Артем Яковлев, основатель арендной компании и сервиса по учету работы техники «Рентал Клаб»: «Наш продукт повышает эффективность работы спецтехники до 30-40% на стройках. Это интересно заказчикам – Группе “Самолет”, ПИК и другим крупным игрокам на рынке»

О компании, конкуренции на рынке и планах – эксклюзивно для портала Всеостройке.рф.

Санкт-Петербургская арендная компания и сервис по учету работы техники «Рентал Клаб» вышла на московский рынок всего два года назад, но за это время ей удалось добиться в столичном регионе тех же объемов, что и в Питере, но за 15 лет. Как ей это удалось, в эксклюзивном интервью директору портала Всеостройке.рф Светлане Опрышко рассказал Артем Яковлев, основатель, собственник и генеральный директор арендной компании и сервиса по учету работы техники «Рентал Клаб». 

— Что представляет собой компания «Рентал Клаб» сегодня? Расскажите подробнее о своей деятельности: с чего начинали, к чему пришли.

—  Мы исторически занимаемся арендой строительной техники уже более 15 лет. Используем как свою технику в аренде, так и берем технику партнеров. Как раз поэтому мы хорошо понимаем рынок как со стороны заказчика, так и  со стороны поставщика. 

Последние 7 лет занимаемся автоматизацией процессов аренды техники. И для этого создали продукт Rental Club, который автоматизирует заказ, учет и контроль спецтехники. С ним мы активно выходим на рынок. Наш продукт повышает эффективность работы спецтехники до 30-40% на стройках. Это интересно нашим заказчикам – Группе «Самолет», ПИК и другим крупным игрокам на рынке.

— Вы уже работаете с этими компаниями?

—  Да. Сейчас мы заходим, проводим параллельно пилотные проекты, они показывают хороший результат.

—  А какие еще у вас есть клиенты?

— Это в первую очередь не девелоперы, а, наверное, крупные и средние подрядные компании – и генподрядчики, и подрядчики. То есть те, кто использует технику больше. Потому что девелоперы,  как правило, сами не строят. Поэтому это в первую очередь повышает эффективность работы тех, кто на строительных площадках находится.

—  Почему решили предложить такой продукт рынку?

—  Мы 15 лет этим занимаемся и видим большую неэффективность. Техника используется на строительной площадке людьми, и на технике работают люди, и в аренду техника сдается на часы, и тем самым арендным компаниям выгодно, чтобы она работала максимально долго. А застройщикам и подрядным организациям выгодно, чтобы она работала максимально быстро. И здесь возникает явное противоречие. И за счет этого противоречия часто возникают какие-то договорные схемы, откаты.

Бывает, что техника простаивает. На это просто не обращают внимание, потому что прорабы имеют очень большой расфокус внимания. По нашим данным, бывает, что 40-50% времени машины просто простаивают. А водители техники, как говорится, – солдат спит, служба идет,  им хорошо. И в денежном эквиваленте это сотни миллионов рублей и даже миллиарды рублей потери для строительной отрасли. 

—  Чем вы лучше конкурентов? 

—  Основная наша особенность – мы имеем большую отраслевую экспертизу, так как 15 лет занимаемся арендой техники, а также уже 12 лет занимаемся разработкой. У нас глубокое понимание того, как должен выглядеть IT-продукт, с одной стороны, с другой  –  какие есть потребности у рынка. Совмещая одно с другим, получается достаточно уникальная экспертиза, на наш взгляд.

Мы с этим продуктом являемся резидентом «Сколково», инновационного кластера, проходили акселерационные программы. Я думаю, что в этом весь секрет. И, наверное, какая-то настойчивость. Мы медленно, но настойчиво двигаемся в одну сторону. И я сам этим вдохновлен. Это то, что заставляет меня вставать по утрам.

— Зачем арендовать технику у вас застройщикам  –  понятно. А зачем предоставлять технику через вас подрядчикам? 

— Здесь важно то, что мы любому поставщику техники даем определенную гарантию. То есть, с одной стороны, мы даем большой объем заказов, так как агрегируем заказы разных подрядчиков, генподрядчиков. А с другой стороны – мы гарантируем оплату. То есть, если любую арендную компанию спросить, какие у вас основные задачи: чтобы были заказы, чтобы были деньги. И на стройке, к сожалению, нам всем известно, платежная дисциплина заказчиков достаточно низкая. Это бывает связано с объективными причинами, бывает с необъективными, но остается факт, что денежные потоки часто очень нестабильны. И это большая головная боль для любой арендной компании. В этом смысле мы даем гарантии нашим поставщикам техники, что мы сами заплатим в любом случае. У нас для этого целая схема финансирования и разработана, чтобы мы четко выполняли свои обязательства. 

—  Вы обещаете до 30% экономии застройщикам от использования вашего сервиса. За счет чего получается? Только за счет того, что простои сокращаются?

— Три основных момента. Первое – это то, что мы убираем всех посредников. Если это не наша техника, хотя у нас есть и собственный парк, мы как платформа выступаем в большей степени посредником. Но других посредников нет, и за счет автоматизации мы добавляем совершенно небольшую маржу относительно того, что происходит на рынке. То есть мы работаем не только с собственниками техники. Да, это первое. Тем самым мы можем предоставить более хорошие условия по ценам. 

Но это, я всегда говорю, что только вершина айсберга. В основном все подрядчики и генподрядчики смотрят просто на ценообразование. Да, это важно. Мы тоже здесь вполне себе конкурентоспособны. Давайте посмотрим, что происходит после того, как вы заказали технику. И здесь есть еще два фактора. Первый, о котором я уже говорил, действительно простой, связанный с тем, что простаивает техника, недостаточно за ней следят. А второй – это, действительно, схемы договорные. О том, когда техника работает 8 часов, а закрывают 10 часов. Или когда самосвал привез 18 кубов щебня, а закрыли 20 кубов щебня. Мы все это переводим в цифровую плоскость и показываем заказчикам. Стараемся это все довести до максимальной эффективности.

— Одна из задач сервиса – сделать отраслевой нормой цифровую аналитику и контроль. Далеко ли рынку аренды спецтехники до этого? 

— Когда мы только начинали это, действительно были те, кто крутил пальцем у виска, как говорится. Сейчас, когда мы общаемся с нашими партнерами, уже нет сомнения, что мы делаем правильные вещи, и уже это хорошо. Есть понимание, что это неизбежно, оцифровка произойдет на рынке. И мы, в том числе смотрим на международные аналоги наших продуктов, и есть уже успешные кейсы компаний, которые именно в этой сфере показывают хорошие результаты. Мы тоже на них смотрим, на них ориентируемся, движемся в эту же сторону. Поэтому я считаю, что процесс уже активно идет, и я думаю, что в ближайшие 5 лет мы увидим серьезные изменения.

—  Сколько вы уже на рынке работаете?

—  Как арендная компания мы работаем уже больше 15 лет, а IT-сервис развивается в течение 7 лет. Но мы его предоставляем активно рынку где-то 2 года.

— Вы упомянули иностранные компании, иностранные рынки. Планируете ли выход? 

— Да, может быть. Это СНГ и страны Middle East – Ближний Восток. Это те страны, где мы видим, что наш продукт будет в первую очередь востребован. Пока что мы занимаем недостаточно большую долю рынка в России, и здесь еще много чего надо сделать. Сначала надо пригодиться там, где родился, а потом уже распространять свой продукт на соседние рынки. Мы видим, что там есть спрос. Спрос есть там, где большой достаточно объем строительства, и где еще десятилетиями, грубо говоря, столетиями, неустойчивые взаимоотношения между заказчиком и поставщиком. То есть это достаточно молодые рынки должны быть, развивающиеся молодые рынки, где активно есть спрос. И там мы будем вполне хорошо себя чувствовать. Но это в горизонте трех лет, скорее всего.

— На рынке России работаете во всех городах?

— Пока это центральный регион, Северо-Запад и Краснодар. Но надеемся в следующем году уже запускаться в более широких географиях.

— Где именно?

— Там, где больше строят. Наверное, мы пойдем в новые регионы тоже. Вот эти три региона сейчас, потому что это как раз самые большие объемы строительства: Москва и центральный регион на первом месте, Северо-Запад – на втором, Краснодар и Южный Федеральный округ – на третьем. А дальше уже вглубь России. Это может быть какой-то крупный инфраструктурный проект, который мы увидим полезным. Там мы, возможно, будем полезны генподрядчикам и подрядчикам. Поэтому будем смотреть уже так.

— Сколько у вас сейчас пользователей системы?

—Где-то у нас около тысячи строительных компаний используют сервисы.

— А подрядчиков по технике?

— Там, на самом деле, достаточно синхронно получается – тоже около тысячи, 800-900 и с одной, и с другой стороны.

— Что надо, чтобы стать подрядчиком по технике в вашей компании?

— Нужно пройти процедуру регистрации, подтвердить, что вы действительно являетесь собственником техники. Для этого нужно загрузить соответствующие документы, фотографии на технику, подтвердить свое юрлицо. И после этого мы проверяем все, и можно уже на платформе размещать свои машины.

— Вы резидент «Сколково». Как оцениваете вообще поддержку стартапов Фонда и в целом господдержку? Нужна она вам или нет? Пользуетесь ли? 

— Пользуемся. Но, честно сказать, в достаточно ограниченном количестве. Мы пользуемся в первую очередь, наверное, как маркетинговый инструмент. Потому что это достаточно сильный бренд. И действительно, ребята проводят серьезную экспертизу перед тем, как компанию туда запускать. Особенно в последнее время. Поэтому это в какой-то степени такое доказательство того, что мы делаем нужный продукт. 

Я знаю, что есть достаточно большое количество различных грантов, но там, в принципе, не такие большие суммы, чтобы нам это было интересно. Поэтому в первую очередь это маркетинг, а в вторую очередь это налоги. Это тоже выгодно за счет снижения налогов.

— Высока ли конкуренция на рынке аренды спецтехники?

— С точки зрения IT-продукта ее практически нет. На самом деле, год и два, и три было много таких грибов, которые как бы вырастают и потом куда-то деваются. Действительно, рынок непростой. Да, очень много нюансов, но наша экспертиза дает нам возможность все эти бури и сложные времена переживать и двигаться вперед.

На арендном рынке конкуренция действительно высокая, тысячи игроков представлены. И здесь еще тоже стоит отметить, что компании в основном небольшие. То есть на рынке нет крупных арендных компаний, как, например, в ритейле крупных магазинов. Самый крупный игрок на рынке – это 1% или 2% всего рынка. И в принципе, есть подход, что на рынке, где большое такое разнообразие спроса и предложения, хорошо чувствуют себя агрегаторы, вот такие платформы, которые создают единые правила игры. Да, и наша задача – это как раз вот это рынку предложить.

— Какие следующие этапы развития? 

— Видим возможность двигаться в сторону оцифровки всей строительной площадки, то есть техника, механизация – это только часть пазла. Вообще пазл состоит из трех частей: техника, люди и материал. И вот три основных блока, которые мы видим, и в дальнейшем можем принести пользу.

Мы начали с техники, потому что это наш исторический контекст, мы в этом хорошо разбираемся. Дальше будут люди и материалы. И наша задача – в конечном счете создать единый дашборд, приборную доску, где заказчик или генподрядная организация может посмотреть и увидеть все, что происходит на строительной площадке. Где находятся люди, где находится техника, какое количество материалов израсходовано, еще находится на складах, на строительной площадке. Полная картина и, естественно, с какой-то информацией о том, как повышать эффективность на каждом этапе. С учетом  отраслевых норм, с учетом той бригады, которую мы используем, наша задача – помогать застройщику в конечном счете строить более эффективно и дешево, что, наверное, в текущее время очень востребовано.

— В каком горизонте планируете осуществить эти планы?

— 5 лет.

— То есть через 5 лет оцифруете все площадки?

— Рассчитываем, да.

— Это тот редкий случай, когда у вас клиенты и ПИК, и Группа «Самолет». Они редко бывают в коалиции, пользуются каким-то решением…

— Здесь надо уточнить, что с «Самолетом» мы работаем напрямую, а с ПИК –  с подрядчиками ПИКа. То есть непосредственно не с самим офисом, а уже с подрядчиками, которые под ними. Поэтому тут такой прямой конкуренции и нет пока что. Хотя мы рады были бы пообщаться и напрямую, естественно, и с главным офисом.

— Других девелоперов из ТОП-10 вы пробовали?

— Заходим, но сейчас пока не готов открывать информацию. Но да, и в Краснодаре, в том числе, и в Москве. Пока это вопрос переговоров на ближайшие полгода.

— Как вам удается удерживать конкурентную цену на аренду спецтехники с учетом, что у вас есть дополнительные затраты на оплату, которую вы проводите через себя, на цифровизацию, штат?

— Мы, по сути, являемся аутсорсом отдела продаж для владельцев техники. Поэтому они нам дают не рыночную цену, а рыночную цену минус те затраты, которые бы они понесли, если бы продавали эту услугу самостоятельно. И, собственно, за счет этого мы и работаем. То есть мы не предлагаем цену выше рынка, мы предлагаем ее либо среднерыночную, но только с большим количеством сервисов,  либо даже иногда чуть ниже рынка.

— Был ли у вас в вашей 15-летней истории опыт глобального провала?

— Да, конечно, полно. В первую очередь связано, наверное, с задолженностями, с дебиторской задолженностью. Много компаний, которые не платят, либо платят очень медленно. Иногда возникает серьезный кассовый разрыв, который мешает, конечно, вести операционную деятельность, рассчитываться с коллегами, с поставщиками, сотрудниками. Вот, но вроде бы пережили. 

— А какие самые большие прорывы за 15 лет?

— То, что мы вышли на московский рынок достаточно недавно. Мы вообще из Питера, и 13 лет развивали компанию на Северо-Западе. А за последние два года вышли в Московский регион, в Краснодар выходим. В Московском регионе мы за полтора года сделали те же объемы, что в Питере за 13 лет, точнее, даже за 15. То есть мы действительно сейчас активно растем, видим интерес со стороны рынка, и это вдохновляет, конечно.

— В последнее время, по крайней мере до того, как ключевая ставка рванула вверх, было модно заходить в IT-компании сторонним инвесторам. Есть у вас внешние инвестиции?

— Было много переговоров, но мы пока сами развиваемся на свои деньги, инвестируем достаточно большие средства в это и готовы, открыты к диалогу с инвесторами. Но на наших условиях, потому что бизнес-модель достаточно устойчивая и позволяет нам развиваться самостоятельно. Мы понимаем, что с сильным финансовым и, может быть, и стратегическим партнером мы могли бы делать, конечно, это намного быстрее. Оценка рынка – около триллиона рублей. У нас сейчас оборот около миллиарда. То есть, мягко говоря, есть куда расти, да. Поэтому если найдется партнер, с которым будет комфортно, который захочет двигаться вместе с нами, мы с удовольствием это рассмотрим.

— Государственный сектор экономики не рассматривали? 

— Работаем на государственных стройках тоже. И сейчас с учетом ставки рефинансирования, с учетом ипотеки, вот этой всей истории, это как раз становится более в фокусе. Потому что все равно застройщики жилой недвижимости, они немного притормаживают строительство, а у нас план на рост никуда не делся. Поэтому мы будем переключаться на эти строительные площадки тоже. 

— А коллаборации с другими участниками рынка у вас какие-то есть? 

— Действительно, аутсорс или аутстаф персонала. Есть различные варианты. Пока что мы тестируем гипотезы, но это все на этапе тестирования. Сказать, что это уже готовая бизнес-модель, нельзя. Но здесь потенциал большой. Действительно, можно в рамках платформы достаточно много синергии «словить», работая с подобными компаниями.

— Какой вызов основной перед вами стоит на 2025 год?

— Выполнить план продаж, выполнить план роста выручки клиентов с учетом стагнирующего, если не падающего, рынка.

 

Ранее портал Всеостройке.рф рассказал, что ждет рынок недвижимости в 2025 году. 

Запись интервью доступна по ссылкам: 

Просмотр на Дзен; 

Просмотр на YouTube; 

Просмотр на RuTube; 

Просмотр Вконтакте.