За что на самом деле платит покупатель и продавец и в каких случаях риелтор окупается, а в каких — нет.
Комиссия риелтора в Москве при покупке квартиры составляет от 2 до 5% стоимости квартиры. При средней цене сделки в 15 миллионов рублей это от 300 до 750 тысяч. За эти деньги можно купить подержанную машину, сделать ремонт в комнате или положить на вклад и получать проценты несколько лет.
Естественно, возникает вопрос: а за что конкретно? Что делает риелтор такого, что стоит этих денег? Можно ли обойтись без него? И если нет, то как отличить профессионала от человека, который просто открывает дверь на показах?
Вопросы болезненные, потому что рынок риелторских услуг в России до сих пор не лицензируется. Деятельность регулируется гражданским законодательством, а риелторы работают как ИП, самозанятые или сотрудники агентств. То есть любой человек может завтра напечатать визитку и назвать себя профессионалом. Отсюда разброс качества работ.
Начнем с продажи, потому что здесь влияние риелтора на стоимость квартиры проявляется ярче всего.
Оценка квартиры и формирование цены
Это первое и, возможно, самое важное, что делает риелтор. Собственник обычно оценивает свою квартиру по принципу «у соседа такая же продается за 16 миллионов, значит, моя стоит 16,5». Это эмоциональная оценка, которая почти всегда завышена.
Профессиональный риелтор анализирует не цены в объявлениях, а реальные цены сделок.
Яна Глазунова, генеральный директор VSN Group — агентства недвижимости из ТОП-5 по продажам новостроек в Москве и Подмосковье — объясняет, от чего зависит разрыв между ценой в объявлении и финальной ценой сделки:
«Ключевым фактором тут является оценка квартиры агентом на старте и принятие клиентом этой стоимости. Если эти два фактора совпадают, то разница составляет 3–5% от стартового позиционирования до продажи».
Другими словами, грамотно выставленная цена продает квартиру быстрее. Хороший риелтор экономит продавцу от одного до трех месяцев экспозиции. А каждый месяц простоя — это коммунальные платежи, налоги и упущенная выгода от невложенных денег.
Речь не о капитальном ремонте, а о вещах, которые влияют на восприятие квартиры: убрать лишнюю мебель, починить текущий кран, заменить перегоревшие лампочки, навести порядок на балконе. Профессиональные риелторы называют это предпродажной подготовкой.
Агентства также заказывают профессиональную фотосъемку, составляют планировку, снимают видеотур. По словам Глазуновой, профессиональная съемка — это база, без которой большинство агентов не выпускают квартиру в продажу.
Маркетинг и продвижение. Размещение на площадках, выделение объявления, продвижение в поиске, публикация в профессиональных базах, рассылка по базе покупателей агентства.
Проведение показов и переговоры
Опытный риелтор знает, на что обращать внимание покупателя, как отвечать на возражения, как вести торг. Собственник на показе часто мешает продаже: начинает оправдываться за трещину на потолке, рассказывает про шумных соседей, нервничает при вопросах о цене.
Юридическое сопровождение сделки
Проверка документов, подготовка договора, организация расчетов, сопровождение в МФЦ или у нотариуса. В простых сделках это формальность. В сложных, с несколькими собственниками, несовершеннолетними, обременениями или цепочкой из трех-четырех квартир, юридическое сопровождение может спасти от потери денег.
В крупных агентствах также есть страхование профессиональной ответственности на случай, если сделку оспорили уже после того, как риелтор получил комиссию и закрыл дело.
Но Глазунова предупреждает: «Нужно понимать, что подать в суд по сделке и получить расторжение по сделке — это совершенно разные показатели». Страховка существует, но выиграть дело и реально получить компенсацию — не одно и то же.
Здесь функция другая, и ценность менее очевидна.
Подбор объектов
Риелтор фильтрует рынок за вас. Вместо того чтобы листать тысячи объявлений, вы получаете подборку из 10–15 вариантов, которые соответствуют вашим критериям. Звучит удобно, но в эпоху ЦИАН и «Яндекс Недвижимости» большинство покупателей прекрасно справляются с этим сами.
Настоящая ценность риелтора покупателя заключается в знании объектов, которых нет в открытом доступе. Некоторые квартиры продаются без анонсирования, через профессиональные сети.
По данным VSN Group, без публичных объявлений продается около 5–7% квартир на вторичном рынке. Однако Глазунова называет желание продать квартиру без анонсирования «достаточно утопичным»: воронка покупателей сужается до минимума, срок реализации растет.
Проверка объекта и продавца
Риелтор анализирует историю перехода права, проверяет наличие судебных споров, оценивает риск оспаривания сделки.
Торг
Профессиональный переговорщик знает, как определить реальную мотивацию продавца, сколько времени квартира на рынке, были ли снижения цены, есть ли другие покупатели. На основании этого он выстраивает стратегию торга.
Средний торг на вторичном рынке Москвы составляет 3–7 процентов от цены объявления. При стоимости квартиры в 15 миллионов это 450 тысяч минимум, а часто и больше. Если риелтор выторговал 700 тысяч, а его комиссия составила 300, чистая экономия покупателя — 400 тысяч.
Организация сделки
Аналогично стороне продавца: документы, расчеты, регистрация.
Единой ставки не существует. Рынок нерегулируемый, каждое агентство и каждый частный риелтор устанавливают свои расценки. Но есть ориентиры.
Комиссия на стороне продавца в Москве обычно составляет от 2 до 4 процентов стоимости квартиры. Некоторые агентства работают за фиксированную сумму: от 100 до 300 тысяч рублей за сделку.
Комиссия на стороне покупателя обычно ниже — от 1 до 3 процентов. Но здесь есть нюанс. Часть риелторов берет комиссию не с покупателя, а с продавца или с обеих сторон. Иногда покупатель думает, что услуга бесплатная, а на самом деле комиссия заложена в цену квартиры.
В новостройках ситуация другая. Комиссию риелтору платит застройщик, обычно от 1 до 3 процентов. Для покупателя услуга формально ничего не стоит. Но вопрос в том, рекомендует ли риелтор вам этот ЖК потому, что он действительно лучший вариант, или потому, что застройщик платит самую высокую комиссию.
Не все сделки одинаковы. Есть случаи, где риелтор экономит время и деньги, а есть, где вы платите за работу, которую легко сделать самостоятельно.
Риелтор скорее нужен, когда:
Риелтор скорее не нужен, когда:
Рынок риелторских услуг не лицензируется. Это значит, что дипломов и обязательных сертификатов нет. Приходится оценивать по косвенным признакам.
Рынок меняется. Между полноценной риелторской услугой за 3–5 процентов и полностью самостоятельной сделкой появились промежуточные варианты.
Юридическое сопровождение сделки. Юрист или юридическая компания проверяет документы, составляет договор, сопровождает расчеты и регистрацию. Стоимость: от 30 до 100 тысяч рублей. Вы сами ищете квартиру, сами проводите показы, сами торгуетесь. Юрист закрывает только правовую часть.
Оценщик. Если вы продаете квартиру и не уверены в цене, независимый оценщик подготовит отчет за 5–15 тысяч рублей.
Онлайн-сервисы. Платформы, которые берут на себя часть функций риелтора: фотосъемка, размещение на площадках, шаблоны документов. Глазунова, впрочем, видит в этом сегменте угрозу не для клиентов, а для рынка в целом: «Мы видим угрозу со стороны сервисов и платформ, так как отсутствует любое регулирование на этом поле и очень сильно снижается квалификация агентов».
Консультация риелтора без полного сопровождения. Некоторые специалисты работают в формате консультаций: за 10–20 тысяч рублей вы получаете разбор вашей ситуации, рекомендации по цене, список документов для проверки, советы по торгу. Дальше действуете сами.
Риелтор — это инструмент. Как и любой инструмент, он может быть полезен или бесполезен в зависимости от качества и ситуации.
Ранее мы также писали о том, как нейросети меняют рынок недвижимости, и упоминали о новости, что Российский союз рынка недвижимости все же запустил независимую оценку квалификации риелторов.
Разбираемся, как устроены дома П-30, за что их ценят покупатели и какие слабые места стоит проверить до сделки.
22-05-2026 19:30История знаменитого здания с ротондой на Арбате — от купеческих банкетов и Бунина до «Птичьего молока».
22-05-2026 18:00Историческое здание на Рождественке, где десятилетиями работала культовая «Пирожковая», частично демонтируют.
22-05-2026 17:30По итогам проверки исполнения компанией федерального бюджета в 2025 году остальные объекты перенесены на последующие периоды.
22-05-2026 16:00
Граффити, которое хотели закрасить, превратило неприметный жилой комплекс в одну из самых узнаваемых точек Кройцберга и изменило отношение к городской среде.
22-05-2026 19:00
Собственники начали торговаться, а рынок сверхдорогой недвижимости впервые за годы показывает признаки перегрева.
22-05-2026 18:30
Как пишет «Ъ», ставки земельного налога выросли с 0,3% до 1,5% для участков под ИЖС, в результате чего в РФ налоговая нагрузка достигает 6%.
22-05-2026 17:00
Согласно инициативе выплата всегда будет рыночной.
22-05-2026 16:30
Получается, что компания в отчетности «ПИК-СЗ» за I кв. 2026-го публично раскрыла конечное лицо, которое стоит за контролем структуры, сделав владение более прозрачным.
22-05-2026 15:30
Подробнее читайте в нашем материале.
22-05-2026 15:15
Южный берег Крыма снова оказался в центре громкой истории, связанной со строительством и недвижимостью.
22-05-2026 14:52
Директор Единого института пространственного планирования (ЕИПП) РФ Дина Саттарова сообщила ТАСС, что российские профильные ведомства прорабатывают варианты сотрудничества с азиатскими урбанистами.
22-05-2026 14:30
Новостройки России с террасами, отдельными входами, эксплуатируемой кровлей и барбекю-зонами: рейтинг ЖК, где квартира работает как загородный дом, но с городской инфраструктурой.
22-05-2026 14:15
Робот умеет передвигаться по вертикальным поверхностям, пока под управлением человека. Но цель — полная автономия.
22-05-2026 14:00
Независимая площадка девелопмента
России и стран СНГ
