Дмитрий Борисов, сооснователь компании Rerooms: «Сейчас тенденция на мировом рынке — это не квартира в бетоне, а уже полностью готовая для проживания»

Почему новый тренд выгоден и застройщикам, и потребителям.

Кажется, еще совсем недавно самые прогрессивные застройщики стали предлагать квартиры не в черновом варианте, а с отделкой white box. А уже сегодня опций стало так много, что у неискушенного клиента разбегаются глаза — тут и разные варианты ремонта, включая дизайнерский, и меблировка, и оснащение квартиры техникой, при том, что все это можно включить в ипотечный платеж.

Портал Всеостройке.рф обсудил широко разошедшийся тренд, почему подобные опции стали важным конкурентным преимуществом, и насколько долго приживется мода на квартиру «заезжай и живи» с Дмитрием Борисовым, сооснователем компании Rerooms, являющейся лидером в услугах по меблировке и отделке для застройщика.

— Дмитрий, нашей редакции стало по-настоящему интересно разобраться в этом тренде — все больше на рынке квартир с отделкой, меблировкой, кухнями, «Самолет», к примеру, реализует 95% квартир с кухнями, а треть — с полной меблировкой. Что происходит, можно ли сказать, что застройщики становятся своеобразной IKEA?

— Хороший вопрос. Здесь первое, в чем следует разобраться, — это почему застройщики вводят этот продукт. И основная мотивация — не желание заработать, а продуктовая конкуренция, желание создать продукт, который будет обладать явными конкурентными преимуществами перед другими компаниями на рынке. То, каким рынок был 10 лет назад, и то, какой он сейчас, — это совершенно разные рынки. Другие фасады домов, абсолютно иная придомовая инфраструктура, плейхабы — всё это те вещи, без которых невозможно представить современный продукт застройщика в этой конкурентной гонке. Сейчас девелоперы аккумулируют на себя большое количество предложений по покупке техники, мебели, понятно, что есть определенный временной разрыв, однако мебельная розница обязательно в ближайшее время почувствует, что появился другой, очень мощный и ёмкий канал донесения этой продукции до клиента.

— Если говорить именно об ипотечном клиенте, то как продукт Rerooms соотносится с ипотекой, влияют ли на него последние события с ужесточением условий?

— Связь более чем прямая. Сам продукт появился в свое время в ипотеке как определенное производное доминирование в продажах. Важно понимать, что ремонт и меблировка занимают значительное место в чеке в зависимости от региона: в Москве это 10-15% от стоимости квартиры, а в некоторых регионах доходит до 40%. Такой крупный чек вынуждает клиента искать наиболее оптимальное финансовое решение. И здесь застройщики, понимая эту потребность клиента и насколько ему это важно, делают опцию частью продукта.

Турбулентность, различные инициативы государства по отмене программы с поддержкой, ужесточение первого взноса — всё это влияет на объем выдачи, влияет на определенные модели поведения клиента. Но в целом точно можно сказать, что этот фактор остается в продажах доминирующим. Текущая ключевая ставка, я надеюсь, с нами не навсегда, в течение какого-то времени она будет снижаться, но этот продукт никуда уже с рынка не денется, он же слишком важен для клиента и рождает очень важное конкурентное преимущество.

 — Как Rerooms начал работать с девелоперами? На Вашем сайте эта работа с застройщиками никак не обозначена.

— Буквально два года назад мы даже не могли представить, что мы будем настолько сфокусированы на девелоперском рынке и активно представлять себя в нём.

Изначально Rerooms — это платформа по обустройству, здесь мы лидеры, с нами работало больше 20 000 частных клиентов. Но со вхождения в капитал Группы «Самолет» мы добавили к себе этот очень важный блок, мы называем его be to be — работа с застройщиками. Сейчас это большая доля в продажах и накопленных компетенциях, поэтому мы нацелены на дальнейший рост. На сайте в ближайшее время появится блок для застройщиков со всеми продуктовыми предложениями для них.

— Ставлю себя на место генерального директора застройщика и понимаю, какая это большая головная боль для них — отделка, плитка, техника, мебель, кухни. Зачем это им?

— Мир не стоит на месте, он меняется. И всегда есть компании, которые на эти изменения реагируют и быстро к ним адаптируются, а есть те, кто стоят в стороне. То же самое здесь — я уверен, что эти продуктовые изменения дойдут в итоге до всех участников рынка. Есть компании, которые стоят в авангарде этого процесса, есть компании, которые обладают определенными управленческими и финансовыми возможностями по развертыванию и созданию нового блока.

В целом для девелопера это нужно по большей степени для того, чтобы не терять ощущение рынка и не терять свою позицию в нем. Понятно, что продукт сложный, связан с большим количеством подводных камней, и как раз компетенции по нему есть у очень ограниченного количества участников. К нему надо быть очень внимательным и тонко чувствовать его на кончиках пальцев. Те, кто уже сейчас обладает этим продуктом, имеет инвестиции для его внедрения, немного впереди. И всем остальным придётся бежать быстрее, чтобы их догнать.

— В каких регионах Вы сейчас работаете, и есть ли разница в стоимости продукта?

— На сегодняшний день наши проекты реализуются только в Московском регионе. Мы как раз начали переговоры с рядом региональных застройщиков. Очень важно понимать, что стоимость мебели и ремонтных услуг не сильно различается по регионам, но сильно зависит от объема показателей и объемов того жилья, на который этот продукт раскатывается. Поэтому все условия индивидуальные, рождаются в рамках переговоров и объема, на который нужно этот продукт делать. Кроме того, важна степень вовлечения нас в процесс, то есть нужна ли помощь в разработке продукта, или это внутренние функции застройщика, насколько широкомасштабно он хочет его внедрять.

— Мы обсуждали продукт только с точки зрения застройщиков, но что получает конечный потребитель этой продукции, это не очередной ли способ «залезть» к нему в кошелёк?

— Скажем так, застройщик «залезает» не в кошелёк, а в кредитный лимит, который покупатель может себе позволить. У застройщика есть возможность поработать по этим кредитным лимитам и дать потребителю существенные выгоды. Для клиента эта история, безусловно, выгодна, и важно отметить три наиболее значимых в финансовом плане фактора.

Первое — это разница ставок. Разница ставок и сроков между ипотечным продуктом и потребительским кредитованием с текущей ставкой около 20% — это существенная экономия на процентных платежах и на сроках кредитования. Это возможность большую сумму (расходы на ремонт и мебель) включить в относительно дешевую ипотеку. Второе — важно понимать, что у большого и среднего застройщика довольно значимая покупательская сила. Условия, которые он получает от подрядчика, очень конкурентны. Скидки, которые производители дают застройщикам, зачастую даже выгоднее и выше, чем в крупных розничных сетях. Плюс к этому — у застройщиков нет расходов на содержание розничной сети (арендных платежей, расходов на зарплаты продавцам). Это второе финансовое преимущество, а третье — это экономия времени. Когда вы въезжаете в квартиру сразу с ремонтом и мебелью, вы экономите на арендных платежах, а также экономите время, потому что у вас нет необходимости тратить свои выходные на ремонт и поездки по магазинам.

Тот период ремонта, который в оптимистичном варианте занимает три месяца, а в реалистичном варианте — полгода, обходится очень дорого даже в части аренды, такие деньги зачастую не считают, но это очень существенные суммы.

— Каким Вы видите следующий этап развития продукта? Например, будете укомплектовывать квартиру умными устройствами или, представим, даже домашними питомцами?

— Здесь можно шутить, но жизнь показывает, что всё к этому уже идёт. У «Самолета», к слову, можно уже сейчас купить и шторы, и элементы декора, и постельное белье. Мы идём за потребностями клиента: если клиент понимает, что для него эти расходы существенные, и готов их сразу включить в общий чек, почему бы и нет, любые расходы могут быть в него включены.

— Какие проблемы возникают при реализации продукта?

— Проблем хватает, как и везде. Главное — вовремя их выявлять и вовремя с ними бороться. Как и во многих процессах, основное ноу-хау — это не то, как надо делать, а то, как не надо делать. Потому что зачастую самая дорогое — это прохождение ошибок, которые кто-то уже прошел. Ты сам эти шишки набиваешь, покупаешь, можно сказать, этот опыт. Поэтому одна из основных наших побед — это компетенции и накопленный опыт или то, что не нужно делать, как это можно сделать наиболее эффективно.

Отвечая на вопрос, какие сложности и проблемы, анонсирую наше выступление на ближайшем форуме «Движение» в Сочи, где мы планируем выступить с докладом на эту тему, полностью пройти по всем этим подводным камням, разобрать все кейсы в деталях.

— Тренд на недвижимость с отделкой и меблировкой — это краткосрочный тренд, вызванный потребностями рынка, или долгосрочная тенденция, на Ваш взгляд?

— Здесь важно не отделять Россию от мировых тенденций: жилье продается везде, и мы тоже часть мировых изменений рынка. Сейчас тенденция на мировом рынке — это не квартира в бетоне, а уже готовая для проживания. Кстати, события последних лет — пандемия, ипотечные программы — позволили России пройти тот же путь в два раза быстрее других стран. И появление этого продукта, и внедрение его крупнейшими игроками рынка произошли под давлением внешних факторов. Но он уже внедрен, и моё личное мнение, что он уже с нами навсегда, вопрос только в разворачивании его доли в общем предложении на рынке. Как, к примеру, в пандемию резко вырос рынок онлайн-покупок, но после этого периода он никуда не пропал, поскольку люди поняли, насколько важен для них этот удобный канал покупки. И здесь наблюдается такой же эффект маховика — покупатели таких квартир рассказывают об этом своим родным и друзьям, те начинают искать подобные предложения, таким образом, обороты будут только увеличиваться.