Директор по развитию ESTP.RU: «Развиваясь сам, ты развиваешь бизнес вокруг себя»

О том, почему электронная торговая площадка бесплатна для девелоперов, и какие возможности она для них открывает.

5 октября в перечне программного обеспечения, рекомендованного Минстроем для субъектов градостроительной деятельности в России, появился новый программный продукт — электронная торговая площадка ESTP.RU. Сегодня у портала Всеостройке.рф есть возможность взять интервью у Анатолия Евгеньевича Короля, директора по развитию компании Единой системы торговых процедур, являющейся оператором данной площадки.

— Добрый день, Анатолий!

— Добрый день! Сам продукт не новый, в этом году будет 10 лет с момента его запуска. Все программные модули уже давно состоят в реестрах ПО Минцифры России. Но если учесть наш подход к ежемесячному релизу новых сервисов для клиентов, то можно сказать, что мы каждый месяц становимся новым продуктом.

— Почему так часто происходят обновления системы?

— Все связано с уникальностью нашего подхода в работе. Мы направлены на то, чтобы слушать наших клиентов и создавать сервисы для их потребностей. Мы постоянно добавляем в систему новые элементы, автоматизируя бизнес-процессы заказчика-застройщика. И делаем это за свой счет, понимая, что эти сервисы могут быть востребованы и у других компаний. Как пример, в 2021 году мы начали сотрудничество с холдингом Setl Group, который выступил двигателем нашего развития и внес очень много новых сервисов в нашу систему, за что мы им очень благодарны. В 2022 году к нам присоединилась компания «Capital Group», которая подхватила инициативу, и под неё было реализовано также много новых интересных сервисов, например, таких, как доступ к информации о тендере через подписание NDA/ и другие.

— То есть вашу систему используют два застройщика?

— Нет, их гораздо больше, более 40 компаний, и еще такое же количество тестирует систему. Но это только часть наших клиентов. Как я говорил, мы работаем уже порядка 10 лет, а направление по созданию специализированных сервисов для застройщиков взяли только в 2021 году. Поэтому для нас это в чем-то еще молодой сервис, но сделанный на крепком фундаменте из сервисов ЭТП для заказчиков, работающих в рамках Федерального закона №223-ФЗ, которых у нас более 6 000, и среди них, как пример, есть такие, как АО «Почта России».

— Вы сказали, что для застройщиков все доработки и использование сервиса бесплатно. Вы прямо такие альтруисты и делаете все бесплатно?

— Нет, конечно же, хотя мы уделяем большое внимание развитию цифровизации строительства в целом и являемся партнерами, к примеру, Национального объединения строителей и других общественных организаций. Но, конечно же, в первую очередь, мы — представители бизнеса, и наш заработок выстраивается на тарифах для поставщиков, победивших в тендерах, и разработках сторонних продуктов ПО.

— То есть Ваш подход к бесплатному созданию сервисов под потребности заказчиков оправдывает себя?

— Абсолютно. Когда мы предоставляем новый сервис для наших клиентов, он часто оказывается востребован и у других пользователей. Многие даже корректируют свои бизнес-процессы, чтобы использовать успешный опыт коллег. И сейчас мы видим резкий рост интереса к продукту, причем не только у игроков, которые только хотят начать использовать ЭТП, но и у тех, кто уже имеет свои системы.

— А зачем это тем, кто уже имеет свои  отлаженные системы?

— Опять же все дело в подходе, так как мы заняли середину между коробочными версиями ПО, которые требуют постоянных финансовых затрат на их поддержку и доработку новых сервисов, и облачных продуктов — ЭТП, которые предоставляют базовые решения, и вопрос кастомизации под Заказчика достаточно сложно реализуем, если у Вас нет громкого Имени. У нас же Заказчик, по сути, получает все плюсы от обоих из подходов, но в одном лице.

— А какие это плюсы?

— Плюсы, которые мы берем от коробочных версий, — это, как я говорил ранее, возможность кастомизации системы и разработки новых функциональных решений. Если мы говорим про плюсы, которые мы берем от облачных версий, — это больший охват поставщиков за счет существующей клиентской базы и возможности ее расширения, а также дублирования информации с нашего сайта более чем в 30 источниках — агрегаторах, сайтах партнеров, таких как НОСТРОЙ, и других. Это позволяет в целом по площадке иметь хорошие показатели экономической эффективности для Заказчиков. Хотя это не основной инструмент привлечения поставщиков/подрядчиков.

— А какой основной?

— Как раз таки совсем не цифровизированный. Мы пробовали много механизмов и роботов с искусственным интеллектом и системы автопоиска поставщиков, но все это не показало той эффективности, которую мы хотели. Поэтому на сегодняшний день применяется комплексный подход, обо всех нюансах говорить не буду, но основная суть состоит в том, что каждый тендер для нас — это проект, под который проходит формирование базы и информирование потенциальных поставщиков, по сути, продажа тендера поставщикам и подрядчикам с помощью менеджеров, которые не просто делают холодный обзвон, но и дают обратную реакцию рынка для Заказчика.

— И всегда получается?

— К сожалению, нет, есть очень много факторов, от которых зависит эффективность тендера, и один из важных — это понимание Заказчика, что сейчас на чаше весов поставщик/подрядчик набирает вес, и очень внимательно относится к условиям тендера и истории работы данного Заказчика с другими компаниями.

— Если говорим открыто, а какие Вы еще видите минусы?

— Я бы не назвал это минусом, а наоборот — плюсом, потому что Заказчик, получив обратную связь, почему поставщики или подрядчики не пришли к нему на тендер, может сделать для себя определенные выводы и принять решение, что изменить или же не согласиться с доводами. Но в любом случае для него получение информации со стороны — это явно не может быть минусом. Еще один вопрос-возражение, который есть у потенциальных клиентов,- это то, что вся информация хранится не в их контуре, и они опасаются утечек.

— Это очень весомое опасение.

— Конечно, но наш хлеб напрямую связан с конфиденциальностью информации, и мы этому уделяем особое внимание как в части шифрования информации, так и в части подхода в целом, иначе с нами бы не работали компании такое долгое время, а некоторые наши клиенты с нами с первых дней. И если сказать не словами, а документами, то мы сертифицированы ФСТЭК России, имеем лицензии ФСБ и ФСТЭК.

— Мы уделили большое внимание поставщикам, а что же в части автоматизации, Вы говорили о большом количестве сервисов, что они в себя включают?

— Как я говорил, система сделана на фундаменте ЭТП, поэтому на стандартных блоках для проведения тендеров, наверное, не стоит останавливаться, и так как мы делаем очень много сервисов под задачи заказчиков, то система, по сути, конструктор из множества решений, и нам просто нужно будет заварить чай покрепче и освободить весь день, если говорить обо всех. Но если взять какие-то интересные последние решения, то недавно мы реализовали: структурированные из расчётных ведомостей закупки, сервис рейтингования контрагентов, блок для внутренней службы безопасности, аналитические таблицы по итогу тендеров, уникальные для Заказчика справочники работ и материалов и многое другое.

— Если Вы говорите, что нам нужен день с Вами, чтобы обо всем узнать, как же Заказчику понять, как работать?

— На самом деле все просто, у Заказчика есть личные менеджеры, которые помогают вникнуть в систему, узнают бизнес-процессы проведения тендеров и настраивают под них закупки, а также собирают инициативы по созданию новых сервисов. Фактически для того, чтобы начать работать, достаточно одного дня.

— А что дальше? Какие у Вас планы?

— Мы видим потребность у рынка по созданию единого цифрового пространства, очень много говорят о личных кабинетах поставщиков для обмена документами, об автоматизации КС, об интеграции с BIM. И все это есть в наших планах, так, как я говорил ранее, мы создаем сервисы под потребности наших клиентов, и если завтра наш Заказчик скажет, что его интересует создание сервиса, к примеру, по электронным ТТН, то мы их создадим или найдем сервис, с которым интегрируемся, но если такого запроса не будет, то создавать его на будущее мы не будем. Наш подход — не делать сервисы для количества, а делать качественные сервисы под конкретные задачи.

— Вы сказали — интеграции. Вы уже какие-то реализовали или только рассматриваете?

— Да, конечно, у нас уже есть успешные проекты по интеграции сервисов, так как мы ищем интересные продукты, которые могут быть полезны нашим клиентам, и понимаем, что нам не нужно изобретать велосипед. Как пример — сервис проверки контрагентов, мы сотрудничаем с Seldon. Сейчас мы активно ищем партнеров по сервису формирования расчетных ведомостей из BIM-модели и находимся на распутье — создавать самим или использовать готовые решения по автоматизации формирования КС.

— Вы говорили, что все время находитесь в движении, меняете продукт под потребности клиентов, а когда вы дойдете до совершенства, то есть перестанете постоянно внедрять что-то новое?

— Такого просто не может произойти. Наша сфера требует постоянного развития, постоянного движения, изменений и самосовершенствования. И какой-либо «остановки» в этом непрерывном движении вперед здесь быть не может. Можно здесь сравнить с акулой, которая всю жизнь находится в движении, потому что остановка для нее значит конец пути. Так и у нас есть только путь вперёд, иначе никак. Развиваясь сам, ты развиваешь бизнес вокруг себя.