Ильдар Хусаинов, директор риелторской компании «Этажи»: «Чтобы быть лидером, нужно постоянно менять рынок к лучшему»

Портал Всеостройке.рф узнал о результатах компании, новых цифровых решениях и перспективах развития самого крупного риелторского агентства России.

Агентство недвижимости «Этажи» работает уже 23 года. На сегодняшний день компания помогает осуществлять сделки в 14 странах, это более 260 городов и свыше 1,5 тысяч партнеров. О ситуации на риелторском рынке, а также о первых результатах компании в 2024-м, планах и прогнозах в интервью директору портала Всеостройке.рф Светлане Опрышко рассказал Ильдар Хусаинов, директор риелторской компании «Этажи». 

— С какими показателями компания заканчивает 1 квартал? Все планы удалось реализовать?

— Все планы удалось реализовать, и первый квартал мы заканчиваем — с учетом рынка — на мой взгляд, неплохо. Такого мы и ожидали, на примере других стран видели, сколько там держится высокая инфляция и учетная ставка, поэтому не было никаких иллюзий. Я до сих пор считаю, что выходить мы будем очень медленно, — еще даже США не стали ставки понижать, поэтому мой личный прогноз, что мы к концу года в лучшем случае увидим ставку 14,5%-15%.

Мы как компания хорошо отработали период, увеличили долю рынка. Если говорить о финансовых показателях — только в марте вышли в небольшой плюс, сейчас все силы направлены на поддержку наших партнеров-риелторов, чтобы в сложившихся условиях обеспечить их стабильным доходом. Все-таки бизнес сильно завязан на рынок вторичного жилья, а на нем самая заметная просадка в спросе, поэтому мы диверсифицируем работу. Но я считаю, что компании нужно сохранять развитие, поэтому мы не стали выбирать политику сокращения инвестиций.

— «Этажи» за пределами России: в 2024 году продолжится расширение присутствия? Какие страны в планах?  

— Мы неплохо продвинулись в Дубае, вышли в Таиланд, Болгарию, Сербию. Закрепились очень хорошо на рынке Казахстана, Белоруссии, Узбекистана, Кыргызстана — исторически там и так лидировали, сейчас продолжим наращивать свою долю и расширять клиентский сервис.

На рынке Казахстана тоже достаточно серьезный спад, мы это видим где-то уже около года. Рынок Белоруссии в прошлом году, как и российский, был шикарный, в этом чуть-чуть отстает, не те темпы уже. На Дубайском рынке российский сегмент в 2024 году вообще выглядит просто плохо. Но в ОАЭ мы начинали как российская компания, сейчас же стали по-настоящему международной, так что доля российских сделок в Дубае постепенно снижается за счет клиентов со всего мира, которые составляют уже 30% от всех сделок. Мы переориентировались на другие сегменты, «русскоговорящих» сделок становится меньше. Я за, чтобы мы развивались как международный бренд.

— У вас есть IT-подразделение E-Soft. Планируются ли громкие запуски продуктов на внешний рынок или выход на новые сегменты?

— Мы думаем над выходом на внешний рынок. Сейчас у нас очень много внутренних продуктов. В этом году с E-Soft мы запустили очень мощные модули онлайн-ипотеки и онлайн-сделки: у нас уже 10% сделок проходит заочно, клиент к нам в офис даже не приходит. Причём всё доступно: и оформление задатка, и сама регистрация права собственности в Росреестре, все это электронно проходит по «Госключу» или биометрии, или по загранпаспорту нового образца — вообще никаких проблем, и мы очень много в это инвестируем. Сильно продвинулись в различных CRM: и для HR, и для маркетинга, и для риэлторов. Искусственный интеллект активно подключаем и компьютерное зрение — распознаем фотографии, документы, автоматические обрисовки планировок, это экономит время работы специалистов и делает сделку быстрее для клиента, всё мгновенно происходит. И это я молчу про развитие основного сайта и приложений. А также внутреннюю платформу, на которой работаем, полностью обновили. Скорости разработки и внедрения дикие у нас, IT-бюджет составляет порядка 600-700 миллионов в год, и в этом году мы планируем его сохранить. Это фундаментальные показатели, которые уже говорят о серьезности бизнеса.

— «Самолет Плюс» объявил, что обогнал «Этажи» по GMV. «Этажи» в течение нескольких лет занимали лидирующие позиции на рынке. Считаете ли вы, что это объективная угроза лидерству?

— Нет, «Самолет Плюс» нас еще не обогнал, они на процентов на 25 стабильно отстают, поэтому мы в данный момент лидируем. Данные «Самолет Плюс» представил с учетом продаж застройщика «Самолет». Если отдельно агентство недвижимости рассматривать, то мы явно первые, причем с запасом. У «Самолет Плюс» очень хорошая коллаборация с основным «Самолетом». Я считаю, что это тоже очень сильная система, поэтому наша конкуренция будет интересной.

Есть ли в среднесрочной перспективе вероятность, что они нас обгонят по GMV? Вероятность есть, но у нас совершенно разные модели бизнеса. Мы являемся лидером рынка уже на протяжении нескольких лет и главнее сейчас — развитие сервисов для клиентов и риелторов, чем мы и заняты. Чтобы быть лидером, нужно постоянно менять рынок к лучшему.

— Как Вы сегодня оцениваете ситуацию на риелторском рынке? Что бы Вы изменили в части регулирования, чтобы улучшить ситуацию в данной сфере? В сфере недвижимости?

— В данной ситуации нужно улучшить только ситуацию с налогообложением. У нас нет зачета в НДС, и это очень сложный вопрос. Вы знаете, что в Америке, в азиатских странах нет НДС на услуги. А если даже он есть, допустим, в Китае — всего 3%, до 6% максимум. А у нас никаких спецрежимов нет. Даже несмотря на это мы смогли развить большой бизнес, но это остается проблемой.

В остальном регулирование точно не нужно, это, на мой взгляд, ухудшит рынок и создаст ненужные затраты для законодателя по регулированию. Гражданского кодекса, поверьте, достаточно. И развития современных технологий. Все остальное — пустая трата времени, лучше заняться чем-то более полезным для общества.

— Каким Вы видите рынок недвижимости в этом году? Насколько ощутимым будет провал по спросу? Ожидаете ли скачок или падение цен в связи с закрытием льготной ипотеки?

— Провал по спросу будет большой, он уже ощутим: март к марту минус 32%, схожая ситуация в апреле. Плюс не забываем, что с первого июля есть риски завершения ипотеки господдержки и существенных ограничений по другим программам. А доля ипотеки с господдержкой  в последнее время была 25-30%, это много от общего объема. И, самое важное, что ставку 6% сохранят только для семей с детьми до 6 лет. А там, между прочим, доля с детьми до 6 лет в лучшем случае процентов 45 от всей выдачи общей семейной ипотеки, есть регионы, где доля даже 30%. То есть 55% потребителей с рынка может просто уйти. Представляете, что будет, если останется только треть или даже 25% от того, что сейчас? Коренное изменение ситуации, и оно отразится на рынке. 

— Ожидаете ли скачок или падение цен в связи с закрытием льготной ипотеки?

— Цены, я считаю, будут снижаться вслед за снижением доступности ипотеки. Вряд ли от этого выиграет конечный покупатель жилья, за исключением тех, кто приобретет за наличные деньги. Уровень дельты у новостроек с вторичкой какой-то нерациональный, давайте откровенно! Новостройку, во-первых, ждать два года минимум. Во-вторых, там нужно делать ремонт. В-третьих, это актив, который еще не построился, то есть включает в себя риск. Вот эти три фактора должны менять цену в пользу вторичного жилья. А у нас сейчас все наоборот. Так что ситуацию считаю временной, на развитых рынках такого нет, и я уверен, у нас эта история тоже выровняется. У меня не вызывает сомнений, что новостройки в горизонте год-два подтянутся к уровню вторичного жилья по цене.

Мы уже сейчас увидели такую модель поведения: когда человек не мог оформить господдержку, он уже не выбирал новостройку. Да, тренд неявно виден, и не сразу произойдет, потому что пока на вторичке всё-таки цена отсечения действует. Многие застройщики, может быть, пока в своих анализах этого не видят. Но если смотреть клиентов именно по вторичному жилью, кто не мог брать семейную ипотеку или господдержку, они все переходили на вторичку. Поэтому я рискнул дать прогноз, что клиенты точно будут выбирать вторичное и загородное жилье, а не новостройки, когда в этом сегменте установится рыночная ипотека. Конечно, дельта 6% или даже 8% к 17% была неконкурентна, но после первого июля для большинства рынка она станет конкурентной, и, я думаю, вторичка начнет развиваться.

Надо отметить роль загородной недвижимости. Мы видим, что сегмент уже структурно поменялся, его доля во многих городах превысила объем продаж вторичного жилья! Это началось с ноября-декабря 2023 года, а в марте-апреле этого года просто что-то невероятное с загородкой происходит. Плюс в самое ближайшее время будет принят закон по эскроу-счетам на загородку. Раньше загородные строители в налоговом поле были неконкурентны, потому что им приходилось НДС платить при подрядах, сейчас этого не будет. Это сильно составит конкуренцию застройщикам, которые испытают сразу несколько шоков. Да, официальных решений пока нет, но я уверен, всё очень близко уже, в законопроектах. И это тоже повлияет на рынок, потому что загородка ощутимо дешевле. Очень много людей уже сейчас понимают это, приобретают земельные участки и туда инвестируют, потому что себестоимость строительства на своей земле 65-70 тыс.руб. за квадратный метр, а цены на новостройки в среднем в России в крупных городах уже за 125-130 тыс. руб. за квадрат улетели. И сейчас мы видим, как по всей России строят дома 50-80 квадратов, это набирает популярность, и по ценам более чем конкурентоспособно. Такая тенденция в ближайшие 5 лет разовьётся, и я не исключаю, что именно загородка станет самым мощным драйвером рынка жилья в России.

— Какой механизм мог бы стать достойный замены льготной ипотеки, как возможны адресные программные механизмы рассрочки?

— Сейчас льготная ипотека такой спорный момент. Она дается сразу же на весь период — а что, если у человека через 3-5 лет резко растут доходы? Получается, это уже не совсем справедливо, что за счет бюджета человек, допустим, с доходом миллион будет субсидироваться, а человек с зарплатой 30 тысяч будет платить эти 13% подоходного налога.

Я считаю, что сам по себе механизм льгот точно нужен, но нужно тщательно определять: кому он нужен, когда нужен, и на какой период времени. Может быть, заменой льготной ипотеки может стать более сложный механизм субсидирования ставки аренды. С этой стороны субсидирование аренды кажется честнее и правильнее. 

И совершенно точно новый механизм должен играть не как поддержка отрасли, потому что отрасль не всегда правильно понимает эту поддержку — мы видим, как цены растут. А нужно играть на стороне клиента, а это значит, что поддержка нужна и на вторичку тоже, и на загородку, так будет честно, и пузырей будет меньше. Потому что сейчас ЦБ, по большому счету, говорит — у вас там все пузырится. Будь поддержка более равномерной, может, и строители бы выиграли. Я думаю, к этому рано или поздно придут. Сейчас уже все поняли, что чуть-чуть все было не так, как могло быть, и отыгрывают назад. 

А еще, мне кажется, средства Пенсионного фонда можно использовать на ипотеку с хорошей доходностью, и организации могли бы сами выдавать ипотеку, нужно им это разрешить, а не только банковская должна быть привилегия. И, на мой взгляд, есть очень богатые страховые компании, которые тоже могли бы выдавать ипотеку. Это увеличило бы конкуренцию, и ставка могла быть ниже. Потому что сейчас, на мой взгляд, банки где-то интересную позицию занимают в этом вопросе.

— В связи с высокой ключевой ставкой, грядущим окончанием льготной ипотеки и возможным увеличением цен из-за комиссий прогнозируете ли Вы стагнацию спроса на рынке?

— Да, прогнозирую. Я знаете как скажу: рынок-то в целом неплох. Просто рынок подсел на льготные ипотеки, как на иглу, надо постепенно оздоравливаться. Идут нормальные процессы, такие активности мы видим по миру. Сколько сделок проходит на одного человека в США или другие странах? А Россия в 2023 году просто все рекорды била, чуть ли не в два раза на душу населения превосходя количество сделок в США. Наверное, это чуть больше нормы все-таки. И поэтому сейчас все это просто стабилизируется, и нужно уметь перестраиваться. Это больно, это никто не любит. Причем строителям еще больнее будет, если риелторы уже с ноября почувствовали сложности, то строителям только предстоит эти циклы перестраивать, а циклы у них длинные, сложные. Им предстоит серьезная трансформационная работа. 

А дальше рынок адаптируется. Сначала потихоньку, потом быстрее начнёт отыгрывать. Где-то с четвертого квартала, мы надеемся, ставка будет уже 14,5%. Быстро она начнет опускаться только в 2025 году, может быть, в первом квартале даже до 13%-13,5%, и мы увидим огромную реализацию отложенного спроса, так что 2025-2026 год станут шикарными на рынке недвижимости.

— Поделитесь Вашими планами на 2024 год – чем «Этажи» удивят рынок?

—«Этажи» удивят рынок системной, стабильной работой. У нас много инноваций планируется, но я не люблю заранее говорить, если откровенно. Точно будет несколько сюрпризов, о них потом обязательно расскажу по факту, в том числе в моем канале. Главный сюрприз — инновации будут не только в области онлайнизации лежать. В целом, я считаю, онлайнизация не так сильно влияет на риелторский рынок, как качественная работа с людьми — клиентами, риелторами. Роль автоматизации все немного переоценили, как мне кажется. Да, это важный момент, но в основе лежит эффективное управление, корпоративная культура, взаимоотношения с клиентами. Лично я сейчас прохожу переосмысление этих процессов. И где всё-таки реальная ценность в бизнесе? Я уверен, в людях. 

Спасибо.