Айгуль Юсупова, гендиректор компании UNIKEY: «Через три года я свою компанию вижу однозначно в ТОП-30 девелоперов по объему текущего строительства»

О команде, земельном банке, рентабельности и проектах с отрицательной финмоделью — эксклюзивно для Всеостройке.рф  

Компания UNIKEY — молодой и амбициозный игрок на девелоперском рынке — продолжает реализацию своего первого проекта в Новой Москве. В планах — покорение «старой». Правда, в текущих условиях найти на московском рынке действительно хорошую, рентабельную землю достаточно сложно. Почему — в эксклюзивном интервью директору портала Всеостройке.рф Светлане Опрышко на полях форума «Движение» рассказала Айгуль Юсупова, совладелец и генеральный директор девелоперской компании UNIKEY. 

— С нашей прошлой встречи прошло три месяца. Тогда Вы говорили, что основная задача — создать «антихрупкость» в компании. Понятно, что три месяца — не такой большой срок, но что делается в этом направлении? Удалось ли? 

—  Наверное, на этот вопрос я отвечу после того, как мы с Вами выдохнем и скажем: «Ура! Учетная ставка снова стала 6%, мы этот кризис пережили, и все у нас стало прекрасно». Тогда мы с Вами снова встретимся, и я отвечу, что удалось. И расскажу обо всех секретах, благодаря которым мы пришли к таким результатам.

В общем и целом, для того чтобы сегодня прийти к этой «антихрупкости», нужно уделять особое внимание работе с командой. Потому что люди — это основной актив нашего бизнеса, — это ни для кого не секрет. Можно иметь большой земельный банк, можно запустить огромное количество проектов. Но если во главе всех процессов не будет стоять сильная, уверенная и, самое главное, спокойная команда, добиться каких-либо результатов будет очень сложно. Поэтому с командой лично я работаю очень и очень много. 

—  В чем конкретно заключается работа? Поделитесь опытом. 

— Например, у нас в штате есть executive-коуч, который оказывает психологическую помощь. Мы в постоянном режиме работаем с командой топ-менеджеров: проводим сессии не только по рабочим вопросам, но и регулярные командные сессии с, скажем так, психологическим контекстом, где мы обсуждаем, как каждый ТОП себя чувствует, как происходит взаимодействие между основными ТОПовыми фигурами. Особенно это важно, когда команда разрозненная. Конкретно в нашем случае — мои ТОП-менеджеры находятся в трех разных городах: это Москва, Хабаровск и Казань. Живого общения очень мало. Основное общение происходит онлайн. Поэтому такого рода сессии, на которых ведется работа над взаимодействием в команде, очень ценны. Также у каждого топ-менеджера в моей команде есть возможность поработать с executive-коучем — за счет компании, естественно, — в индивидуальном порядке. 

Время от времени мы проводим партнерские сессии, если видим, что есть какая-то проблема между, например, двумя структурными подразделениями и так далее. Любого рода конфликты и недопонимания, которые, как ни для кого не секрет, случаются в работе, в первую очередь тормозят производственный процесс. Поэтому над атмосферой в команде надо работать очень и очень тщательно, особенно в современных реалиях турбулентности. Работа над собой, своим состоянием, состоянием команды и основных ТОПов — это, конечно же, основная задача на сегодняшний день как для меня, так и, я думаю, для многих крупных и успешных компаний.   

— Буквально сегодня Сергей Александрович Пахомов, председатель Комитета Государственной Думы по строительству ЖКХ, сказал, что ставки 6% уже не будет. Если ее не будет никогда, то какие ваши дальнейшие действия на ближайшие годы? 

— На самом деле, мы уже адаптировались даже к текущей ставке. Ставки 6% не будет никогда — значит, мы будем чуть грустнее, чем обычно, но все так же будем продолжать работать. Сегодня на очень позитивной ноте закончилась пленарная сессия. Она закончилась на том, что абсолютно все девелоперы в зале дружно подняли руки, что, несмотря на непростые рыночные условия, мы готовы и будем продолжать строить, создавать прекрасные дома для наших жителей. Это исключительно вопрос адаптации к современным финансовым реалиям, вопрос более тщательной работы с финансовыми моделями, ну и более тщательного стратегического планирования своей деятельности.

— Как идут продажи в вашем первом проекте в Москве? В прошлом интервью Вы говорили, что в феврале он попал в ТОП-10 по продажам в Новой Москве. Что сейчас?

— Да, наш московский проект чувствует себя очень хорошо. Это меня радует. Мы до сих пор в ТОПе по продажам. Так как начинали этот проект в конце прошлого года, и ставка по кредиту у нас была очень высокая — порядка 26% годовых, а это достаточно сложно для любого проекта,  — моя задача была, в первую очередь, конечно же, достаточно быстрыми темпами наполнить эскроу. И нам это удалось сделать буквально за 3–4 месяца. Мы значительно сбавили учетную ставку до комфортных значений. И теперь уже нет цели перевыполнять план продаж. Если в первые три месяца мы опережающими темпами продавали по 65 квартир в месяц, то сейчас для нас комфортным уровнем является 40–45 квартир, потому что «сливать» лишний объем — это тоже ничего хорошего. Нам нужно четко выполнять план, чтобы к моменту ввода в эксплуатацию все квартиры были полностью проданы. Но проект себя чувствует хорошо — мы до сих пор в ТОПе по Новой Москве, и это прекрасно. Это значит, что рынок все-таки оценил наш продукт. 

—  Будете еще площадки смотреть в Москве? 

— Активно смотрим весь последний год. Даже вели переговоры. Были проекты, в которые мы должны были заходить, но экономическая ситуация в стране сыграла свою роль, и в эти проекты мы заходить не стали. В среднем каждый месяц мы оцениваем как минимум по три проекта. Но знаете, что я вам скажу? К сожалению, даже не каждый второй, а каждый первый проект, когда самостоятельно строишь финмодель,  показывает либо нулевую, либо отрицательную рентабельность. Поэтому на московском рынке найти действительно хорошую, рентабельную землю сейчас достаточно сложно. Но мы работаем в этом направлении. Я знаю, что рано или поздно, в любом случае, и второй, и третий, и четвертый проект у компании UNIKEY в Москве, конечно же, появится. Сейчас мы смотрим в сторону «старой» Москвы, хотим развиваться и там тоже.

—   Почему проекты показывают такую низкую рентабельность? 

— Вот Вам пример из последнего кейса: одна из девелоперских компаний предлагает выкупить 100% доли и показывает свою финансовую модель — по итогам реализации проекта заработок составит 3,5 миллиарда. Мы, имея опыт реализации подобных проектов и четко понимая размер себестоимости, выстраиваем свою финансовую модель, и она показывает уже минус 700 миллионов. И такого рода кейсов, на самом деле, достаточно много. Поэтому в сегодняшних реалиях при формировании земельного банка нужно очень тщательно и взвешенно принимать решения. От этого зависит успех не только конкретного проекта, но и успех компании в целом. Мне сегодня очень понравилось высказывание коллеги на пленарной сессии, когда он сказал, что не надо за счет бриджей увлекаться и скупать земельные участки: ничего страшного — не купил участок сейчас, купишь позже. Я абсолютно согласна с этой позицией. Те застройщики, которые формировали свой земельный банк за счет бридж-кредитования, сейчас чувствуют себя очень и очень плохо. Слава Богу, мы к таковым не относимся, поэтому к выбору земельных участков и к просчету финансовой модели относимся очень внимательно. 

— У Вас в основном проекты в комфорт-классе, но есть и бизнес. В каком направлении планируете развиваться дальше? И в целом, будете ли выходить в новые сегменты? 

— Одна из наших фишек — это то, что мы строим сразу абсолютно в разных сегментах. На Дальнем Востоке у нас есть и недорогие проекты комфорт-класса со средней рыночной ценой порядка 135 000 за квадратный метр. И в этом же городе есть премиальный проект в центре города, где средняя рыночная стоимость — порядка 320 000–330 000 за квадратный метр. Поэтому в премиальный сегмент мы тоже зашли и чувствуем себя достаточно неплохо. 

Кстати говоря, из всех дальневосточных проектов именно премиальный чувствует себя очень хорошо. Мне нравится работать в этом сегменте, поэтому продолжать будем обязательно. 

—  Выше маржинальность показывает?

— Конечно. Себестоимость, плюс-минус, не так сильно отличается, а вот с точки зрения маржинальности, конечно же, чем дороже проект, чем он выше уровнем, — тем маржинальность выше. Но тем ниже и темп продаж. Это тоже надо учитывать при планировании финансовой стратегии.

— На сколько лет работы, строительства хватит компании текущего земельного банка? 

—  Вы задаете очень правильный вопрос. Сама очень часто об этом думаю, потому что текущего земельного банка нам хватит лет на пять. Поэтому хотелось бы, чтобы кризис сильно не затягивался. В течение ближайшего года нам нужно активно пополнять земельный банк.

—  А конкуренция сегодня высока?  Как вам удается ее выдерживать? 

— Удается выдерживать конкуренцию только за счет продукта. Я убеждена, что хорошим продуктом сейчас уже никого не удивишь. Сейчас надо вкладываться еще больше именно в продукт, потому что дворы без машин, плюс-минус хорошие благоустройства, интересные фасады — это предлагают абсолютно все. А так как сейчас спрос очень и очень сложный, важно делать акцент на определенных продуктовых характеристиках. 

Например, мы сейчас очень много работаем над тем, чтобы в каждом проекте ориентироваться на разные жизненные сценарии клиентов разных классов. Вот это —  наша фишка. Я об этом рассказываю на форуме. 

О том, что нам позволяет в очень высококонкурентной среде, выходя в регионы, где мы действительно конкурируем с гигантами — признанными лидерами отрасли, — все-таки оставаться на плаву и показывать очень хорошие результаты в части продаж. 

—  Есть ли у компании какие-то смежные бизнесы и планируются ли? 

— Как раз благодаря сегодняшним реалиям мы тоже об этом задумались и сейчас активно смотрим в этом направлении. Хотя год назад я бы Вам уверенно ответила, что нет. 

— А что касается стандартизации, роботизации. Планируете ли экспериментировать? Когда роботизированные маляры у вас появятся? 

— Сначала мы понаблюдаем, какой результат покажет этот эксперимент у лидеров отрасли — у первой «тройки», у первой «пятерки». После этого примем решение: внедрять его или нет. Я пока скептически к этому отношусь. Обратите внимание: за последние 10 лет у нас в России практически все отрасли показали колоссальный рост в этой части развития, а строительная отрасль немного отстает. То есть мы как строили  5-10 лет назад, так и строим сегодня. Хотелось бы, конечно, чтобы ситуация изменилась. Будем наблюдать и только потом уже принимать какие-то решения. Новаторами выступать в этой области точно не планируем. Зато, например, искусственный интеллект активно внедряем — и в части продаж, и в части работы с HR. Этот инструмент нам очень нравится, он действительно позволяет и сократить количество человеческих ресурсов, и очень сильно ускорить, и качественно повысить результаты работы. 

— С другими компаниями-застройщиками партнерства в части совместного развития цифровых инструментов не планируете?  

— Пока мы на этапе внедрения и делаем это самостоятельно. Но если поступит какое-то предложение о коллаборации, я готова к абсолютно любым партнерствам, потому что уверена: за партнерствами — будущее, за партнерствами — сила. Отказываться от каких-либо партнерских предложений мы точно не станем. Ну и, конечно же, любое решение будем принимать взвешенно. Но в целом мы абсолютно открыты. 

— Устойчивое развитие становится важным трендом в девелопменте. Какие важные принципы заложены в основе развития UNIKEY? 

— Первый тренд — это работа с себестоимостью и финансовой моделью проекта. На сегодняшний день очень важно принимать взвешенные решения.

И второй тренд — это важнейший аспект: как оставаться на плаву, как развиваться очень быстрыми темпами. А мы действительно за последние четыре года очень быстро выросли. И так как компания растет такими темпами, плюс ко внешним, скажем так, турбулентным условиям добавляется еще внутренняя неустойчивость, когда все время все меняется, и команда не успевает адаптироваться. И тут, повторюсь, очень и очень важна поддержка команды со стороны руководителя. То есть каждый руководитель должен понимать, насколько важно работать над состоянием команды и во всем им помогать.

Мы уделяем этому вопросу большое внимание и однозначно будем продолжать это делать. Без этого устойчивое развитие, быстрое и вообще какое-либо развитие невозможно. 

— У вас большая текучка в команде? 

— Нет, текучка у нас вообще минимальная. Это является предметом моей гордости, но при этом я достаточно быстро прощаюсь с людьми, когда понимаю, что по тем или иным критериям человек уже перестал удовлетворять нашим требованиям. Бывает, что компания быстро выросла, а человек не успел адаптироваться. В таких случаях я  принимаю решения достаточно быстро. Но благодаря тому, что мы очень много работаем над развитием команды, над треками индивидуального личного развития, таких случаев у нас минимальное количество.

—  Как Вы видите компанию через 3-5 лет? 

— Через три года я компанию вижу однозначно в ТОП-30 девелоперов по объему текущего строительства. Сейчас мы на 57 месте, и это достаточно значимое достижение, учитывая наш очень молодой возраст. Через три года — в ТОП-30. Готовы ли мы дальше укрупняться? Я пока не готова ответить на этот вопрос. Это еще одна дилемма, над которой я очень много думаю. Хотелось бы, конечно, не терять качество и не снижать стандарты с точки зрения продукта. Поэтому мы останемся таким бутиковым застройщиком, жить в домах которого будет считаться просто достижением. 

—  Каким проектом Вы больше всего гордитесь? 

— Я о своих проектах могу рассказывать бесконечно. Каждым своим проектом я горжусь. Каждый мой проект — это частичка моей души. Вот, например, послезавтра я буду рассказывать о двух проектах: о проекте Stories, который находится в Хабаровске. Этот проект завоевал премию Urban в прошлом году. И о проекте «Новые смыслы»,  нашем первом московском проекте, который тоже обязательно завоюет большое количество федеральных наград. Я в этом абсолютно убеждена, потому что в каждом из этих проектов столько моей личной любви и души, что не нравиться они просто не могут. 

— Строительство — это про бизнес или про творчество? 

— На самом деле, это сочетание. Когда я начинала девелоперский бизнес, была очень раздосадована: «Эх, если бы я знала, когда поступала учиться и выбирала вуз, что моя жизнь меня свяжет с девелопментом, я бы пошла учиться на какие-нибудь строительные профессии». Сейчас же я понимаю, что когда предприниматель, бизнесмен является финансистом, это, оказывается, то, что надо. Оказывается, это самая важная компетенция на сегодняшний день — та, которая важна бизнесмену, предпринимателю, руководителю.

Знаете, как я отвечу на Ваш вопрос? Говорят же, что бывают предприниматели по рождению, а бывают — по профессии, по предназначению. Предприниматели по рождению — это люди, которые умеют делать деньги из воздуха. Им все равно, чем заниматься. Они одно направление открыли, продали, закрыли. У них может быть 140 направлений, 10 бизнесов и так далее. Они в этом успешны, они умеют рисковать и умеют делать бизнес. Я к такой категории не отношусь.

Я очень долго работала в найме, пришла в девелопмент и стала предпринимателем только тогда, когда искренне, в душе, поняла, что это мое предназначение. Создавать дома для счастливой жизни — это то, чем я хочу заниматься, и то, без чего я жизни своей уже не представляю. Если Вы меня спросите: «Чем бы Вы занимались, если бы заработали все деньги мира и Вам точно не нужно было бы работать?» — я совершенно точно занималась бы тем же самым. Потому что моя работа, мое дело для меня — это и есть вся моя жизнь. Поэтому конкретно в моем бизнесе очень много и творчества, и любви, и, конечно же, четких финансовых метрик там тоже очень много.

Запись интервью доступна по ссылкам: 

Просмотр на YouTube; 

Просмотр на RuTube; 

Просмотр на Дзен; 

Просмотр Вконтакте.  

Ранее о ситуации в строительной отрасли и мерах ее регулирования эксклюзивно для портала Всеостройке.рф рассказали глава Минстроя РФ Ирек Файзуллин,  заместитель главы Минстроя РФ Сергей Музыченко, президент НОСТРОЙ Антон Глушков, генеральный директор ГК «Самолет» Анна Акиньшина, президент компании Agalarov Development Эмин Агаларов, директор по развитию городской среды ДОМ.РФ Антон Финогенов, владелец ГК ТОЧНО Николай Амосов,  президент ГК «Основа» Александр Ручьёв. Больше эксклюзивных интервью с представителями власти, застройщиков, банков читайте в рубрике «Интервью ТОПов».