27.06.2024 14:50

Интервью ТОПов

Илья Анисимов: «Без искусственного интеллекта я бы нес безумные издержки, я бы не смог за такие деньги продавать сейчас свое решение. Оно бы стоило в три раза дороже»

Портал Всеостройке.рф узнал, с чем сталкиваются it-компании при выходе на зарубежный рынок, как справляются с трудностями, и зачем им нужен искусственный интеллект

ГК «Синтека» – петербургский разработчик программного обеспечения для строительной отрасли. Последние несколько лет компания сконцентрировалась на миссии по содействие в развитии мировой строительной отрасли, разработке и внедрению цифровых технологий для повышения эффективности, качества и прозрачности процессов в стройке. О деятельности компании, ее выходе на зарубежный рынок, использовании ИИ и планах на будущее в эксклюзивном интервью директору портала Всеотройке.рф Светлане Опрышко рассказал генеральный директор ГК «Синтека» Илья Анисимов.

— Илья, для наших зрителей и слушателей давайте начнем с цифр: что такое «Синтека» сегодня?

— Прежде всего, надо сказать, что «Синтека» занимается автоматизацией бизнес-процессов строительных компаний в части закупок. Как правило, это девелоперы, генподрядчики, крупные инженерные компании и компании среднего уровня. Группа компаний «Синтека» на данный момент – это 350 с лишним человек. Не надо только думать, что это одни айтишники, это далеко не так. Есть айтишники, тестеры, есть маркетинг, продажи, внедрения, то есть это много самых разных людей.

У нас 500+ крупных клиентов, которые с нами уже не первый год. Оборот Группы компаний за 2023 год приблизился к 600 миллионам рублей. И это все абонентская плата. То есть, если эти 600 миллионов условно пришли, они и через год придут. Но если мы подключим много клиентов, наша выручка становится только больше. То есть качественно это возвращаемая выручка.

У нас в портфеле четыре продукта, которые на данный момент мы продаем. Планируем выпустить еще дополнительные. По сути дела, это некие функциональности, которые позволяют клиентам решать их повседневные проблемы.

—Вы сказали, что у вас 500+ клиентов. Это вместе с подрядчиками, помимо застройщиков?

— Это клиенты, которые нам платят деньги. Застройщиков не так много в России, их, конечно, меньшинство. Это крупные заказчики для нас. Но застройщики, правильно вы сказали, подключают к системе маленьких подрядчиков, которые в системе создают заявки, принимают доставки, то есть участвуют в процессе закупок. Но они за это не платят. А 500+ у нас именно платящих клиентов, которые покупают программное обеспечение и подключают маленьких подрядчиков. Конечно, строительных компаний, которые используют «Синтеку», заметно больше.

Но у «Синтеки» есть и другие продукты. Например, автоматизация склада. И там уже почти тысяча подрядных компаний используют это решение. Еще есть электронная торговая площадка «Закупай», у нас же маркетплейс – на «Синтеке» аккумулируются заказы от всех строительных компаний, а на ответной части – «Закупай», сидят поставщики. И их тоже тысячи. Но это не строители. Это поставщики товаров и услуг для строительных компаний.

Соответственно, у нас есть еще два продукта – учет инструмента и контроль учета рабочего времени с помощью технологии распознавания лиц. В общем, у нас несколько тысяч клиентов.

— Ну и закупки полного цикла вы полностью цифровизуете, и получается весь процесс…

— От бюджетирования до заказа, согласования, поставки. В этой цепочке участвуют финансисты, бухгалтерия, склад. Все, кто реально участвует в этом процессе.

— А какие боли сейчас у застройщиков по цифровизации именно закупок остались, которые закрываете, или, возможно, провокационный вопрос – еще не закрыли, скоро закроете?

— Все-таки строительные компании закупают не только материалы и оборудование. Требуются также такие ресурсы, как рабочая сила, подрядные компании. То есть им нужна платформа, которая позволяет то же самое, что мы делаем по материалам, – находить подрядчиков. И такая же платформа нужна по спецтехнике. Мы этого не закрываем, пока только материалы и оборудование. В ту сторону смотрим и планируем развиваться именно туда. Так как все-таки при строительстве дома вам нужны что? Материалы, рабочая сила и спецтехника – машины и механизмы. Вот мы пока закроем условно треть. Но в себестоимости строительства материалы и оборудование занимают, может, половину или более денег. Вот так. Мы взяли самый жирный кусок.

— И не такой проблемный, наверное, чем этап, на котором есть много сотрудников-мигрантов, и поэтому он достаточно сложно цифровизуется…

— Все познается в сравнении. Конечно, у нас было миллион претензий к строителям. И нам казалось, что будут проблемы с этим. Но если вы придете в «Мегу» или в любой магазин, то увидите, что все мигранты путешествуют со смартфонами, очень большими, хорошими смартфонами, без конца разговаривают по видеосвязи. И поверьте, то, как мы подошли к решению задачи... Смотрите, я такую мелочь даже скажу. Строитель – чем он отличается, допустим, от офисного работника? У строителя, в силу того, что он часто занимается физическим трудом, у него даже толщина пальца больше. И когда ты делаешь мобильное приложение в кнопке, ты должен это учитывать.

Второе. Нам нужно сделать так, чтобы человек на стойке как можно меньше в этом смысле думал. То есть у него должно быть не 16 кнопок, а 2. Ну, максимум три на одном экране. Чтобы он быстро принимал решение, и ему было удобно работать. Мы, конечно же, упрощаем, чтобы клиент, если он умеет по WhatsApp разговаривать, смотреть в Яндексе погоду, значит, он сможет пользоваться нашим мобильным приложением. Мы исповедуем такой подход.

И все-таки строительные компании разные. Девелоперы – самые продвинутые. Но они часто не все работы делают сами. Генподрядчики – достаточно интеллектуальные компании, там много квалифицированных специалистов. Инженерные компании тоже. А вот компании, которые занимаются только отделкой или, допустим, только дорожным покрытием, кровлями, благоустройством, где, правда, мигрантов очень много, даже некоторые из них не разговаривают по-русски. Да, в этом есть определенная проблема, но они решают ее по-другому. Там всегда есть бригадир, который, поверьте, обладает всеми качествами, и тогда эти заявки создает в предложении он. Безвыходных ситуаций нет.

— Кто из крупнейших застройщиков уже пользуется вашим решением?

— Так как мы – питерская компания и начинали отсюда, то у нас, конечно, почти все девелоперы Питера с нами подключены: Setl Group, МАВИС, ЦДС, «ПСК Девелопмент», «Arsenal недвижимости», Seven Suns и другие. Они все продают квартиры, и они на слуху. А генподрядчиков уже никто не знает: «ГЕОИЗОЛ», крупная компания, и много других. Или инженерные компании. Их, как правило, никто не знает. Но это сотни компаний. Безусловно, есть клиенты и из Москвы. У нас крупных компаний достаточно много. Более того, это компании, которые готовят к цифровизации.

Да, есть такие компании, как ПИК, «Самолет», они занимаются собственной разработкой. Это даже не строительные компании, а компании полного жизненного цикла жилья. Больше, чем строительные компании.

— На рынке развиты коллаборации it-продуктов. Соглашения о сотрудничестве подписываются почти каждый день. Вы замечены в них не были. Почему?

— Предложений поступает много от самых разных it-компаний, чтобы сделать какую-то коллаборацию или интеграцию. Понятно, что я могут делать коллаборации с шоколадками «Сникерс», но она не вызывает никакую интеграцию. Коллаборация с it-продуктом, который тоже завоевал долю рынка, и мы друг другу помогаем – в этом я вижу смысл.

Если бы я пришел в компанию и увидел, допустим, платформу, которая занимается тендером по работам или по спецтехнике, я бы подумал об интеграции, там есть много взаимных «плюшек». Но нет этих продуктов реально внедренных, работающих в компаниях, нет. А какие-то молодые компании, им кажется, что они сейчас завоюют… Понимаете, это же должна быть взаимовыгодная история. Я не один раз это делал, интегрировался, но в принципе толку-то нет никакого: ребята не могут все продать, донести ценность. В этом большая проблема.

Более того, ведь продать – это еще не значит внедрить. Купили директор с заместителем. А потом ты приходишь, а у тебя там десятки людей работают – снабжение, ПТО, инженеры. Попробуй внедри, они все сопротивляются. Они не понимают, зачем вам это надо. Надо уметь внедрять свои решения.

У нас коэффициент внедрения – более 80%. Это значит, 80% клиентов, купив, через год продлевают и остаются с нами. То есть, грубо говоря, в этом году если я продам своих решений на 200 миллионов рублей, из них 80% останутся с нами и дальше. Вот примерно такая статистика. А ребята, которые приходят и хотят просто на горбу проехаться – ну, ресурсы ограничены, у нас, конечно, сил со всеми интегрироваться нет. Пока интересные и конкурентные решения, они есть, мы рассматриваем, не буду как-то раскрывать. Но пока, к сожалению, хороших решений, которые приносят пользу клиентам, чтобы мне было не стыдно, что я его привел, – это же очень важно – я буду уничтожать свою репутацию. А наоборот, мне хочется, чтобы моя репутация только росла, если и я привожу эффективные решения. Ну а за себя мне уже не стыдно.

— А есть ли коллаборации в маркетинге? Местные вебинары, круглые столы, например? Не объединяетесь?

— Попытки у нас были. Но вся проблема в том, что те, кто организовывает какие-то мероприятия, они не умеют туда затащить людей, которые принимают решения из строительной отрасли. Буквально бизнес-единицы способны организовать какое-то мероприятие и контент, на который «клюнет» директор или заместитель директора своей компании. Все анонсируют, все говорят, что они позовут, что придут, что будут сотни людей. А реальность отличается. А нам нужны лица, которые принимают решение. Но по-настоящему собрать людей вместе удается очень редко. Потому что любой директор строительной компании очень ценит свое время, свой бизнес. И просто так тратить три часа своей жизни он точно не будет.

— В прошлом году вы вышли на рынок Турции, какими результатами можете поделиться?

— Да, мы совершили очень много усилий в этом направлении. Мы там присутствуем, продаем, внедряем. Пока наши результаты очень скромные. Но, смотрите, чтобы иллюзий не было, с чем нам пришлось сразу столкнуться на турецком рынке. Мы организовали предприятие, очень быстро зарегистрировались, и в течение месяца у нас уже было юрлицо, и мы радостные побежали в турецкий банк, который, нам показалось, правильный банк в Стамбуле, чтобы открыть расчетный счет. А нам отказали. И во втором банке тоже. Нам даже пришлось вернуться в Россию и выписать доверенность на своего человека, который за нас открывал. Но в итоге нам около пяти турецких банков отказали в открытии расчетного счета. Оказалось, что учредителей-турков не хватает достаточного количества. Оказывается, бизнес так просто вести в Турции нельзя. Об этом никто не пишет в газетах, закона вроде такого нет. А вот бизнес открыть невозможно. Бизнес можно открыть, расчетный счет не откроешь.

Да, у нас там есть уже чуть меньше 10 клиентов. Нам очень важно протестировать турецкий менталитет: насколько они готовы, до какого звена готовы спуститься и как используют наши приложения. Мы много с чем столкнулись, не буду погружаться в детали того, чего не ожидали. Процессы у них очень похожи. Но все-таки мы многие вещи не ожидали. Например, мы с вами договорились о том, что будет интервью за неделю уж точно. А там это бессмысленно – договариваться за неделю с человеком неважно о чем. Эта встреча не состоится. Вот если вы договорились вчера вечером на утро, вероятность максимальная. Но если бы договорились на послезавтра, вероятность заметно падает. Это реальность. И когда наш менеджер забивает доску встреч, чтобы осуществить презентацию, – в России это просто – ты на неделю-две забиваешь, потом подтверждаешь, и в принципе все эти встречи, как правило, состоятся. А там они, как правило, не состоятся. И это накладывает отпечаток. Но зато там доступны другие каналы маркетинга, которые не доступны у нас, более дешевые и интересные.

И еще, наверное, я раскрою такую особенность – уровень. Турецкие строители очень много строятся, они вообще в рейтинге мировой иерархии строителей занимают очень почетное место, уж точно россиян обгоняют. Но те ребята, которые строят функции, и вот эти транснациональные строители, которые, скорее всего, в Турции очень мало строят, – это разные ребята. И уровень турецких строителей, готовности их к цифровизации, конечно, оказался заметно ниже нашего рынка. Заметно. И это тоже была иллюзия, которая рухнула. Да, мы продолжаем, работаем, уверены, что их осознание цифровизации и ее необходимость растет, но это тоже процесс. Просто они заметно отстают от нас. Вот и все. Но мы так, конечно, надеемся, всерьез и надолго.

— В каких странах еще у вас есть интересы? Куда планируете выйти? Возможно, уже вышли?

— Мы пробно вышли сейчас на рынок Узбекистана. У нас есть несколько продаж в Казахстане, мы думаем об этом направлении, выбираем человека, который мог бы возглавить это направление и жить там, пока это набегами. И еще у нас все-таки есть трек совместно с нашим соучредителем, «Аметист групп», мы смотрим в сторону Саудовской Аравии. Но пока рано говорить, что мы туда вышли. Пока ничего нет. Но мы работаем.

— В последнее время все чаще наблюдаем тенденцию, что крупнейшие застройщики разрабатывают рыночные продукты и за счет огромных финансовых ресурсов и «дружбы» друг с другом — заходят в компании ТОП-20, сразу получая клиентскую базу. Как с этим конкурировать?

— Тут ответ очень простой. На самом деле, почти все застройщики на своем сайте давно уже поигрались в эту историю, что они тендерили и закупки, и какие-то подряды. Но когда крупный застройщик разместил у себя на сайте заказы на миллиарды рублей, у него все равно есть проблема: у него есть, как правило, в поддержке чуть ли не колл-центр, который обзванивает поставщиков, говорит: «Ребята, вы смотрите, там же жирная заявка, что вы предложение не делаете?» и всех подгоняет. А представьте нашу платформу? Там десятки застройщиков, десятки генподрядчиков, это все разные люди. То есть выгодно зайти на одну платформу – 35 миллиардов закупок в месяц проходят через нашу экосистему. Это всегда выгоднее. И поставщику тоже – не на 18 платформах сидеть, потому что у каждого застройщика своя. И это изначально тупик.

Есть, например «Яндекс.еда». Я там могу из «Теремка» заказать и из какого угодно другого ресторана. И представьте теперь, что у меня 18 мобильных приложений, чтобы заказать еду, и я должен идти в конкретное мобильное приложение. Можно. Так и здесь. Ресурса в одной компании никогда не достаточно, чтобы сдвинуть рынок. Второе. Так как мы общаемся с сотнями клиентов, мы получаем разную обратную связь. Нас ненавидят, не любят, ругают или хвалят. Мы постоянно получаем этот большой объем обратной связи. Это говорит о чем? Мы развиваем наш продукт, собираем лучшие практики. Поэтому в индивидуальную разработку я не верю.

— Синтека — компания с самой большой выручкой из отраслевых решений в стройке за 2023 в рейтинге SaaS-продуктов. При этом официальная прибыль 2 млн. А многие решения убыточны. С чем связана сложность заработка на российском рынке. IT— это вообще выгодно?

— Тут как раз все очень просто объясняется. Смотрите, мы нашли инвестора – «Аметист Гупп». И когда в самом начале пути разговаривали, несколько лет назад, я спросил, нужны ли им в ближайшие 7-8 лет деньги, дивиденды. Нет. У них есть деньги, смысла в этом нет. Тогда предложил постоянно реинвестировать. Например, у нас с нуля в начале года родился новый продукт – продукт учета рабочего времени через мобильное приложение с помощью технологии распознавания лица. Вот сейчас есть у странных компаний КПП, там стоят валидаторы, турникеты. А мы сделали приложение для подрядных компаний. А на этой стройке работает пусть 40 подрядных компаний. Они же каждый себе КПП не организуют? Поэтому для них есть мобильное приложение, чтобы директор контролировал, сколько людей пришло со строки, и кто из них ушел по распознаванию лица.

И вот мы деньги, в том числе направили на создание новых продуктов. Этот продукт уже вышел на выручку 1,2 млн в месяц. Рассчитываем в этом году выйти на три миллиона в месяц. А стоимость компании. Так как у нас абонентская плата, стоимость компании у нас определяется – это три годовых выручки. У меня есть зарплата, я хорошо живу, мне в принципе достаточно, мне эта прибыль не нужна и нашим соучредителям – и в нашем случае мы так договорились. Поэтому мы считаем капитализацию. Оборот наших компаний был примерно около 600 миллионов, мы считаем, что наш бизнес уже стоит 1,8 млрд. Более того, предложения о покупке бизнеса были. Мы переглянулись, решили не продавать, растим. Есть цель довести оборот до 2 млрд, ну чтобы бизнес стоил 6 млрд.

Если мы сейчас подкрутим гайки и уберем составляющую вложения в новые субпродукты всякие – да, то, конечно же, на рентабельность там 20-25% мы смело и быстро выходим. Естественно, мы всегда это считаем. Не буду никогда делать то, что не приносит денег. Но сейчас мы занимаем рынок, в этом нет никакого смысла.

— Сейчас тренд на внедрение ИИ в продукты и компании. Есть ли планы в этой области у вас?

— Конечно, это все очень хайпово. Прежде всего, хочется сразу встать и бежать в ту сторону, куда все бегут. Как за биткоинами.

У меня нет сомнений, что через какое-то время этот искусственный интеллект, конечно, еще больше войдет в наш мир. Что известно по практике применения: метро Москвы, проход, искусственный интеллект по распознаванию, в Питере, говорят, осенью будет теперь на всех станциях метро, комбайны Сбера ездят… Да, это все, что связано с компьютерным зрением, – такое направление. Есть всякие голосовые помощники с искусственным интеллектом. Кстати, в это не очень верю.

В нашей компании есть практическая задача, которой мы занимаемся. И мы формируем отдел, у нас есть гуру искусственного интеллекта, мы занимаемся одной из важных практических задач. Смотрите: у нас есть заявки от прорабов со стройки, что они хотят купить. Они аккумулируются. А есть счета от поставщиков. Но счета от поставщиков всегда идут в своей номенклатуре. И снабженец, который смотрит на заявку и на счет, должен это сопоставить. Но часто эти позиции перепутаны местами, по-другому названы, могут быть в других измерениях. И снабженец это сопоставляет. И эту работу мы делаем с помощью, в том числе нейронной сети. Но нет предела совершенству. К сожалению, все равно люди в обработке этих данных принимают участие, и мы хотим серьезно сократить их роль в этом. И вот под это у нас создается отдел, который будет развивать нейронную сеть дальше. Поэтому мы в это уже вкладываемся.

Если бы у нас искусственного интеллекта по сопоставлению счетов сейчас не было бы… у нас 35 миллиардов закупается в месяц. Это десятки тысяч счетов. Это у меня должна была бы сидеть армия девушек, которая бы это там сопоставляла. Это невозможно. Понятно, что без искусственного интеллекта я бы нес безумные издержки, я бы не смог за такие деньги продавать сейчас свое решение. Оно бы стоила в три раза дороже.

— Какие у вас планы на текущий год, два-три года, по захвату рынка?

— Мне 45 лет будет в следующем месяце. Я уже, так сказать, взрослый. Конечно, когда тебе 25 лет и 30, у тебя миллион неподкрепленных амбиций. Я стараюсь чуть меньше говорить. Что я знаю точно, что в этом году выручка Группы компаний будет около 900 миллионов рублей. Примерно, по всем продуктам суммарно. У нас диапазон от 850 до 900 миллионов, с учетом всех колебаний, того, что происходит, непредсказуемости. Пока мы в тренде.

Следующие два года, 2025-2026, мы думаем, что будем расти примерно на 35 процентов. Если каких-то новых факторов не приобретем. А дальше сильно не планирую. Пока даже близко не такого, что мы исчерпали рынок. Мы пока точка на карте.

Я хочу, чтобы российские строительные компании были самые цифровизированные, самые эффективные, с самыми лучшими бизнес-процессами, самые крутые. Я не хочу никуда выходить, я хочу сделать все круто здесь. Вот так. Ну, это вот мой подход.

Ранее портал Всеостройке.рф на примере ПО «Синтека» рассказывал, какие существуют автоматизированные функции программ для снабжения, которые могут упростить жизнь.

0 комментариев

Новые

Старые Популярные

Межтекстовые Отзывы

Посмотреть все комментарии

Новости по теме

Последние новости

Наткнулись на замечательный альбом, чтобы пережить это нестабильное время в стройке

Жора Котлован постарался настолько, что уже собрал более 5000 прослушиваний на стримингах.

1 661

01-05-2026 11:40

Зеленый фасад: маркетинговая обертка или инженерная система? Реальная экономика вертикального озеленения на примере Bosco Verticale в Милане

Два миланских небоскреба с 20 тысячами растений на фасадах стали мировой иконой «зеленой архитектуры». Сколько на самом деле стоит содержать такой дом?

1 773

01-05-2026 10:00