивирован на закрытие сделки с конкретным девелопером. Чем выше комиссия, тем сильнее мотивация. Некоторые застройщики платят агентам повышенный процент за продажу определенных корпусов или планировок, то есть тех, что хуже продаются самостоятельно.
Впрочем, по мнению Натальи Шаталиной, этот конфликт интересов на практике сглаживается экономикой повторных обращений:
«Риелтор действительно получает комиссию от застройщика, но ему невыгодно ориентироваться только на размер комиссии: опытные агенты выстраивают с покупателями длительные отношения, их рекомендуют друзьям, родным, поэтому, проведя удачную для клиента сделку, риелтор получает лояльных клиентов в будущем, а не только разовую комиссию. Агент по новостройкам — это, по сути, бесплатный адвокат для покупателя в офисе продаж, при условии его экспертности».
Эксперт не зря делает оговорку «при условии экспертности»: плохой агент действительно может привести вас к невыгодной сделке. Поэтому даже при работе с риелтором стоит самому разобраться в рынке.
Ранее мы писали, как найти риелтора, которому можно доверять, а также рассказывали, сколько зарабатывает агент на продаже квартиры.
Исследование Wealth Report 2026 от Knight Frank.
19-05-2026 17:00Подробнее читайте в нашем материале.
19-05-2026 14:00Лучшие форматы коммерческой недвижимости для инвестиций в 2026 году: на каких объектах можно заработать, какие активы просядут и почему управление сегодня важнее квадратных метров.
19-05-2026 9:00За 10 лет рынок Старой Москвы буквально сменил «класс жилья».
18-05-2026 15:00
а застройщики становятся просто подрядчиками, которые уже работают не за прибыль, а чтобы не сесть», — директор Всеоcтройке.pф Светлана Опрышко.
20-05-2026 8:14
Проект Постановления Правительства РФ «Об утверждении Правил расследования причин аварийных ситуаций при водоснабжении и водоотведении».
20-05-2026 8:00
Главные тезисы читайте в нашем материале.
19-05-2026 20:01
Коррекция цены на 50 млн рублей: как продаются премиальные дома стоимостью до миллиарда и почему скидка — это часть стратегии.
19-05-2026 19:00
Судебный спор вокруг 16 логистических комплексов Raven Russia завершился не в пользу бывших владельцев.
19-05-2026 18:30
Дом в Подмосковье с пирсом, бассейном, хаммамом и собственной береговой линией оказался никому не нужен даже после ремонта и двукратного снижения цены.
19-05-2026 18:00
Лай по ночам, грязь в подъезде и прогулки без поводка могут обойтись владельцам питомцев в круглую сумму.
19-05-2026 17:30
Архитекторы называют их главным трендом загородного строительства: почему окна-трансформеры меняют рынок мансард.
19-05-2026 16:00
На побережье британского графства Саффолк стоит необычное здание.
19-05-2026 15:00
После московских проектов девелопер выгрузил на маркетплейс и квартиры в жилых комплексах Екатеринбурга и Тюмени — с эксклюзивной скидкой 1,5% для пользователей платформы.
19-05-2026 14:19
Независимая площадка девелопмента
России и стран СНГ
