29.04.2026 15:15

Интервью ТОПов

Дарья Райкова, ЭНКО: «Массовый покупатель пока не мечтает управлять шторами голосом»

О капсульной меблировке, «умном доме» и других сервисах компании, а также о том, как они влияют на стоимость квадратного метра, — эксклюзивно для Всеостройке.рф.

Дарья Райкова, директор департамента экосистемы сервисов ЭНКО интервью

Девелопер ЭНКО работает на рынке жилья уже пятнадцать лет, за которые возвел свыше 1,8 млн кв. метров жилья для более чем 89 000 семей. Сегодня география присутствия компании охватывает восемь регионов, где она вместе со строительством жилья развивает и собственную клиентскую систему сервисов. О стратегической важности этого направления, о популярных среди покупателей сервисах, о новых треках в планах, а также о том, почему в будущем экосистемная бизнес-модель станет нормой для крупных игроков рынка, эксклюзивно для Всеостройке.рф рассказала Дарья Райкова, директор департамента экосистемы сервисов ЭНКО.

— «Экосистема сервисов» звучит масштабно. Какие сервисы развивает компания?

— Экосистема для нас — не модное слово и не корзина услуг. Это карта тех точек, где человек, покупающий квартиру, чаще всего спотыкается. И мы последовательно закрываем эти точки. В хронологическом порядке мы развивали нашу экосистему так:

2018 год — запустили соседские центры. Место, где жители дома не просто живут рядом, а становятся сообществом: спорт, досуг, образование для детей.

2021 год — запустили ЭНКО.Брокер. Единый центр для оценки, страховки, финансовых вопросов. Один разговор вместо трёх.

2022 год — запустили ЭНКО.Сервисы. Ремонт, меблировка, дизайн, клининг, оконный сервис. Всё, что внутри квартиры «под ключ». Сервисы по коммерческой недвижимости для инвестора, который хочет получать доход, а не заниматься управлением.

И все это делается для удобства наших клиентов, так как ритм жизни ускоряется, и самой ценной «валютой» современного человека становится время. Наша задача — сберечь время клиента и дать возможность закрыть все вопросы, связанные с недвижимостью, в формате единого окна.

— Почему компания делает ставку на экосистемную модель, почему это важно?

— Потому что квадратный метр давно перестал быть дефицитом. Сегодня дефицит — время и доверие человека.

Рынок девелопмента гибкий и изменчивый. Если 15 лет назад застройщики конкурировали планировками, фасадами и локацией, то на сегодняшний день этого недостаточно. И поэтому фокус смещается на дополнительные возможности, которые девелопер может предложить своим будущим жителям.

Мы не ставим своей целью продать только квадратные метры, мы строим отношения с клиентами вдолгую. Все этапы взаимодействия рассматриваем как единое целое. А экосистема — это способ сказать: «Мы с вами не на один день и не на один год, а на весь цикл жизни в этом доме». Это не маркетинг. Это экономика повторных покупок внутри уже сформированного доверия.

Мы убеждены, что в будущем экосистемная бизнес-модель станет нормой всех крупных игроков на рынке. Жизнь в городах-миллионниках часто неразрывно связана со стрессом и тревожностью. А покупка квартиры — одно из самых значимых и крупных приобретений в жизни, поэтому сейчас люди стараются выбирать не самый «дешевый», а самый «понятный, безопасный и комфортный» для себя вариант, чтобы снизить эмоциональную нагрузку.

Для компании это также стратегически важно, потому что экосистема превращает разовую сделку в долгосрочные отношения.

— Как эти сервисы влияют на скорость сделки и лояльность? Приходит ли клиент за «голой» квартирой, а уходит с полной историей «всё включено»?

— Здесь важно быть честными. Сервисы не ускоряют сделку. Никто не покупает квартиру быстрее из-за кухни. Скорость определяют рынок, ипотека и готовность клиента принять решение. Но сервисы меняют кое-что другое — глубину отношений.

Клиент приходит за «голой» квартирой. А уходит с историей, где мы оказались рядом в, казалось бы, обычных бытовых моментах. Например, ремонт или клининг. Именно в эти моменты рождается не сделка, а лояльность.

А фраза «всё включено» — про ощущение, что о тебе позаботились. И это чувство возвращает людей снова и снова, даже после того, как ключи получены.

Благодаря сервисам клиент чувствует заботу и бережное к себе отношение, что напрямую влияет на рост лояльности к бренду. А компания зарабатывает, укрепляет свою репутацию на рынке и становится еще более конкурентоспособной и устойчивой даже в кризисные времена.

— Какой из сервисов стал самым востребованным в 2025–2026 годах? Почему?

— В нашем опыте разные сервисы лидируют по востребованности каждый в свой момент и передают первенство друг другу, как в эстафете. На этапе получения ключей лидируют оценка, страхование, ремонт. В этот момент клиенту нужна опора.

А когда дом заселен и идет эксплуатация, на первый план выходят бытовые сервисы управляющей компании, услуги по ремонту и соседские центры. Мы предлагаем современные и универсальные готовые решения, которые рождаются на основе глубокой аналитики предпочтений наших клиентов.

Наша цель — правильно передавать клиента от сервиса к сервису. Тот, кто этого не делает, теряет контакт через полгода после заселения.

— Часто клиенты боятся ремонта от застройщика из-за страха потерять индивидуальность. Как переубеждаете скептиков?

— Мы не переубеждаем скептиков, мы даем им выбор. Во-первых, ремонт от ЭНКО.Сервисы — это не один вариант для всех, а набор решений, которые можно адаптировать. А во-вторых, клиенту важно объяснить, что индивидуальность создают не стены, а детали. Мебель, свет, текстиль, декор и другие дополнительные акценты формируют атмосферу гораздо сильнее, чем оттенок обоев. Также что касается индивидуальности, мы всегда готовы предложить дополнительные опции, которые сделают квартиру особенной.

В целом, ремонт от застройщика — это легкий способ избежать тяжелых этапов, когда нужно контролировать сроки, материалы и подрядчиков. Клиент получает базу, а дальше уже может «докрутить» пространство под себя.

— Один из сервисов компании — кухни и встроенные шкафы. Как часто заказывают такое решение?

— Наш сервис шире. Мы занимаемся корпусной меблировкой под ключ. И он живет в двух режимах:

На этапе ДДУ меблировка продается только в связке с ремонтом. Клиент получает единый чек-лист без необходимости стыковать подрядчиков. И это, определённо, один из самых логичных сервисов. Кухня и встроенные системы хранения — часто самая сложная и «точная» часть меблировки. Любая малейшая неточность в размерах, выводах коммуникаций или эргономике приводит к увеличению стоимости и времени ожидания. А возможность решить несколько задач в формате «единого окна» — это преимущество, которое ценят наши клиенты. Поэтому, заказав ремонт, удобно здесь же заказать и встроенную мебель, от кухни и шкафов до современных систем хранения, предусмотрев все нюансы.
А после ввода дома сервис становится полностью самостоятельным. Мы делаем мебель по индивидуальным размерам не только для своих новостроек, но и для вторички, загородных домов, клиентов других девелоперов.

— Что такое капсульная меблировка на практике?

— Капсула — это готовое, полностью проработанное решение для большинства планировок в наших домах. Формат «заезжай и живи».

В капсулу входят кровать, система хранения, шторы, светильники, весь декор, вплоть до фена в ванной и постельного белья. Всё продумано до мелочей.

Клиенту не нужно придумывать, как вписать шкаф в нишу или какой торшер выбрать. Он выбирает капсулу и через согласованный срок заезжает в квартиру, где уже есть всё для комфортной жизни.

По сути, мы превратили меблировку из услуги в предсказуемый по цене, срокам и результату продукт. Это именно то, что ждет рынок 2026 года: четкая упаковка, готовый качественный результат и никакого лишнего творчества.

— Насколько популярен сервис «Умный дом»? И что послужило для компании главным драйвером запуска и развития этого продукта?

— Давайте честно. Массовый покупатель пока не мечтает управлять шторами голосом. Сегодня сервис «Умный дом» только набирает популярность, закрывая вопросы с комфортом и безопасностью.

Потому что реальный спрос рождается из двух вещей: безопасности и экономии. Датчики протечек, датчики движения и освещения. То есть люди хотят не столько «вау-эффекта», сколько спокойствия за квартиру и прозрачности расходов.

На данный момент чаще клиенты заказывают опции, связанные именно с безопасностью. Те, кто ценит технологичность во всех деталях, предпочитает различные сценарии. Но мы спокойно к этому относимся. Эта история с понятным и, на наш взгляд, неизбежным будущим.

— Аренда коммерции — неожиданный сервис для девелопера. Это вы помогаете арендаторам или помогаете себе? Кто здесь реальный бенефициар?

— Этот сервис мы развиваем сразу в двух направлениях: и для себя, и для наших инвесторов.

Порядка 95% коммерческих площадей в проектах ЭНКО покупаются именно как инвестиция. В итоге клиент получает поддержку и понятный продукт в виде помещения в локации с высоким трафиком, необходимыми коммуникациями и при необходимости — с ремонтом. Это экономит время, снижает риски простоя и делает инвестицию более понятной и управляемой.

У девелоперов благодаря коммерции на первых этажах жилой комплекс начинает оживать задолго до заселения жильцов. Когда в новом квартале появляются продуктовые магазины, аптеки, кофейни и другие сервисы, жилье становится удобнее, а значит, ценнее. Это влияет на репутацию и привлекательность проекта.

Косвенно выигрывают все. Но прямая выгода у того, кто вложил деньги и получает доход без лишних хлопот.

— Сервисы делают квартиру дороже? В чём бизнес-модель?

— Квартира не дорожает от самого факта наличия сервисов. Мы никогда не «зашиваем» их в стоимость квадратного метра, потому что наша экосистема автономна. Например, мы уже говорили, что делаем мебель по индивидуальным размерам не только для наших новостроек, но и для вторички, загородных домов, клиентов других девелоперов. А клиент платит ровно за то, что выбирает сам.

Бизнес-модель же — в долгосрочных отношениях. Человек, который доверил нам ремонт, с высокой вероятностью закажет мебель. Тот, кто остался доволен мебелью, придёт к нам за арендным сервисом для своей коммерции. А через несколько лет, возможно, — за следующей квартирой. И еще посоветует своим родственникам и друзьям купить квартиру или заказать ремонт у нас.

Мы зарабатываем не на сервисе как на отдельной услуге. Мы зарабатываем на том, что клиент остается с нами годами. Это экономика доверия, а не наценка на квадратный метр.

— Какие новые сервисы планируете развивать?

— Следующий большой трек в планах — образование.

Сейчас мы строим частный образовательный комплекс под собственным управлением: от детского сада до старших классов. И это не «школа рядом с домом» как инфраструктурный объект для галочки. Мы ставим для себя задачи гораздо шире. А именно: сформировать новую систему образования и новый подход к обучению, который будет действительно сильным и востребованным.

Почему мы делаем ставку на это? Потому что семьи с детьми выбирают жилье не по дизайну подъезда, а по школам и садам рядом с домом. И если девелопер не предлагает качественное образование в шаговой доступности, он автоматически теряет целый сегмент покупателей.

Поэтому образовательное направление для нас — логичное продолжение нашего экосистемного подхода.

Как только сможем раскрыть больше деталей, обязательно поделимся и расскажем о проекте.

— Экосистемный подход — это неизбежная эволюция девелопмента или нишевая стратегия? Станет ли экосистемная модель мейнстримом на рынке жилья?

— Если смотреть на рынок в долгосрочной перспективе, то экосистемная модель, скорее всего, будет постепенно становиться новой нормой для девелопмента. Но при этом быстрее и полноценнее ее смогут реализовать именно крупные игроки.

Покупатели 2020-х (миллениалы и зумеры) уже привыкли к экосистемам, таким как, например, Яндекс или Сбер. Один логин, один счет, одна поддержка — и все понятно. Они справедливо ждут того же от девелопера.

К тому же сегодня рынок во многом находится в фазе борьбы за покупателя через финансовые условия. Девелоперы конкурируют ставками, субсидированными ипотечными программами, различными акциями и механиками покупки. Но очевидно, что этот инструмент не может работать бесконечно. В какой-то момент рынок упрется в предел покупательской способности. Есть объективный баланс между ценой и качеством продукта, который невозможно бесконечно растягивать.

Когда этот предел становится ощутимым, конкуренция начинает смещаться в другую сторону. Уже не только цена и ставка определяют выбор покупателя, а общий опыт взаимодействия с девелопером. И здесь как раз начинает работать экосистемная модель.

Это и удобные инструменты покупки, и цифровые сервисы для жителей, и дополнительные услуги, которые сопровождают человека на всём жизненном цикле — от выбора квартиры до проживания в доме. По сути, именно экосистемность может стать тем фактором, который позволит девелоперам выделяться на фоне конкурентов, когда ценовая конкуренция перестанет быть главным драйвером. И в этом смысле для крупных игроков это будет серьёзным преимуществом: у них есть ресурсы, масштаб и инфраструктура, чтобы выстраивать такие модели и развивать их системно.

Ранее о сервисе в эпоху масштаба Всеостройке.рф рассказала директор клиентского обслуживания ГК ССК Алина Мелконян, а Ксения Голованова — партнер и идеолог бюро АФА — о безбарьерной среде, взрослых на детских площадках и новом качестве городской среды, которого ждут от девелоперов. Также мы публиковали интервью Алисы Шишниной, коммерческого директора PIONEER, которая объяснила, почему будущее за комплексным развитием территорий. Больше эксклюзивных интервью с представителями власти, застройщиков, банков читайте в рубрике «Интервью ТОПов».