Владимир Маслов: «Сложнее угодить гостю, но важнее угодить инвестору»
О том, почему инвестору не стоит верить обещаниям доходности 20–25% годовых, на чем нельзя экономить в отеле и какую роль Domina играет в проекте «Палаццо Де Агой».
Владимир Маслов — управляющий партнер Domina Management. Более 20 лет он представляет бренд Domina в России и имеет более 30 лет опыта в сфере строительства и комплексного управления недвижимостью.
Один из масштабных будущих проектов бренда в России — пятизвездочный гостиничный комплекс «Палаццо Де Агой» в живописной бухте Агой на Черноморском побережье. Застройщик проекта — СЗ «ЮГ». На сайте Domina открытие комплекса заявлено на 2029 год. Он рассчитан более чем на 1 тыс. номеров и будет работать по франшизе бренда.
В эксклюзивном интервью основателю и директору портала Всеостройке.рф Светлане Опрышко управляющий партнер Domina Management Владимир Маслов рассказал, за счет чего профессиональная управляющая компания может повышать доходы отеля. Он объяснил, почему инвестору не стоит ориентироваться на обещания сверхдоходности. Отдельной темой разговора стала работа Domina и УК «Прованс» в проекте «Палаццо Де Агой».
— Владимир Вадимович, российский рынок сейчас переполнен управляющими компаниями. Чем Domina Management принципиально отличается от других, кроме итальянского происхождения?
— Конечно, наше итальянское происхождение — основное преимущество, но мы постарались привнести еще что-то дополнительное. Решили систематизировать подходы к гостиничной деятельности, все части управления, чтобы оно было стандартным и не зависело от человеческого фактора. Разработали и систематизировали стандарты, на их базе — систему обучения и систему контроля качества.
Также создали мотивационные программы для персонала и наставничества. Таким образом, мы можем работать с молодыми сотрудниками, которые обладают базовым набором навыков, и развивать их до высокопрофессионального уровня.
— В интервью Forbes Вы говорили, что Domina больше не строит отели в России, а занимается управленческой деятельностью. Почему?
— Во-первых, это не совсем так. Мы продолжаем строить, но не с той интенсивностью, с которой хотели это делать изначально. У нас идут проекты и в Тюмени, и в Томске. Их строит сама Domina.
Что касается управления, это более широкий и быстрый рынок. Можно работать с разными инвесторами, находить объекты в разных регионах. На мой взгляд, это более быстрый путь для экспансии на рынке.
— Удается?
— Пока да. Заявок намного больше, чем мы можем за короткий период времени обработать.
— Уже не первый год говорится об импортозамещении, уходе западных игроков с рынка. Domina — итальянская компания. Как удается удерживать этот баланс?
— Для нас уход иностранных игроков с рынка стал окном возможностей. Мы постарались до некоторой степени заменить их, конечно, не в полном объеме. Domina не такой сильный бренд, как, например, IHG, Hilton или Marriott, но мы смотрим вперед и думаем, что все будет хорошо.
Я думаю, что Domina будет оставаться на российском рынке. У наших учредителей, наших итальянских основателей на протяжении многих лет очень хорошее отношение к России. Они верят в Россию как в развивающийся рынок, как в страну со стабильной экономикой и социальной ситуацией.
— Почему собственнику отеля выгодно платить профессиональной управляющей компании?
— Я думаю, работа с профессиональной управляющей компанией — это вопрос трех факторов. Во-первых, это увеличение доходов. Управляющая компания, как правило, имеет дополнительные или хорошо выстроенные каналы привлечения клиентов. Таким образом она повышает загрузку, находит клиентов, которые готовы платить более высокий чек.
Во-вторых, это стандарты. Как только ты привлек гостя, ты должен его удержать и сделать его визит хорошим, интересным, чтобы он вернулся к тебе, совершил повторный визит, а может быть, и порекомендовал тебя.
В-третьих, это контроль за расходами и их оптимизация. Причем важен не только количественный фактор, но и качественный. Нельзя экономить на тех расходах, которые влияют на восприятие отеля гостем.
— На каких расходах тогда экономить не следует?
— Я думаю, это все подразделения, которые непосредственно взаимодействуют с гостем, и все те предметы, которых он касается, которые видит, с которыми взаимодействует. На этом экономить не следует, потому что именно из мелочей может сформироваться как отрицательное, так и очень хорошее мнение об объекте.
— Ранее Вы говорили, что валовая операционная прибыль отелей под управлением Domina достигает 50%. За счет чего такой высокий показатель и по всем ли отелям он достигается?
— Такие кейсы есть. Но пока не по всем отелям. Я думаю, что залог этого в эффективности и сбалансированности управления как доходами, так и расходами. Конечно, наша задача — максимально повышать доходы. Но при этом важно не допускать сильного роста расходов и думать о том, как их оптимизировать. Наши стандарты и подходы к управлению позволяют это сделать.
— Вы более 20 лет работаете на российском гостиничном рынке. Какой главный сдвиг за это время можете отметить?
— Наверное, это сдвиг в сторону качества. Мы видим, как российский турист становится все более требовательным. Пожалуй, это один из самых требовательных гостей, с которыми нам приходится встречаться.
И это на самом деле очень хорошо. Когда гость знает, чего он хочет, и четко формулирует то, что ему нужно, это возможность для роста сервиса, для развития гостиничной компании. Именно нормальное взаимодействие, хороший, неагрессивный диалог между гостем и отельером приведет к тому, что качество оказываемых в отеле услуг будет все время повышаться.
— Есть ли предел, до которого может расти качество?
— Совершенство всегда впереди, оно безгранично. Более того, все развивается. Как только ты доходишь до высокого уровня качества в одном спектре услуг, сразу открываются дополнительные возможности.
Очень важно думать о том, как это будет развиваться в будущем, что можно предложить гостю дополнительно, как его заинтересовать.
— Юг России сейчас переживает строительный бум, в том числе за счет развития внутреннего туризма. Не боитесь, что рынок перенасытится?
— Мы не боимся, что рынок перенасытится, потому что сейчас мы в большей степени уже про качество. Многие строящиеся отели находятся в ситуации, когда очень важно быстро построить, быстро ввести объект в эксплуатацию, за счет большого рынка апарт-отелей продать то, что построено. А потом начинается управление, и этот этап наиболее сложный.
Будут выигрывать те, кто подошел к этому подготовленным, взял хороших партнеров или подготовился сам. И снова мы возвращаемся к стандартам, системности и правильной работе с персоналом.
— Выгодно ли сейчас покупать апартаменты в отеле как инвестицию? Потенциальные собственники опасаются, что в комплексе много номеров и именно их апартамент могут заселять редко. Насколько эти опасения обоснованны?
— Я думаю, что вложения в недвижимость все равно остаются достаточно интересной инвестицией, даже при том, что сейчас мы имеем достаточно хорошие проценты по вкладам в банках.
— Сейчас уже не очень.
— Сейчас уже, безусловно, эта ситуация идет на спад, и еще более пессимистично выглядит ее прогноз на будущее. Кроме того, вложения в недвижимость — гораздо более обеспеченная инвестиция. Потому что по вкладам в банках гарантировано сколько? Полтора миллиона, кажется.
(Примечание редакции: по даннымБанка России, вклады и счета физических лиц застрахованы на сумму до 1,4 млн рублей в каждом банке. В отдельных случаях предусмотрено повышенное страховое возмещение — до 10 млн рублей).
При вложении в недвижимость у тебя во владении остается твой собственный объект, с которым ты в дальнейшем можешь что-то делать самостоятельно. Что касается опасений собственников, нужно быть очень осмотрительным и не следует верить всему тому, что нарисовано в красивых буклетах. Часто заявленная доходность — хороший рекламный ход. Ее можно объяснить, подтвердить как угодно, но нужно быть реалистами. Я думаю, каких-то особенно серьезных прибылей в размере 25% или 20% годовых, наверное, ожидать не стоит.
Нужно взвешенно подходить к любому проекту. Если он выстроен качественно, то, конечно, стоит дороже и не может обещать супервысокую доходность. Но, с другой стороны, это залог того, что объект будет хорошо работать и долгое время не требовать капитального ремонта. То есть будет приносить достаточно хорошие деньги.
Еще очень важно определиться с тем, как будут распределяться доходы. При заключении договора с управляющей компанией следует понимать, как именно рассчитывается доля, которую получает инвестор. Не следует опасаться, что, если твой конкретный апартамент не будет заселяться, то у тебя не будет прибыли. Как правило, доходы собственника рассчитываются котловым методом, когда речь идет о загрузке всего объекта.
(Примечание редакции: при котловом методе доход от сдачи номерного фонда объединяется, а затем распределяется между собственниками по правилам, установленным договором. Доход инвестора в такой модели не зависит исключительно от загрузки принадлежащего ему конкретного номера).
И третий момент: нужно смотреть на управляющую компанию — насколько она серьезная, есть ли у нее системный подход и хорошая репутация.
— «Палаццо Де Агой» — самый крупный проект Domina в России. Чем он отличается, кроме масштаба?
— «Палаццо Де Агой» — это, наверное, самый смелый из заявленных проектов в России. Недавно проводили совместную конференцию в Сочи, где были все участники проекта: архитекторы, конструктор, управляющая компания, мы как представитель бренда.
Очень важно понимать, что объект сложный с точки зрения реализации. У него уникальная архитектура и, главное, уникальное инженерное обеспечение. Важно, чтобы собралась сильная команда единомышленников. Поэтому мы надеемся, что проект со всеми заявленными функциями будет полностью реализован. И все удивительные идеи, которые в него заложены, будут доступны гостям. Они смогут этим насладиться и все это попробовать.
— Сложно заниматься эксплуатацией и обслуживанием настолько сложного проекта? От вас во многом зависит, насколько качественно все будет работать.
— Никто не говорил, что будет легко. Это всегда сложно, это ежедневная рутинная работа. Но важно, что мы познакомились с проектом на ранней стадии и, по сути, до некоторой степени являемся его соавтором. Во многом от нас исходили технические задания, мы согласовывали, как будет сформирован проект.
Понимаем: если то, что задумано, будет реализовано в строгом соответствии с проектом, объект действительно будет удобным для управления. Мы сможем хорошо управлять расходами на его обслуживание. И в первую очередь он будет удобен гостям — не будет каких-то странностей, которые иногда встречаются в отелях.
— По проекту подписана франшиза Domina, а не договор прямого управления. Почему?
— Это было совместное решение команды. Не побоюсь этого слова, изначально мы не очень хотели давать именно франшизу на объект класса «пять звезд». Но, познакомившись с управляющей компанией «Прованс», поняли, что это не минус, а большой плюс. У «Прованс» прекрасный опыт управления отелями именно в этом регионе. И, по сути, компания является нашим региональным представителем. С другой стороны, благодаря своим компетенциям мы очень серьезно усиливаем экспертизу «Прованс».
Это наши единомышленники и друзья. В данном случае мы не тянем одеяло каждый на себя, а работаем в команде, и это на самом деле очень здорово. Я надеюсь, что подобный опыт мы в дальнейшем сможем развивать. Рады сотрудничать со всеми, кто профессионально подходит к гостиничному бизнесу и управлению отелями.
— Агой — небольшой поселок, это не Сочи и не Анапа, инфраструктуры там пока немного. Как будете наполнять отель?
— Во-первых, «Палаццо Де Агой» — достаточно большой объект. Мы очень надеемся, что всей командой удастся построить там замкнутую экосистему. У нас есть такие примеры. Domina управляет большим курортным комплексом в Египте — Domina Coral Bay в Шарм-эш-Шейхе. Это объект, который работает внутри себя и предоставляет гостям все виды услуг, которые им могут понадобиться.
Что касается непосредственно Агоя как места, я считаю, что у него есть масса замечательных преимуществ по сравнению с Центральным Сочи. Это тихое, приятное место на море с уникальным видом и расположением корпусов.
Возможно, гостю придется потратить дополнительные полтора-два часа на дорогу по сравнению с Центральным Сочи. А может быть, и не придется. Если мы говорим о гостях из Краснодара, Ростова, о тех, кто приезжает поездом, путь может оказаться даже ближе.
Я думаю, это компенсирует дополнительные затраты времени на дорогу, потому что виды действительно уникальные, место тихое, очень много зелени. А инфраструктура, которая создает условия для удобства гостя, еще будет развиваться. Все это впереди.
— Могут ли такие отели конкурировать с зарубежными направлениями, которые раньше во многом выбирали российские туристы?
— Мы очень этого хотим и думаем, что это наступит. В планах всей нашей команды — работать именно с тем туристическим сегментом, который сейчас выбирает зарубежные курорты. Речь идет о сравнительно близких к России направлениях — Турции, Азербайджане, Греции и Болгарии.
Мы думаем, что условия, которые могут быть созданы на побережье Черного моря в Краснодарском крае, могут быть не хуже, а даже лучше. Плюс менталитет, высокий сервис, ощущение безопасности и близости к собственному дому.
— Вы рассчитываете в том числе на гостей, которые будут приезжать надолго?
— Мы хотим, чтобы гость оставался у нас надолго. В свое время Domina начинала с продажи таймшеров, то есть, по сути, второго дома.
(Примечание редакции: таймшер — форма владения или права пользования недвижимостью, при которой нескольким владельцам предоставляется возможность пользоваться объектом в определенные периоды времени).
Мы изначально нацелены на то, чтобы создавать глубинные связи с гостем, чтобы он воспринимал это место как свой второй дом. Поэтому развиваем различные программы лояльности для собственников. Они создают эмоциональную привязку инвестора к тому месту, которое он приобрел, и гостя — к тому отелю, в котором он остановился.
— Если говорить о будущем, какой Вы видите Domina через пять лет?
— Я думаю, что Domina через пять лет будет гораздо более известной в России. Думаю, что ее номерной фонд в России будет превышать номерной фонд в других странах вместе взятых. И я думаю, что Domina будет, по сути, лидером в стандартах качества обслуживания гостей.
— Насколько вы готовы дальше расширять российский портфель? Есть предел роста?
— На данный момент в планах нашей компании порядка 15 объектов. Я думаю, что на рубеже 2029–2030 годов мы в четыре раза увеличим наше присутствие на российском рынке.
— За счет чего?
— У нас очень хорошие партнеры, складываются прекрасные отношения с инвесторами, девелоперами, которые строят в разных регионах. Мы много работаем с крупными строительными компаниями. Сейчас это одни из наших стабильных клиентов.
Как вы знаете, существует процедура комплексного развития территорий, где зачастую девелоперу, который строит жилье, приходится — или у него возникает такая идея — строить отель.
(Примечание редакции: КРТ — комплексное развитие территорий. Механизм регулируется главой 10 Градостроительного кодекса РФ; действующие нормы о КРТ были введены Федеральным законом от 30 декабря 2020 года № 494-ФЗ).
Для нас как для гостиничной управляющей компании это хорошая возможность посотрудничать с ними. На начальном этапе мы можем помочь понять, как построить отель, как не создать что-то неправильное, а в дальнейшем продолжить сотрудничество
— Но в гостиничном бизнесе такие девелоперы фактически оказываются новичками?
— С одной стороны, очень сложно работать с девелоперами, которые говорят: «Посмотри, я построил миллионы и миллионы квадратных метров жилья. Неужели я не построю какую-то гостиницу на 10 тыс. кв. м?»
Но это немного другое. Как только ты перешагнул первую ступень этого диалога и у тебя действительно сложилось общение, дальше сотрудничество может быть очень хорошим и интересным. Это легко дается, если ты выкладываешь на стол аргументы и говоришь: «Мы знаем это, у нас есть вот это, мы долго разрабатывали вот это. Плюс мы немного более известны, чем какой-то отель без известного бренда». Это работает, к тебе начинают прислушиваться, начинается серьезный диалог.
Дальше есть определенные барьеры, потому что не все инженерные системы, которые используются в гостиницах, распространены в жилых домах, а они достаточно дорогостоящие. Часто сложно убедить застройщика, что именно эти системы важны и необходимы. Это непростой путь с препятствиями, но по нему нам очень интересно идти.
— Небольшой блиц. Гость или инвестор — кому сложнее угодить?
— Сложнее угодить гостю, но важнее угодить инвестору.
— Как соблюсти баланс, чтобы обе стороны были довольны?
— Это эквилибристика. Изначально нужно очень точно все объяснять инвестору. Инвестор зачастую — уважаемая компания с большими деньгами, у которой есть собственные идеи. Важно убедить его, что ты тоже что-то знаешь.
Но в дальнейшем, когда ты уже работаешь с гостем, мы опять возвращаемся к тому, о чем я говорил в самом начале. На госте нельзя экономить. Гостю нужно дать немного больше, чем он ожидает. Тогда он к тебе вернется и заплатит еще больше.
— Отель у моря или в инфраструктурном центре?
— И то и другое работает. Все зависит от того, на каком рынке ты работаешь. В инфраструктурном центре, как правило, тарифы ниже, но загрузка стабильнее. На море есть сезонность, но в высокий сезон тарифы очень хорошие. Нужно сбалансированно ко всему этому подходить.
— Строить с нуля или реконструировать готовый объект?
— Мы бы предпочли строить с нуля. Но реконструкция — это тоже интересно, с этим тоже можно работать. Просто она накладывает определенные ограничения и, как правило, в итоге выходит дороже.
— Зато у реконструкции может быть история, историческое место.
— Редко бывает именно такая история, которую можно использовать. Если говорить о российских реалиях, мы в Санкт-Петербурге реконструировали здание под отель, которое находилось под охраной. Одна из стен даже находилась под охраной ЮНЕСКО
Эту стену много лет держали на специальных консолях, на это потратили огромное количество денег. Когда сняли штукатурку, увидели, что ее почти нет — это сплошные заплатки, которые образовывались на протяжении примерно 250 лет. С одной стороны, это дополнительная сложность, которая зачастую гостю не нужна. Я говорю об общем типе здания, о планировках. В старом здании работать сложнее.
— Большой номерной фонд или камерный отель?
— И то и другое работает. Конечно, отельеру, серьезной компании гораздо интереснее работать с большим номерным фондом. Это более технологично.
Но бывают регионы, где создание очень больших отелей с высоким качеством просто неоправданно. Тогда отельеру приходится находить другие решения, например, объединять под одним управлением несколько небольших гостиниц. При этом это может давать хороший эффект, потому что появляется возможность действительно работать с особенностями каждого объекта и раскрывать его индивидуальность.
— Российский или зарубежный рынок?
— Российский, конечно. Российский рынок — однозначно. Зарубежный вариант, думаю, тоже может стать будущим для российского подразделения Domina. У нас есть приглашения из сопредельных стран поработать там, но пока мы сконцентрировались на российском рынке.
Здесь все очень быстро, динамично. Работают определенные инструменты финансовой поддержки. Есть ситуации, когда у кого-то появляются обязательства построить отель. С этим работают и администрации, потому что существует направленность на развитие туризма. Поэтому сейчас — российский рынок.
Полное интервью с прямыми ссылками на YouTube, ВК, RUTUBE и Дзен смотрите поссылке.
Ранее о проекте «Палаццо Де Агой» порталу Всеостройке.рф рассказывал главный архитектор архитектурного бюро ASADOV Андрей Асадов: «Одно и то же количество номеров можно превратить в человейник, а можно — в уютную среду».
Об особенностях работы курортного комплекса и инвестиционной модели проекта порталу Всеостройке.рф рассказывал управляющий партнер УК «Прованс» Сергей Тыщенко: «Российские инвесторы больше ориентированы на прибыль, чем на личный отдых».
Больше эксклюзивных интервью с представителями девелопмента и смежных отраслей читайте в рубрике «Интервью ТОПов».
Иллюзионист рассказал, кого считает настоящим москвичом, зачем городу новые культурные площадки и почему живые эмоции невозможно заменить технологиями.
Управляющий директор направления вторичной и загородной недвижимости «Авито Недвижимости» — о росте числа сделок на вторичном рынке на 33% и об агентах, обеспечивающих более 60% продаж новостроек.
Мы изучили данные, раскрытые девелоперами, и сравнили крупнейшие публично представленные программы строительства образовательной инфраструктуры по общей вместимости школ и детских садов.
Итальянская вилла экс-модельера, спорный участок в Жуковке и подмосковные теплицы — из чего складывается имущественный портфель главного ресторатора страны.
Леде — первая деревня, которую Гуанчжоу снёс и отстроил целиком. Жители получили квартиры метр за метр, деревенский коллектив — доходную недвижимость, а стройку оплатил участок, проданный с аукциона.
29-09-2026 18:00
5 
