Станислав Сагирян, директор РКС Девелопмент: «В этом году мы приобрели три проекта в Пензе, один – в Твери, один – в Туле. Надеюсь, до конца года мы еще закроем 2-3 сделки»

О выходе в новые регионы и будущих проектах – эксклюзивно для портала Всеостройке.рф.

РКС Девелопмент — федеральный девелопер, работающий на рынке жилья более шестнадцати лет. Почему компания предпочитает планировать на 10-15 лет вперед и выбирает «сырые» земельные участки под свои проекты, в эксклюзивном интервью директору портала Всеостройке.рф Светлане Опрышко рассказал Станислав Сагирян, директор РКС Девелопмент.  

— В интервью нашему порталу весной этого года Вы подвели первые итоги начала года и в целом были ими довольны. Как обстоят дела с продажами сейчас? 

— Никакого секрета здесь не раскрою: сначала был прекрасный взлет под конец первого полугодия, когда все бежали, пытались последние квартиры купить. С того момента мы видим, что везде, как и предполагалось, спрос подутих. Эта «акция», скажем так, которую для нас создало государство, вынудила покупателей, которые планировали, может быть, через полгода вернуться к вопросу покупки жилья, бежать быстрее, покупать сегодня. Через полгода они, естественно, второй раз не придут за квартирой.

Мы видим определенные сложности, потому что очень большая доля продаж перешла на рыночные ипотечные ставки. И эти рыночные ипотечные ставки вслед за ставкой ЦБ очень сильно взлетели. То есть это не вопрос того, что нас сняли с субсидированной ипотеки, большая часть которой была отменена. А в том, что объективно сейчас ставка такая, что, как мы видим по макропрогнозам, инвестиционная деятельность сходит на нет. Многие отрасли промышленности либо показывают очень существенное снижение темпов развития, либо вообще отрицательный рост. Поэтому ставка на уровне 19% делает свое дело. 

Понятно, что инфляцию нужно загонять. Понятно, что ЦБ это уже неоднократно показывал, что инфляция – дело серьёзное, и они будут бороться с ней до последнего. Поэтому мы пока между молотом и наковальней оказались. Конечно, продажи снизились, но они снизились не на критичный уровень. 

— Что, по Вашей оценке, в текущих условиях будет с ценами? 

— Есть большое количество аналитиков, которые расскажут, что цены на недвижимость сейчас упадут на 30-50%. Такого, конечно, мы не увидим. Да, бывают отдельные акции у застройщиков. Но опять же, обычно уже на введенные в эксплуатацию дома, когда продажа приводит к тому, что ты сегодня получаешь какие-то «живые» деньги. А когда деньги лежат на эскроу-счетах, от того, что ты их раньше получишь, у тебя очень сильно ничего не поменяется. 

Поэтому  в отличие от предыдущих кризисов, когда застройщики начинали бегать и думать, если падение продаж было существенным, а как же завтра расплачиваться с подрядчиками и так далее, то сегодня этой проблемы нет. Просто потому, что у тебя везде банковское финансирование, эскроу-счета. И если ты сегодня продашь квартиры на 20-30% дешевле, это ничего не поменяет, потому что деньги просто окажутся на счетах, а банк как собирался тебе выдавать транши в соответствии с кредитной линией, так и будет выдавать. Поэтому нет такого обрушения. Это первое.

Второе. На сегодняшний день, вопреки тому, что цены очень сильно выросли, мы видим, что маржинальность в бизнесе как была на уровне 19-20-го годов в лучшем случае, она на таком же уровне и осталась. То есть никакой сверхмаржинальности нет. Где-то подсуетилось государство, увеличив определенные отчисления. В Москве это знаменитая история с видом разрешенного использования, которая раньше, условно говоря, была X, а сейчас, спустя 5 лет, она стала 4X. То есть она в 3-4 раза выросла. Сегодня смена вида разрешения использования обходится дороже, чем покупка самого. То есть  государство тоже не дремлет. 

— То есть снижения цен ждать не стоит? 

— В отрасли, объективности ради, нет сегодня такого запаса прочности, чтобы падать на какой-то существенный процент. Это раз. Во-вторых, нет потребности: деньги все равно оказываются на эскроу-счетах. И эти вещи друг друга балансируют. 

Да, снижение продаж произошло. На сегодняшний момент они снизились относительно достаточно высоких уровней. Это означает, что большинство проектов не испытывают сложности, которые они не испытывали до падения. Если были проблемы с продажами до падения, то это усугубилось. Если вы все хорошо продавали, у вас хорошие проекты, которые выверены и востребованы, нет такой острой необходимости спасать, давать какие-то скидки и так далее. 

Конечно, времена непростые. Мы видим, что очень много продуктов выходит: какие-то временные, какие-то постоянные. Видим, что субсидирование ипотеки выходит очень активно. Не на первый план, но они 20-30% продаж всех сделают. Рассрочек очень много, сделок стопроцентных крайне мало. Треть сделок – от 30% до 50% – это либо за наличные люди покупают и платят сейчас, либо это ипотека: семейная, еще какая-то. Другие 50% – это либо рассрочка, либо субсидированная ипотека, либо траншевая ипотека. То есть это разные истории, которые сейчас застройщики придумают. 

Плюс очень много запустили продуктов, и мы тоже в некоторых проектах, где видим, что какой-то пул квартир «завис» после ввода в эксплуатацию. Есть там история с тем, что покупатель  платит 20 процентов первоначального взноса, потом платит за аренду, а через год у него есть право выкупа этой квартиры. То есть как бы квазифинансовый лизинг такой получается, который застройщики конструируют. 

В принципе, если смотреть на то, что большой пул или какой-то условно относительно небольшой пул квартир, которые «зависли» … Вместо того, чтобы держать отдел продаж, маркетинг и т.д., проще вот таким образом пристроить, понимать, что у тебя есть уже первоначальный взнос, есть гарантированный выкуп через какое-то время, и сегодня ты избавляешься от операционных и эксплуатационных расходов по непроданным квартирам. Многие застройщики на это идут. 

— А вы? 

— Мы смотрим на такую историю по одному проекту, где осталось менее 3% от всех квартир непроданных. Он введен, и мы понимаем, что больше будем сейчас тратить на то, чтобы продать эти квартиры, чем просто продать вот через такие инструменты. То есть это небольшое количество квартир, если честно. Но тоже такие продукты смотрим, тоже будем применять.

— В прошлом году прибыль группы составила 1 млрд. Сколько можете заработать в этом году?

— Мы публичная компания и не можем, конечно, озвучивать. Увидим ближе к моменту выпуска отчетности. Пока не будем рассказывать, но там, естественно, есть снижение. Но с точки зрения обстоятельств, с точки зрения деятельности компании… Я смотрю не на то, что введено, смотрю, что сейчас закладывается, что строится, с чем мне конкурировать, моим новым продуктам. Это так же, как вы приходите в кино и смотрите то, что сейчас в прокате, а не то, что было 5 лет назад или 10 лет назад. То же самое с жильем. Мы не смотрим на то, что введено, мы смотрим на то, что происходит дальше. Смотрим на каждый проект отдельно: как движение средств происходит, какие есть риски. 

Видим, что глобально у нас сложности нет. Мы сейчас очень большое количество проектов смотрим с выходом через год-полтора, когда мы понимаем, что уже будет выходить в другой рынок. Мы сегодня закладываемся уже на будущее, создаем определенный запас проектов. 

В этом году мы приобрели три проекта в Пензе, один – в Твери, один – в Туле. Надеюсь, до конца года мы еще 2-3 сделки закроем. Мы активно развиваемся и активно развиваем портфель будущих проектов. Не те, которые уже сильны в строке, а там, где еще нужно приложить усилия, создать продукт. 

Есть очень многие компании, которые фокусируются на результате здесь и сейчас. И МСФО им благоволит здесь и сейчас. А в долгосрочной перспективе у них бывают очень часто проблемы и несостыковки. 

Есть сильный экономист, который сказал, что наконец-то вывели. Что же общего у стран, которые смогли вырваться вперед, преодолеть ловушку среднего дохода, которые не могут вырасти в развитые страны, перепрыгнуть эту черту. Очень многие застревают, колеблются. Большая часть стран, которые чего-то добиваются, застревают. Это вопрос того, что страны, которые преодолевают этот барьер, это страны, которые умеют планировать на 20-30 лет вперед, которые не думают на квартал вперед, а говорят, где мы хотим быть через 20 лет. И любую ситуацию в государстве при бюджетировании, при планировании смотрят: а где мы будем через 30 лет, к чему мы хотим идти, – это противоречит этому или нет. И когда это меняется, это очень-очень мощный двигатель, потому что это концептуально меняет то, как люди воспринимают окружающий мир, как они планируют. 

Потому что когда есть поквартальная мотивация, ты у людей видишь, что они большую картину совсем не видят. Когда они смотрят на большую картину, они действуют по-другому. И мы смотрим на большую картину, мы всегда смотрим, как мы можем «выстрелить», как мы можем улучшиться в долгосрочной перспективе, что мы должны делать для того, чтобы через 10-20 лет быть в 5, 10, 15, 20 раз крупнее. И при этом устойчивыми, эффективными и так далее. 

— Какой у Вашей компании горизонт планирования?

Если мы смотрим проекты, которые будут реализовываться в течение 10-15 лет, нас это не пугает. Мы не готовы смотреть исключительно проекты, которые в течение трёх лет построим, продадим и забудем. Нет. Мы умеем создавать продукты и понимаем, что чем дольше проект, тем больше наши усилия и слезы, и пот, и кровь, и так далее вначале будут приносить больше дивидендов в будущем. 

Мы вместе с компанией Invest AG продали проект на юге России, в Анапе. Начинали продавать по 55 тысяч рублей за квадратный метр с отделкой. И все в Анапе. К чьему мнению не стоит прислушиваться, крутили пальцами у виска и говорили, что в этой локации никакой отделки быть не может, стройте дешманское за 40 тысяч рублей за квадратный метр и будете продавать 10 квартир. Мы начинаем по 55 и дойдем до 100 тысяч рублей. Это было до ковида. Мы добежали до 120 тысяч рублей за метр и продавали по 40-50 квартир в месяц. Раскрутили локацию, раскрутили проект. 

Когда один уважаемый банк смотрел и оценивал, он оценил один участок в 100 миллионов. А в итоге мы вместе с Invest AG продали на несколько порядков, мягко говоря, дороже. Это не вопрос ковида и не вопрос бурного роста, который был после программы стимулирования. После этого, конечно, выросли цены. Но в этом проекте львиная доля роста была достигнута до. То есть по второй очереди добежали до 180 тысяч до того, как включились программы субсидирования. И вот такие истории нам нравятся, когда мы понимаем привлекательность локации самой по себе, понимаем, что в нее нужно вкладываться. 

Это было тяжело, мы год раскручивали продажи. Но когда мы их раскрутили, прибежали другие компании, которые были готовы переплатить столько, сколько никто близко не давал за этот участок, даже со всей документацией, 3−4 года назад. Это результат. Когда ты смотришь не как здесь и сейчас заработать, а как заработать на горизонте 10−15 лет. 

Если смотришь на горизонте 10−15 лет, ты можешь в принципе заработать на горизонте 4−5 лет, но заработаешь гораздо больше, чем если ты будешь смотреть исключительно на эту квартиру или на этот дом, который ты должен в течение полутора лет построить, продать и выйти, собственно говоря.

— Вы озвучили достаточно много площадок, которые уже купили в этом году. К какой цели идёте, в какие регионы ещё планируете выйти, и какой сейчас земельный банк?

— Мы глобально смотрим регионы. Сначала отбираем перечень городов, которые интересны. Дальше из этого перечня ныряем, смотрим ситуацию на рынке. Даже первое – это просто макро. Дальше смотрим на рынок жилья, как он себя ведет. Цены можно достаточно легко получить. Например, дополнительно смотрим коэффициент поглощения. За сколько лет будет продано то, что сейчас уже в стройке. Строится 2 миллиона квадратных метров – это много или мало? А сколько в год продается? Если в год продается 500 тысяч, то значит, 4 года будет «перевариваться». Это катастрофа, туда лезть не надо. Если у вас 2 миллиона строится, но при этом продаётся полтора миллиона, значит, у вас за год с небольшим это будет распродано – это великолепно. Потому что средний срок строительства — это два года. Значит, в течение двух лет эти два миллиона будут построены. И судя по всему, они будут проданы сильно до того, как они построены. 

Безусловно, когда смотрим на два города, видим: один город очень активно развивается, смотрим – а там три или четыре года поглощения. Понятно, перегрев. Будет сложно. Будут слёзы. Давайте подождём. Вернёмся к этому городу потом. А другой город, например, Нижний Новгород или Екатеринбург, там очень-очень много строится, но при этом большой объем спроса, большая активность потребителей, и при этом количество векторов поглощения достаточно низкое. Все, что до двух лет, считается условно дефицитным. Два года – это такой баланс, больше двух лет – это уже становится не очень, два с половиной года и выше –  это уже красная зона, не стоит туда лезть. А до двух лет – 1,5, 1,7 – это вообще великолепно, значит, что там «горячие пирожки». 

Мы во второй уровень уже вылезаем, где по макростатистике интересные города. Дальше выбираем с точки зрения уровня коэффициента поглощения. А дальше уже ныряем в сам рынок и смотрим, кто что хочет. Бывает такое, что у нас два города абсолютно одинаковые, абсолютно одинаковые цены, но в одном участки стоят в два раза дороже. Стоит ли туда идти ради того, чтобы туда пойти? Нет, наверное, стоит развиваться там, где выгоднее. И, собственно говоря, таким образом мы приходим к тому, что большой список, который, наверное, интересен, становится маленьким, а потом остаются два-три города из 20, например. 

Сейчас в Тулу зашли, надеюсь, в Екатеринбурге в ближайшее время подпишем площадку, в Краснодарском крае много смотрим. Думаю, что мы подпишем несколько в этом году. И Нижний Новгород – один из регионов, который нас интересует. 

— Интересны ли вам столичные регионы? Москва, Московская область?

— Московскую область сейчас активно смотрим, дополнительные земельные участки. Москву мы тоже посмотрим. Но, на наш взгляд, здесь очень сильно перегреты цены именно земельных участков. Плюс очень большой объем выходит в рамках комплексного развития территорий, когда осваиваются будущие промышленные площадки, когда, по сути, город принудительно выкупает собственников зданий и после этого пускает в оборот земельные участки: там строится жилье, нежилье, коммерция и так далее. Мы видим: уже в рамках таких очень масштабных строек очень большой объем жилья выходит. Поэтому у нас есть несколько проектов, которые аккуратно делаем, но очень-очень сейчас аккуратно смотрим в Москву. Московскую область смотрим активно, но смотрим в основном, что  называется, «сырые» земельные участки, без документов, где нужно покопаться, засучив рукава. 

У нас в Московской области несколько проектов, которые сделали, – и Булатниково, и Нахабино. Очень хорошие проекты. Мы дорогу знаем уже, лес любим, поэтому идем, перефразируя знаменитый анекдот. 

Знаете, я люблю готовить. Я не люблю брать дорогой стейк и потом его готовить. Я люблю брать бычьи хвосты, которые стоят 200−300 рублей за килограмм, потом томить, и в итоге он получается вкуснее, чем дорогой стейк. С участками то же самое. То, что на поверхности, оно, как правило, легкое. Но значит, там уже и денег нет, и с идеями уже минимально, которые можешь реализовать. За тебя кто-то сценарий написал, и дальше картина, которую ты снимешь, она очень ограничена в том, что ты можешь поменять.

Когда приходим на участки, любим брать чистый лист бумаги и переписать, как нам интереснее, как лучше. И такие участки дают максимальный прирост стоимости. Как, например, с Анапой. 

— Почему РКС Девелопмент решила поделить совместные проекты с Invest AG? Насколько вообще вовлечение других компаний в общие стройки выгодно?

— Мы с Invest AG проработали где-то уже 7 лет.  В принципе, довольны опытом. Но любая компания эволюционирует. Это касается и Invest AG, и нас.  Но у нас до сих пор прекрасные отношения, мы даже совместно рассматриваем какие-то проекты. Но за 3−4 года в стране очень многие вещи поменялись, у них стратегия поменялась, в какие они активы инвестируют. И у нас многое  поменялось. 

Поскольку мы достаточно динамичные, когда увидели, что поменялось, мы просто сказали: давайте сядем и тогда определимся, по какому активу и как мы живем. И собственно говоря, мы это сделали, договорились достаточно быстро, идем по намеченному курсу. То есть у нас отношения прекрасные, просто такое бывает, что меняется стратегия. 

— В одном из интервью Вы говорили, что в последнее время стало в некоторых регионах сложнее получить разрешение на строительство. Действительно ли это так, с чем связано?

— Если мы берем горизонт 10 лет, то везде стало гораздо сложнее получать разрешение на строительство. И это, может быть, неплохо. Везде начали идти ужесточения градостроительных норм. Десять лет назад, мне кажется, проект планировки территории в регионах мало кто знал, что это такое, его никто не делал. То есть люди не понимали, зачем это, для чего это. Регулирование в градостроительстве эволюционировало за последние 30 лет. За последние 10−15 лет, конечно, наибольший произошел скачок. Поэтому везде стало сложнее – раз. 

Во-вторых, есть определенная инерция, как у любой большой структуры. С точки зрения того, что вы помните, какое было количество обманутых дольщиков, это всегда ставилось в приоритет, спрашивать начинали уже напрямую с глав субъектов. С приходом эскроу-счетов эта история с проблемами дольщиков «отвалилась». А по инерции, потому что они помнят, как в 15-м, 17-м, 18-м, 19-м году спрашивали за разных застройщиков, продолжают очень жестко контролировать.

Я думаю, что в России, в отличие от большинства стран, есть такое понятие, как и гильотина правовая. Я думаю, что в какой-то момент начнут «откручивать» обратно, но пока что во многих регионах очень сильное ужесточение. 

— Сейчас еще очень много споров по продукту. Отделка, без отделки – что выгодно, куда идти. Какой продукт нужен рынку?

— Продукт нужен разный, но, как говорится, у Apple свое видение продукта, у Samsung свое и так далее. Покажет время. 

Мы с 2010 года все квартиры строим с отделкой. И от этого не хотим отходить, понимаем, как продавать этот продукт,  в чем плюсы для нас и для потребителя. И понимаем, что если 10 лет назад мы были единственными, то сейчас уже большинство застройщиков предлагают квартиры с отделкой: либо они полностью перешли на отделку, либо они частично перейдут.

Я думаю, что все в итоге придем к тому, к чему пришли все другие рынки. Все рынки так или иначе пришли к тому, что все квартиры продаются с отделкой, где-то уже с меблировкой, где-то с дополнительной техникой. Поэтому это нормально.

Автомобили, когда только начали массово развиваться, долгое время выпускались без салона. Потом покупатель ехал в специальный автосалон, где шил салон под свой заказ. Но сейчас этого нет. Я думаю, что жилье тоже к этому придёт в России, как в других странах. Более того, там нет возможности купить без меблировки очень часто. Поэтому, я думаю, что это тоже мировая участь, это и наша участь. Поэтому мы туда придем.  Мы считаем, что лучше идти туда раньше и возглавить, чем прийти позже и догонять.

— А как решаете вопрос с так называемым «потребительским терроризмом»? 

— Потребительский терроризм везде развит, везде есть уже компании, которые этим занимаются, которые собирают дольщиков, на этом зарабатывают. У нас достаточно много было кейсов, но массово… Понимаете, у нас очень строгие требования к жилью, которые ПЕРЕДАЁМ, – это раз. Во-вторых, у нас достаточно неплохо выставлена и приемка работ: порядка 80% квартир передаем с первого раза для дольщиков. До того, как дольщика туда позвать, проходит технадзор, есть отдельная ведущая бригада, которая выезжает, смотрит отделку, ходит по квартирам. И дальше третьим этапом – продавцам передача, которые будут в итоге помогать передавать эту квартиру. Поэтому и клининг всегда заказываем и так далее, там целая процедура есть, в результате которой понимаем, что квартира не должна быть в том виде, когда клиент не принимает. Есть какие-то мелочи, которые не досмотрели, такое бывает, но после продавца они вообще точно идеальны.

Видя качество, люди не особо сильно верят в то, что они смогут через какие-то механизмы «выбить» деньги. У нас действительно буквально  единичные случаи, когда кто-то надеялся что-то отсудить. Либо мы просто приходили и устраняли. Срок гарантии был 5 лет, от 3 до 5 лет. Сложно доказать 3 года спустя, что мы неправильно дверь поставили, а не человек пару раз поскандалил с женой, очень сильно хлопнул, ударил ногой, и потом что-то произошло.  Плюс еще законодательство в сторону застойчика развернули, очень существенно спрятали штрафы. 

Потребительский терроризм, в том числе связан с тем, что была абсолютно доказуемая история со срывом сроков. Мы сроки не срываем. А это самая главная статья, которую очень сложно оспорить, – раз. И во-вторых, у тебя там самые «конские» проценты по ней «приезжали». Поэтому когда ты приходишь и судишься только из-за того, что якобы где-то дверной глазок некачественно смотрит, не до конца идеально видно, – это гораздо сложнее доказать, когда у тебя нет ещё просрочки. Поэтому это тоже для нас была гарантия всегда. Да, были случаи, но единичные, когда мы что-то проигрывали. И то там были несущественные суммы. 

— Чем планируете удивить рынок в ближайшее время? 

— Мы активно внедряем технологию «Умный дом». Будем делать следующее: базово включать определённые опции и создавать определенную инфраструктуру, которая позволяет, если человек хочет, улучшить его дом.

Это как с BMW: вы приходите в салон, можете заказать одну аудиосистему, можете другую, но при этом вся инфраструктура уже там есть. Будем предусматривать допопции, создавая разные пакеты. Можно взять все: дистанционное управление и отопления, и котлов, и кондиционеров, и штор, света и так далее – все «пироги». Но есть базовые, которые в любом случае будут: гарантия безопасности, контроль входов и так далее. То есть базовые вещи будут обязательными в любых домах. 

Где-то мы это уже сделали. В Пензе, например. Сейчас просто продолжаем, поднаторев, понимая, что работает, что нет. Пару раз обожглись на шоу-румах, поняли, что так работает, а так нет, и потихоньку это везде внедряем. 

Так что если удивлять, то только приятно. Глобально – новыми красивыми проектами будем удивлять. 

Ранее Станислав Сагирян, генеральный директор ГК РКС Девелопмент, рассказывал порталу Всеостройке.рф о выходе в сегмент ИЖС, кадровых перестановках и экспансии в новые регионы.

 

Запись интервью доступна по ссылкам: 

Просмотр на Дзен; 

Просмотр на YouTube; 

Просмотр на RuTube; 

Просмотр Вконтакте.