Александр Шестаков, генеральный директор HARDROLLER: «Несмотря на появление все новых решений, мы видим возрастающий риск монополизации»

О компании и продукте, клиентах, партнерах и конкуренции — эксклюзивно для портала Всеостройке.рф 

Компания HARDROLLER уже девять лет развивает  сервис подготовки исполнительной документации, в числе клиентов — 350+ компаний по всей стране. О продукте, клиентах, новых релизах, вызовах и  в целом цифровизации строительной отрасли в эксклюзивном интервью директору портала Всеостройке.рф Светлане Опрышко рассказал Александр Шестаков, генеральный директор HARDROLLER. 

— Ваша компания и ваш продукт уже давно существуют, но вы не очень громко представлены на рынке: почти не рекламируетесь, редко появляется с анонсами или публикуете новости в своем канале. Почему так?

— Да, Хардроллер существует уже 9 лет, и с какого-то времени мы стали в некотором смысле бутиковой компанией. Нашим основным каналом продвижения всегда были люди, поработавшие с нашей системой и запускавшие ее на новом месте. Мы всем им очень признательны, и я думаю, такого рода «референсы делом» — самые ценные. Кроме того, мы на рынке довольно давно, и в целом наш продукт достаточно широко известен в отрасли. Поэтому сейчас мы в первую очередь точечно напоминаем о себе потенциальным клиентам и строим партнерские истории с теми компаниями и продуктами, с кем мы можем нанести наибольшую пользу клиентам.

— А можете поделиться динамикой? Каким был для вашей компании прошлый год?

— В прошлом году мы выросли примерно в 3,5 раза по выручке к позапрошлому. А в позапрошлом — в 2,7 раза. При этом мы стараемся диверсифицировать клиентскую базу, работая и с сильными застройщиками, и с крупными промышленными компаниями. Это позволяет нам быть надёжным вендором, не зависящим от внешних инвестиций и, насколько это возможно, ситуации  в экономике и отрасли. Годовая выручка в прошлом году чуть-чуть не добежала до 60 млн. рублей, это позволило расширить команду.

— Если не секрет, кто основные клиенты?

— У нас порядка 80-90 одновременно активных самостоятельных небольших клиентов-подрядных организаций, ведутся объекты застройщиков MR Group, Pioneer, Sminex, Hals Development. А в промышленном строительстве сейчас ключевые клиенты — это ЕвроХим и Highland Gold.

— Кто-то из них уже применяет УКЭП?

— Да, московские застройщики в основном ведут объекты с УКЭП. Но XML-форматы Минстроя пока, к сожалению, не заработали, а в регионах переход на УКЭП без этого идёт медленно.

— Как вообще дела с XML-исполнительной? Хардроллер умеет с ней работать? Как с вашей стороны видятся перспективы цифровой ИД?

— Сейчас мы участвуем с двумя застройщиками в пилоте Мосгосстройнадзора и ДИТ Москвы по переходу на XML-форматы. И мы обязательно поделимся новостями, когда этот процесс пойдет. У нас реализованы форматы Минстроя, в том числе документооборот с ГСН по надзорной деятельности. Но как ответственный вендор мы сможем сказать, что все готово, когда пройдем первый тестовый прогон с реальным ГСН. Как обычно, формат оставляет простор для толкования требований к информации в документах, и нужно сперва пройти этот этап.

— А что же уже идущие проекты?

— Там ИД передается с УКЭП — пока что в обычном текстовом виде, просто без подписания на бумаге. Кое-где уже 2-3 года. Это радикально сокращает трудозатраты на подписание документов и время, на все это затрачиваемое.

— Что Вы думаете о цифровизации строительной отрасли в целом: как Вы ее оцениваете сейчас и когда ждать прорыва?

— Кажется, уже можно констатировать, что никакого прорыва не будет. В коммерческом сегменте идет естественный постепенный процесс внедрения цифры там, где это экономически целесообразно и можно посчитать экономический эффект. Государственное и нормативное регулирование в виде ТИМ, КСИ и XML и переписывания СП пока никак не отразилось на происходящем на площадке: общий журнал работ после прошедших 5 лет разработки форматов по-прежнему нельзя зарегистрировать в ГСН даже в Москве. Да и получившиеся форматы в итоге только увеличивают трудозатраты и риски всех участников строительства. По сути, получилось не просто перекладывание бумаги в электронный вид под зорким взглядом контролирующих органов. Резко увеличились требования, и теперь в течение 1 рабочего дня нужно собрать в разы больший объем информации о выполненных работах, включая комплект сопроводительных документов. Это невозможно в условиях реальной строительной площадки, а никакого запаса времени для сбора документов регулятор не предусматривает. Ключевой вопрос перевода огромной массы сертификатов соответствия, паспортов качества и заключений лабораторий в цифровой вид до сих пор даже не поднимается.

В бюджетном секторе как-то внедряется ИСУП, но какой-то истории успеха и там мы не видим.

С другой стороны, на фоне этого процесса, по крайней мере застройщикам в Москве, удалось перевести в электронный вид основной массив исполнительной. Причем это не XML, а самые обычные печатные формы, подписываемые УКЭП, но с сохранением бумажного журнала.

— А все-таки, есть какой-то конструктив? Что могло бы дать такой прорыв?

— В нашей области — документировании выполненных работ — такой эффект могла бы дать легализация сертификатов соответствия, паспортов качества и других сопроводительных документов на строительные материалы, конструкции и оборудование, подписанных электронной подписью. Пусть даже пока безо всякого XML. Только это область ответственности не Минстроя, а Росаккредитации.

В строительной отрасли в целом без радикальной революции в самих технологических процессах (замещения человека на площадке), кажется, будет просто постепенное развитие. Применение инструментов на основе больших языковых моделей сможет упростить информационные потоки, дать новые инструменты проектировщикам, сметчикам и другим специалистам, но принятие решений все равно останется за людьми.

— Как оцениваете спрос на цифровизацию среди застройщиков в 2025 году – стали ли ниже/выше на фоне существующей турбулентности?

— На самом деле мы не видим падения спроса. Возможно, спрос даже будет расти за счет того, что крупнейшие застройщики будут сокращать инхаус-разработку и переходить на тиражные решения. Конечно, растут требования к экономической обоснованности внедрений, но мы этому только рады. Если застройщик считает, сколько ему стоят каждые день, неделя и месяц задержки в получении ЗОС из-за ИД, то он и решение будет выбирать, которое действительно сокращает это отставание, разбираясь, как все это работает в реальной жизни.

— Мы видим, что в последние пару лет конкурентная борьба на рынке решений для ИД обострилась. Если бы Вы были на месте заказчика, по каким критериям Вы бы сейчас выбирали решение, зная рынок изнутри?

— Да, конкурентная борьба усилилась, но несмотря на появление все новых решений, мы видим все возрастающий риск монополизации. Поэтому на месте заказчиков строительства я бы в первую очередь выбирал самое жизнеспособное, независимое решение, продвигал бы его и поддерживал. Аналогичным образом я, например, везде, где работал, и своим рублем всегда продвигал и поддерживал решения компании JetBrains в конкуренции с монополистом в мире разработки .Net — Microsoft. Это была небольшая компания, которая заставила гигантскую корпорацию подвинуться и догонять технические решения маленького независимого конкурента. Правда, в итоге с ними получилось не очень красиво, и они ушли из РФ.

А на втором месте я бы поставил критерий проверяемого снижения трудозатрат у всех без исключения участников процесса. Win-win ситуация, как ничто другое, повышает шансы на быстрое и безболезненное внедрение. Особенно в условиях острого дефицита кадров в ПТО.

— Вы упоминали партнерские истории, но не сказали, с кем именно. Это ведь не тайна?

— Нет, мы открыты к взаимовыгодному партнерству. В первую очередь мы начинали сотрудничать с интегратором. Например, сейчас мы работаем с Айбим, развиваются и другие истории. А затем пришло время партнёрских продуктов. Так, у нас из коробки есть интеграция с Базис Стройконтроль для подтверждения физобъемов исполнительной (мы, кроме шуток, считаем, что сейчас это лучшее решение на рынке), и мы работаем над партнёрской историей вместе с Tangl.

— Возвращаясь к продукту: как часто обновляете сервис?

— Непрерывно, иногда обновления выходят каждый день. В этом году мы сильно расширили команду, так что этот процесс только ускорится.

— Какие новые релизы нас ждут в 2025 году? Чем удивите пользователей?

— У нас обычно нет цели удивить пользователей, наоборот, мы внимательно слушаем всех клиентов, больших и маленьких, и постоянно переключаем фокус внимания туда, где доработки дадут наибольший эффект целому сегменту клиентов. Сейчас мы, например, занимаемся вопросами контроля наличия и полноты исполнительной на предъявляемые подрядчиками объемы, контролем дисциплины документирования работ, чтобы обеспечить показатель “95% ИД подписано к завершению СМР”, удобством проверки документов, погружением в специфику специальных работ. Впрочем, клиенты иногда все-таки удивляются — когда обычно проживают, что в новой системе трудозатраты подрядчиков уменьшаются, а не возрастают 🙂

— Какие вообще вызовы стоят перед вами в 2025 году?

— Наверное, это две вещи. Во-первых, научиться доказывать ту самую экономическую эффективность. Для этого нужно делать кейсы с клиентами, причем такие, где реально посчитан экономический эффект на “было — стало”. Это, к сожалению, очень не просто.

А во-вторых, непросто с расширением клиентской базы оставаться единым “коробочным” продуктом, постоянно обобщая опыт очень разных клиентов из промышленности и девелопмента. 

— Спасибо! Получилось достаточно объемно и информативно, но все-таки последний вопрос: Вы много говорили об экономическом эффекте, а когда все-таки вы начнете экономить застройщикам 30% затрат? 🙂

— Думаю, если мы найдем способ застройщику стать эффективнее на 30%, то мы тихо соберем инвесторов, займёмся собственно девелопментом и порвем рынок 🙂

P.S. Уже после завершения интервью мы нашли две статьи Александра, рассказывающие об истории сервиса. Кажется, они могут хорошо дополнить это материал:

Цифровизация строительной отрасли с человеческим лицом. Часть I или как начинался HARDROLLER.

Цифровизация строительной отрасли с человеческим лицом. Часть II: клиенты и кейсы.

Ранее читатели Всеостройке.рф определили самых передовых девелоперов в цифре.