Чем удивлять будете: как российские it-компании покоряют зарубежные рынки
Редакция портала Всеостройке.рф узнала, с чем можно столкнуться и как правильно выводить бизнес на мировую арену.
Если компания создает конкурентоспособный продукт, дверь на международный рынок всегда открыта, уверены профессионалы. Правда, после 2022 года российские компании практически «забросили» Запад и переключились на другие регионы: СНГ, ближний Восток, Латинская Америка и Азия. По словам Петра Манина, эксперта ТК-505 «Информационное моделирование» Минстроя РФ, cооснователя Ассоциации «Лидеры BIM», помимо осложнившейся политической ситуации, возникли трудности с денежными потоками и регистрацией местных юридических лиц.
Манин с недавних пор отвечает за развитие бизнеса в гражданском строительстве в компании «Нанософт» и уверен: многие сегодня разделили российский и зарубежный бизнес. Сделав последний «псевдонезависимым» с формальным иностранным руководством и владельцами.
«В целом, это работает. Процессы стали дороже и занимают больше времени, но у кого есть цель, тот ее достигнет», – отмечает он.
Миссия выполнима?
Выход на новый рынок сопряжен со множеством препятствий – от понимания местных законов до выяснения того, чего хотят клиенты. Российским компаниям приходится учитывать еще и «дружелюбность», и логистику.
«Должна быть возможность физически присутствовать в стране. Поэтому чаще всего делается выбор в пользу Эмиратов и Индонезии. Это достаточно платежеспособные и активные рынки», – говорит Максим Селезенев, директор по продукту Profitbase.
Один из самых привлекательных рынков сегодня находится в Дубае. Помимо того, что здесь постоянно внедряют технологии, в ОАЭ действует выгодный корпоративный налог. Его ставка – 9% на прибыль свыше 375 000 AED (около 9,4 млн руб.). Интересна и Индонезия – экономика страны сейчас активно развивается, но законодательство довольно сложное.
«Дубай в этом плане более понятный для россиян, поэтому стоит рассматривать его как точку выхода на международный рынок», – подчеркивает Максим Селезнев.
Говоря об ИТ-бизнесе и в целом о технологиях информационного моделирования, стоит понимать: в западном мире царствует BIM. И в области гражданского строительства конкурировать российским компаниям с зарубежными пока информационному моделированию сложно. Но это сила инерции, а не технологического преимущества, что хорошо показывает сфера промышленного проектирования, говорит Михаил Бочаров, заместитель генерального директора по научной работе АО «СиСофт Девелопмент».
«Кроме проектирования, у информационного моделирования есть хорошие перспективы в сфере строительства и эксплуатации, в особенности при современном российском тренде на бесшовную интероперабельность. Тогда как софт только с форматом IFC имеет низкие шансы даже за рубежом, но выходить на зарубежные рынки нужно в комплексе. А это пока у страны не получается», – поясняет он.
Резкий уход западных BIM-лидеров не только освободил рынок, обреченный на «пиратство», но и дал возможность выстроить удобную для российского законодательства систему управления. По словам Михаила Бочарова, выйти на новые рынки хотят многие отечественные разработчики. Только нужно конкурировать на своих условиях, а это комплекс из ПО, стандартов и форматов управления данными, что универсальней и современней, чем архаичный OpenBIM.
Как собрать команду
По словам Петра Манина, для работы на зарубежном рынке стоит привлекать резидентов. Однако на первых порах лучше полагаться на проверенных людей.
«Они будут стремиться к развитию своей компании. Она для них больше, чем просто работодатель и офис, где нужно сидеть с 9 до 18. Я бы нанял на позиции руководителей отделов тех, в ком вы уверены и кому можете доверять», – советует эксперт.
При найме сотрудников важно учитывать специфику рынка. Например, некоторые девелоперы привозят с собой все, что нужно для строительного контроля. Потому что уровень работ в других странах, в частности, в Индонезии, ниже российского. Зачастую сложно найти классных продавцов.
«Нужно учитывать местную специфику и нюансы трудового законодательства. В странах Латинской Америки, например, много разных социальных аспектов, из-за которых найм дорогой, – говорит Максим Селезенев. – Один из оптимальных вариантов – искать сотрудника-россиянина, который уже работал на этой территории. Можно найти человека и “на месте”, но для комфортной работы у кандидата должен быть высокий уровень владения английским или русским языками».
Успешные кейсы
В качестве успешных кейсов российских компаний за рубежом Максим Селезнев называет Екатеринбургскую компанию Baza Development, которая вышла на рынок Индонезии в прошлом году. Застройщик возводит на Бали апартаменты и поселок с виллами. Выход на новый рынок и запуск проектов обошлись примерно в три миллиона долларов.
«Еще я бы выделил кейс AmoCRM: у них более 250 проектов по всему миру», – отмечает Селезнев.
Петр Манин добавляет: наиболее успешными оказались разработки, где поставлялось комплексное решение, то есть ПО + консалтинг. Это позволило лучше познакомиться с внутренней экосистемой клиента, понять его задачи и процессы. И, уже основываясь на дополнительных данных, внедрить решение. Если оно охватывает не одну стадию жизненного цикла, а несколько (например, проектирование и строительство или строительство и эксплуатация), то это дополнительная возможность. Она позволит предложить добавочные сервисы и увеличить чек.
«В любом случае не бойтесь работать с крупными игроками. Собственный опыт показал, что все возможно. Даже простое размещение логотипа супер известной местной компании-клиента на вашем сайте – отличный шаг для дальнейшего продвижения на этом рынке», – говорит Манин.
Михаил Бочаров в качестве удачного примера эффектного выхода на рынок приводит компанию «СиСофт Девелопмент» с вау-продуктом. Речь идет о создании редактируемых чертежей на бумаге самого большого формата из серии А. Площадь А0 равна 1 квадратному метру.
«Покупателями выступили компании “Боинг” и “Тойота”. Также в качестве удачных проектов я бы назвал игру “Тетрис” и последующий прорыв Лаборатории Касперского. Сейчас удивить западный мир очень сложно в традиционных классах ПО. Зато у нового класса ТИМ есть хорошие перспективы», – резюмирует Бочаров.
Однако не все попытки выхода на международный рынок бывают успешными. Банк ВТБ полностью потерял свои европейские активы из-за недооценки регуляторных рисков, отмечает Татьяна Волчегорская, венчурный инвестор, основатель международной консалтинговой группы «Двигаться дальше», советник вице-президента по стратегическому развитию «Альянс стратегических проектов БРИКС».
«Отмечу провал Ozon в Китае, когда маркетплейс пытался конкурировать с AliExpress без уникального торгового предложения», – добавляет Волчегорская.
Получается, что успех на международных рынках требует не просто масштабирования российской модели, а глубокой локализации. Также стоит учитывать регуляторные особенности и выстраивать надежные партнерские отношения.
С чем можно столкнуться при выходе на международные рынки – мнение бизнеса
Михаил Бочаров, заместитель генерального директора по научной работе АО «СиСофт Девелопмент»:
«В этом направлении сегодня помогают Минпромторг, ассоциация РУССОФТ и другие институты, нацеленные на поддержку импорта.
Последние события и санкции заставляют ждать, пока распределяться силы на мировой арене. Даже в ближайшем зарубежье – все очень нестабильно. Если бизнес успешен в России, то выход на международные рынки подразумевает конкурентную борьбу, привлечение клиентов и поиск незанятой ниши. В области западного варианта информационного моделирования найти незанятую нишу за рубежом невозможно, а прямая конкуренция с западными гигантами на поляне BIM – то еще “удовольствие”. Совсем другие принципы у информационного моделирования, но мы еще только развиваем свой рынок и принципы его построения. В России огромный рынок, который образовался после требований государства о цифровой вертикали строительства. В стране создается новая система, и через несколько лет этот успешный опыт (на что очень надеюсь, несмотря на все, что происходит с нормативной базой) будет локомотивом и для частных решений за пределами страны».
Петр Манин, эксперт ТК-505 «Информационное моделирование» Минстроя РФ, cооснователь Ассоциации «Лидеры BIM»:
«На рынке MENA (Ближний Восток) налоговая система единая для всех. В ОАЭ нет налогов до достижения определенного оборота. Это очень удобно, в том числе для открытия так называемого хаба для работы на различные глобальные рынки. Что касается поддержки иностранного бизнеса, я ее не ощутил. Есть много программ, но по разным причинам они оказались неприменимы, хотя шла речь про прорывные инновационные технологии. Надо рассчитывать только на себя.
Выделю необходимость “умной” конкуренции с международными корпорациями и ведущими компаниями. На рынке ИТ они обладают гигантскими ресурсами на маркетинг. Нет никакой возможности соперничать с ними напрямую. Лучший путь – найти свою нишу (отдельные задачи или процессы, где ваш продукт выиграет) и бросить все силы на то, чтобы рынок знал: вы там есть и входите в список лидеров».
Татьяна Волчегорская, венчурный инвестор, основатель международной консалтинговой группы «Двигаться дальше», советник вице-президента по стратегическому развитию «Альянс стратегических проектов БРИКС»:
«Среди наиболее успешных кейсов выхода российских компаний на международные рынки особенно выделяются три примера. Wildberries демонстрирует впечатляющий успех в странах СНГ и Турции, где компания не только адаптировала платежные решения под локальные особенности, но и смогла обойти местных конкурентов за счет агрессивной маркетинговой стратегии. «Лаборатория Касперского», несмотря на санкционное давление, сохранила глобальное присутствие, переориентировавшись на рынки Азии и Латинской Америки, и выстроила партнерские отношения с правительствами этих стран. Не менее показателен пример Яндекса, которому удалось завоевать 25% рынка такси в Сербии благодаря гибкой адаптации сервиса под местные привычки, включая оплату наличными».
Максим Селезенев, директор по продукту Profitbase:
«Важно учитывать, что за рубежом фактически придется начинать с нуля. В России у компании есть рабочие технологии, опыт и бизнес-модель. В другой стране чаще всего нужно заново искать бизнес-модель, перерабатывать CJM, искать каналы привлечения.
То, что работает в России, не сработает в другой стране. Там будут другие паттерны поведения клиентов и новые конкуренты. Например, мы как разработчики столкнулись с тем, что пользователям за рубежом могут быть непонятны привычные российским девелоперам IT-решения. Потому что с точки зрения технологий российский пользователь сильно избалован.
Также за границей все сложнее с государственными сервисами. Мы привыкли к цифровому государству, где почти все можно сделать онлайн. Похожий уровень развития технологий, как мне кажется, сейчас только в Дубае. Но чаще всего практически везде технологии отстают лет на 10. При выходе на зарубежный рынок с точки зрения технологий можно вспомнить, что было в России 10 лет назад, и действовать исходя из этого опыта. Если рассматривать сферу недвижимости, то сейчас наиболее технологически развиты ОАЭ и Россия».
Ранее портал Всеостройке.рф рассказывал, как государство помогает строителям и разработчикам программного обеспечения и сколько лет стартапу идти к прибыли.
О том, как платформенные решения увеличивают LTV клиентов девелоперов.
15-05-2025 13:10
В любой компании между отделами есть выпавшие процессы и слепые зоны, между которыми летает Excel.
13-05-2025 11:00
Напомним, что «Домиленд» принадлежит «Самолету» ещё с 2022-го — тогда застройщик купил долю у ВТБ.
12-05-2025 10:29
Команда S.23 внедрила ComfyUI — открытый инструмент для генерации архитектурных визуализаций.
11-05-2025 17:02
О международном сотрудничестве, сокращении инвестиционно-строительного цикла, создании единого реестра поставщиков – эксклюзивно для Всеостройке.рф
15-05-2025 19:59
Меморандум сроком 10 лет был подписан в рамках международной выставки и конференции в сфере девелопмента – International Property Market в Казани.
15-05-2025 18:57
О ситуации на рынке жилья, инвестиционной привлекательности российских строительных проектов и международном сотрудничестве — эксклюзивно для портала Всеостройке.рф.
15-05-2025 18:20
Редакция Всеостройке.рф разбирает, один из самых узнаваемых и противоречивых районов столицы — Патрики.
15-05-2025 17:08
