Как трансформировались процессы в девелоперских продажах, зачем застройщикам нужен въедливый консалтинг и каким становится новый тип специалиста по недвижимости — эксклюзивно для Всеостройке.рф.
Pinigina Consulting — консалтинговая компания, работающая с девелоперами по всей России, от Севастополя до Владивостока. Организация проводит аудит, выстраивает процессы продаж, разрабатывает системы мотивации, обучает и сопровождает коммерческие команды. В эксклюзивном интервью директору портала Всеостройке.рф Светлане Опрышко основатель Pinigina Consulting Светлана Пинигина рассказала, чем живет рынок сегодня, как меняется роль продавца и почему консалтинг в девелопменте перестал быть роскошью.
— Светлана, как сегодня устроена Pinigina Consulting и в каких направлениях вы работаете?
— У нас два основных направления. Первое — консалтинг: настраиваем продажи с нуля или встраиваемся в действующий процесс, проводим аудит, разбираем, где теряется результативность. Второе — обучение: тренинги по продажам, управлению, личной эффективности. Эти направления дополняют друг друга: мы не только советуем, но и учим команды внедрять решения, чтобы изменения закреплялись на практике.
— Чем ваш подход к консалтингу отличается от других игроков на рынке?
— Клиенты часто говорят, что нас отличает въедливость. Мы не ограничиваемся поверхностным анализом, а разбираем процесс до первопричин. Если падают продажи, смотрим не только на работу менеджеров, но и на мотивацию, на то, как рассрочки влияют на финансовую модель и маржинальность, как внутри компании передаётся обратная связь от «поля» к управлению. Иногда причина кроется в контроле качества, иногда — в несогласованности целей и KPI. Мы выстраиваем систему, где каждое решение просчитано и осознано.
Но въедливость для нас — это не только про детали, а про умение смотреть шире. Я уверена, что сегодня девелоперы должны видеть долгую перспективу. Мы находимся в демографическом кризисе, и если ничего не менять, через 50 лет в наших прекрасных квартирах просто некому будет жить, так как «люди не рожают людей». Девелоперы напрямую влияют на эту ситуацию: создавая комфортное жильё, формируя среду, транслируя семейные ценности. Поэтому, когда мы говорим, что копаем глубоко, это значит — думаем не только о продажах здесь и сейчас, а о том, как решения сегодня влияют на завтрашний рынок и жизнь людей.
— С какими запросами чаще всего приходят девелоперы?
— Если раньше обращались, когда уже «все горит», то сейчас все чаще — на старте нового направления. Это хороший знак: растет осознанность. Популярные запросы: выстроить систему продаж под объект, рассчитать финансовую модель, организовать колл-центр, создать динамическое ценообразование. Девелоперы понимают, что ошибки на этапе запуска обходятся дорого. Мы, в свою очередь, берем на себя ответственность за результат — подписываемся под планами продаж и идем с клиентом до достижения целей.
— То есть вы фактически становитесь частью команды заказчика?
— Да. Мы работаем плечом к плечу: где-то с собственником, где-то с директором по продажам. В некоторых проектах выступаем как наставники — помогаем выстроить управление коммерческой функцией, мотивацию, командную коммуникацию. Сейчас время индивидуальных, но структурных решений: каждую компанию нужно изучать отдельно, тестировать, адаптировать, повторять. Волшебной таблетки нет — есть последовательная работа и внимание к деталям.
— Как сегодня в целом чувствует себя рынок продаж новостроек?
— Конверсия из лида в сделку снижается — и это закономерно. Клиент стал «долгим»: он дольше выбирает, больше сравнивает, изучает все возможные варианты. Финансовых инструментов стало больше, они сложнее, и прежде чем прийти на встречу, покупатель хочет сам разобраться, взвесить, кому доверять.
Сегодня цифровизация продаж усиливается, но при этом рынок пришёл к пониманию, что полностью заменить живое общение невозможно. Фиджитал-модель — не про замену человека, а про усиление человеческого контакта. Клиент по-прежнему хочет видеть реального эксперта, и этот тренд только укрепляется.
Поэтому ключевая задача девелопера — перестроить систему продаж под нового клиента. Нужно не ждать, что он сам придёт, а выстраивать диалог дольше, глубже и персональнее. И особое внимание — первичной коммуникации. Именно здесь решается, состоится ли контакт вообще. Мы должны уметь «продавать» не только квартиру, но и уверенность: показать экспертность и человеческое отношение уже на первом звонке. Пока рынок в этом месте работает «плоско», и наша миссия — эту ситуацию менять.
— Что сегодня важно в продажах?
— Первичная коммуникация. Клиент хочет видеть человека, а не только цифры. Даже выбирая онлайн, он должен почувствовать экспертность менеджера уже с самого начала общения. Нужно продавать не только квартиру, но и уверенность: «с нами можно выбирать спокойно». Этому и учим — выстраивать доверие с первых минут.
— В каких сегментах и регионах вы работаете сегодня?
— Сейчас мы ведём одновременно от пяти до десяти проектов. За годы работы сотрудничали с федеральными, московскими и региональными девелоперами. География обширная — от Севастополя до Владивостока. Среди клиентов компании — застройщики из Уфы, Пензы, Перми и других городов. Около 40% заказчиков возвращаются за новыми услугами и сопровождением. Это лучший показатель доверия и подтверждение того, что наши решения эффективны в разных локациях.
— Что для Вас самое ценное в работе?
— Команда. Это моя главная победа. Когда к тебе приходят сильные специалисты по ценообразованию и продажам и говорят: «Хочу работать с вами», — это многого стоит. А когда заказчики, чьи проекты мы не можем взять из-за загрузки, отвечают: «Мы подождем», — значит, мы идем правильным курсом. Растем осознанно, чтобы качество не страдало.
— Каким Вы видите современного продавца недвижимости?
— Это человек шире своей должности: собеседник, эксперт, консультант. Он юридически и финансово подкован, понимает рынок инвестиций, архитектуру, историю районов. Продавец — лицо компании, и от его компетенции зависит многое. Готовых специалистов мало, поэтому девелоперам нужно вкладываться в развитие команд — не искать, а растить.
— Какие тренды Вы считаете ключевыми для ближайших лет?
— Я бы разделила их на короткие и долгосрочные. В ближайшей перспективе главное — это выстраивание отношений с клиентом. Сейчас путь покупателя длиннее, касаний больше, и девелоперам важно научиться быть рядом, вести диалог, помогать разобраться, а не просто продавать.
Если говорить о более стратегических вещах, то вперед выходит прозрачность. Компании должны не просто соблюдать формальности, а показывать клиенту, как они заботятся о его персональных данных, как защищают личную информацию. Это не про галочку в анкете, а про доверие.
Ещё одна важная тенденция — ответственность за достоверность информации. Люди устали от фейков и противоречивых сообщений. Девелоперы, которые смогут доказывать свои слова фактами и работать только с проверенными данными, будут вызывать уважение и лояльность.
— Почему сегодня девелоперам важно смотреть на клиента шире, чем просто как на покупателя квартиры?
— Нужно мыслить жизненным ландшафтом клиента, а не только квадратными метрами. Мы привыкли показывать в буклетах стандартный набор: школы, сады, аптеки, магазины. Но когда человек реально начинает жить в квартире, оказывается, что в школе нет мест, в кофейне кофе посредственный, а в пункте выдачи — бесконечная очередь.
Девелоперы часто продают точки на карте, а не реальный опыт жизни. А ведь именно мелочи формируют ощущение района: где выпить кофе, где пройтись, как быстро доехать до школы.
Я всегда говорю: попробуйте сами пожить рядом со своим проектом — хотя бы несколько дней. Пройдите этот путь как ваш клиент. Только так можно понять, как на самом деле ощущается жизнь в будущем жилом комплексе.
— Ваш личный бренд и компания — почти синонимы. Это преимущество или ограничение?
— И то, и другое. На старте это помогало — личный бренд открывает двери. Сейчас важно, чтобы экспертиза компании выходила за рамки одной фамилии. И это уже происходит: у нас сильная команда, и клиенты видят, что специалисты работают на сопоставимом уровне. Так рождается доверие. Хочу, чтобы компания ассоциировалась с командой и ценностью экспертизы, а не только с моей фамилией.
— Какие планы развития ставите перед собой?
— Усиливаем финансовое моделирование, связываем продажи с себестоимостью и производственной программой. Это дает управляемость и влияет на маржинальность. Параллельно развиваем маркетинг и HR-направления — все, что помогает девелоперу уверенно чувствовать себя в коммерческой деятельности. И продолжаем расширять географию: работаем с федеральными и региональными застройщиками и ведем переговоры по зарубежным запросам.
— Что бы Вы посоветовали девелоперам, которые сегодня ищут пути роста?
— Перестаньте искать легкие решения. Рынок повзрослел — здесь действуют системные решения. Консалтинг — не совет со стороны, а совместный труд. Когда готовы смотреть на бизнес честно и менять то, что мешает расти, результаты приходят. Главное — не бояться копать глубже.
Запись интервью доступна по ссылкам:
Просмотр на YouTube;
Просмотр на RuTube;
Просмотр на Дзен;
Просмотр Вконтакте.
Ранее о ситуации в строительной отрасли и мерах ее регулирования эксклюзивно для портала Всеостройке.рф рассказали генеральный директор Группы компаний «Развитие» Сергей Гончаров, генеральный директор ГК «Паритет» Павел Галкин, владелец ГК ТОЧНО Николай Амосов, генеральный директор девелопера Dominanta Денис Бородако, генеральный директор ФСК Регион Алексей Алмазов, генеральный директор ГК «DNS Девелопмент» Андрей Артамонов, президент ГК «Основа» Александр Ручьёв. Больше эксклюзивных интервью с представителями власти, застройщиков, банков читайте в рубрике «Интервью ТОПов».
О поддержке стройотрасли, новых обсуждаемых законопроектах, тарифах и ценах, арендном жилье, семейной ипотеке и немного о личном — эксклюзивно для Всеостройке.рф.
12-12-2025 14:10 О трендах, новых проектах, предварительных итогах 2025 года и стартах 2026-го — эксклюзивно для Всеостройке.рф.
11-12-2025 18:37 О покупке крупного девелопера Владивостока, IPO, цифровизации, новых проектах и регионах — эксклюзивно для Всеостройке.рф.
11-12-2025 14:37 О вводе жилья, проектах КРТ, точечной застройке, помощи застройщикам, затоваренности, а также о том, почему Минстрой считается ответственным за демографию в стране, — эксклюзивно для Всеостройке.рф.
10-12-2025 19:54 
10 декабря в Минстрое России прошло итоговое заседание Комиссии по вопросам ценообразования и технического и ценового аудита Общественного совета Минстроя России.
12-12-2025 14:41 
Его экспрессионистские здания рождались из детских каракулей, а сам он стал героем «Симпсонов».
12-12-2025 14:26 
О поддержке стройотрасли, новых обсуждаемых законопроектах, тарифах и ценах, арендном жилье, семейной ипотеке и немного о личном — эксклюзивно для Всеостройке.рф.
12-12-2025 14:10 
Усадебный комплекс был в свое время владением как московских купцов, так и любимым пристанищем творческой интеллигенции.
12-12-2025 13:51 
В 2025 году начались работы по демонтажу культового офисного здания St Helen’s Tower — одного из последних примеров модернизма Великобритании времен конца 1960-х.
12-12-2025 13:12 
Он находится в холмах вблизи Гонконга.
12-12-2025 12:57 
Такие сделки будут проводиться исключительно через банковские карты или электронные платёжные системы.
12-12-2025 12:24 
На сегодня компания уже имеет высокую долговую нагрузку (отношение долг/капитал 4,9х).
12-12-2025 12:03 
На сайте Минфина опубликован обновленный перечень банков, которые удовлетворяют требованиям, установленным п. 1 ст. 45 Закона № 44-ФЗ.
12-12-2025 7:24 
Минэнерго и ФАС рассматривают возможность возмещать первому заявителю часть затрат на технологическое присоединение к электросетям, если к ним впоследствии присоединились другие потребители.
12-12-2025 7:08 
Независимая площадка девелопмента
России и стран СНГ
