Александр Попов, Генеральный директор Группы «Плюс»: «Мы — не агентство недвижимости»

О сервисе, продаже квартир, ремонте, флиппинге, непрофессиональных риэлторах и мечте сделать сложную сделку понятной — эксклюзивно для Всеостройке.рф

Сервис квартирных решений «Плюс» (входит в Группу «Самолет») помогает решать вопросы, связанные с недвижимостью, «от сделки до отделки». Он был создан всего три года назад, но уже успел «собрать» около трети рынка. Как это удается, и чем удивит сервис в обозримом будущем, в эксклюзивном интервью директору портала Всеостройке.рф Светлане Опрышко на полях форума «Движение» рассказал Александр Попов, Генеральный директор Группы «Плюс». 

— Группа «Плюс» работает на рынке уже три года. Что представляет из себя компания сегодня, и каких успехов удалось достичь?

— Мы создали сеть бутиковых офисов «Самолет Плюс», где можно получить все услуги в части покупки и продажи объектов недвижимости:  аренды, сервиса, ремонта, флиппинга и так далее. Число работающих офисов достигло 1250, и 1650 подписаны — то есть еще потенциал к открытию. Плюс каждый месяц около 20 партнеров выбирают нас для сотрудничества. 

Мы собрали лучшие ERP-, CRM-решения и организовали мультилистинг по объектам внутри. Там «живут» агенты, работают с клиентами, формируют статусы, подбирают объекты и клиентов. В нашей базе — 550 тыс. объектов, половина всей базы объектов недвижимости страны. К системе подключены 70% всех застройщиков страны через платформу «Домбук». И собрали 40 тысяч агентов. То есть в бутиковой сети у нас сейчас 12 тысяч агентов, 8 тысяч — производительных, которые каждый месяц делают сделки. Вообще нашими системами пользуются 40 тысяч агентов. И напомню, что в России сейчас около 120−130 тысяч агентов, которые постоянно делают производительные сделки. То есть наша доля — 25-30%, а иногда она достигает и 40%, если брать разные места с точки зрения производительности.

В Группу «Плюс» сегодня входят различные сервисы. Поэтому и поменяли название, и теперь мы — Акционерное общество «Группа Плюс». А внутри у нас есть «Topnlab Плюс» — это система CRM и мультилистинга, ERP. Есть «Домбук Плюс», есть «Сделка Плюс», чтобы сделки прямо в офисе проводить. Есть также «Флиппинг Плюс» и другие сервисы, которые объединяют название «Плюс». 

— Что изменилось с момента ребрендинга, кроме названия?

— Мы покупали сервисы, которые на рынке себя показали, — часть из них очень сильно известна в B2B. Допустим, «Домбук» знает все агентское сообщество в России, так же, как и Topnlab. И мы просто не могли никак сделать «Topnlab Самолет Плюс». Это просто нечитаемая история. Поэтому объединили все сервисы, назвали их «Группа Плюс», но внутри есть разные категории названий. Поэтому, действительно, мы созрели до такой структуры, мы ее правильно назвали и поставили точку, проведя внутренний и внешний брендинг. Но как была сеть «Самолет Плюс», так она и осталась.  

— А как эти бренды соотносятся между собой? Это не размывание бренда?

— Мы так не считаем. Нашу сеть теперь знает более 30% населения России. Три года назад я сам ходил по районам городов и спрашивал жителей: «Что такое «Самолет Плюс?». Они говорили, что компания, наверное, авиабилеты продаёт или это парикмахерский салон. Поэтому мы вложились и создали знание бренда — более 30% нас знают. 

Сеть «Самолет Плюс» подтверждена нашим основным бенефициаром — застройщиком «Самолет» — у которого есть капитализация на бирже, знание бренда. Мы строим во многих городах, это помогает друг другу. Мы в том числе продаем недвижимость «Самолета» и используем его имя в качестве нашей «авторизации» с точки зрения надежности. Поэтому сеть называется «Самолет Плюс», и мы вместе с нашим основным акционером решаем самую главную задачу — дистрибуция нашей Группы во все регионы. 

— Что отличает сервис от других известных классифайд-площадок, в чем уникальность? 

— Кто-то нас сравнивает с агентствами недвижимости. Я всегда говорю: мы — сервис квартирных решений, не агентство недвижимости. Кто-то говорит: «Вы — классифайд». Классифайд — это газеты, которые были раньше, вроде «Из рук в руки», потом появились «Авито», ЦИАН. Но за 20 лет ничего не поменялось — газета просто стала электронной. Но мы сильно отличны от всех участников, которые сегодня существуют на рынке: предлагаем клиенту решения от сделки до отделки. То есть, когда клиент выбирает, — мы с ним идем путь выбора, когда он хочет продать, — он идет по нашему сценарию реализации объекта, а дальше — мы «живем» с клиентом с точки зрения улучшения его жилья. У нас делается все «под ключ», сделка проводится прямо в офисе. То есть мы электронно регистрируем, безопасно проводим сделку, юридически структурируем, и все это сопровождаем нашими электронными сервисами. Еще и помогаем агентам находить и покупателей, и продавцов в системе мультилистинга.  Как в Канаде и Америке это работает. 

Да, у нас есть samoletplus.ru, где есть объекты, — это какая-то часть классифайда. Да, у нас есть офис, он брендированный, он работает по стандартам, и там есть часть агентских функций. То есть мы «втянули» и агентскую функцию. Но мы совсем другой сервис. Мы — сервис квартирных решений от сделки до отделки.

— Буквально в этом году «Плюс» вышел на международный рынок. Как чувствует себя это направление? Высокая ли конкуренция, и как ее выдерживаете? 

— Мы прощупываем международную повестку. Не секрет: нам очень сильно помогает Ирина Доброхотова с ее командой. Она реализовала проект Housebook, где сосредоточила застройщиков, которые работают в Грузии, Азербайджане, на Дубайской территории, в Арабских Эмиратах, в Ташкенте. Внутри нашей системы есть потребители, которые хотят что-то купить за границей или арендовать. Поэтому мы сотрудничаем с платформой и выстраиваем клиентские пути таким образом, чтобы оказать сервис, «подхватить» клиента на территории за рубежом, провести сделку под ключ и дать определенные гарантии этой сделке. 

Над этим мы работаем уже три месяца: сформировали пул основных застройщиков за границей и начинаем взаимодействие. Клиенты интересуются, сделки уже пошли. Для Группы «Плюс» это, прежде всего, выход на зарубежное предложение. Сами мы офисы не открываем за рубежом, косты не несем. Для нас это партнерство вин-вин. Мы, по сути, зарабатываем с точки зрения части комиссии, которую получает агент. Housebook организует офис за границей и ведет клиента, а гарантии ему мы даем совместно. Это сотрудничество — «пилот», по итогам которого мы для себя решим, насколько ниша зарубежных застройщиков для нас может быть открыта.

— А если говорить про российский рынок: как обстоят дела со спросом? Какую просадку чувствуете по сделкам на фоне турбулентности?

— Я всегда смотрю на это очень интересно — так меня в Сбербанке научили: надо всегда бежать быстрее соседа, особенно в лесу, когда гонится медведь. И ты всегда должен отвечать себе на вопрос: «Как ты чувствуешь себя относительно вчера?». Скажу, что чувствуем себя хорошо, потому что по доле рынка в России мы прирастаем с точки зрения объектов, агентов. Но с точки зрения объема сделок мы находимся на уровне прошлого года. То есть мы вырастили серьезную долю, но на уровне сделок находимся как будто у нас доля осталась в прошлом году. Но, на самом деле, доля рынка выросла, то есть мы быстрее себя вчерашнего развиваемся. 

Теперь относительно соседа. Мы в этом году заняли первое место в рейтинге «Домклик», обогнав компанию «Этажи». Но, опять же, мы не можем быть агентством недвижимости, мы — сервис квартирных решений. Поэтому все сделки, которые сегодня проводим, проводим максимально внутри себя, а не через сервис «Домклик». Поэтому часть сделок не видны, и я думаю, что со временем наш рейтинг скатится просто до ипотечного объема Сбербанка. Так что относительно соседа мы тоже чувствуем себя хорошо. А относительно рынка, как я уже проговорил, увеличиваем свою долю и тоже продолжаем расти. 

С точки зрения EBITDA и наших показателей: мы являемся акционерным обществом, наши акции можно купить, продать, у нас есть капитализация. И за прошлый год мы провели почти 190 тысяч сделок, 8,6 млрд руб. выручки заработали — это x7 год к году, и 2,2 миллиарда EBITDA показали. В нашей системе — 4 тысячи офисов и  300+ застройщиков. За три года в России такую историю никто не создавал, все работают на протяжении 20-25 лет. И наша команда ворвалась на этот рынок, чтобы показать выдающийся результат в сервисе обслуживания клиента в недвижимости.  

— Какие еще нововведения в компании планируются? Если говорить о схеме оплаты за оказание услуг, например? 

— Это огромное поле для инновации. Есть форма агентского договора, а есть форма договора оказания услуг. Мы считаем, что когда ты должен оказывать потребителю качество сервиса, то договор оказания услуг — это более правильная форма. И в рамках договора оказания услуг мы выходим, действительно, на пакеты, в которых клиент понимает, какой его ждет сервис в части подбора или реализации объекта, что в пакет входит в части структурирования и юридического сопровождения сделок и самой же сделки, которая внутри офиса будет происходить. Соответственно, у нас есть истории, которые мы тестируем с точки зрения фиксированной оплаты. Допустим, сделка в Москве стоит 150 тысяч рублей. То есть, если вы хотите свой объект продать, вы просто платите эту сумму, и в рамках этой суммы мы 3, 4, 5 месяцев оказываем вам сервис. И наша цель будет — быстрее проводить сделки.

Также в качестве оплаты может быть процент от реализации объекта — это более классическая схема агентств недвижимости, и мы тоже это практикуем. Будут ли отдельно пакетные подписки на какие-то истории? Мы пробовали, это сильно не работает, потому что сделка является все-таки низкочастотным продуктом. Это нельзя сравнивать с подпиской «Яндекс Плюс», например, позволяющей с дисконтом каждый день ездить на такси. Сделку с недвижимостью человек проводит в среднем раз в семь лет, поэтому взаимодействие с нашим клиентом должно быть от «А» до «Я». 

— Группа «Плюс» развивает флиппинг-направление и планирует, как Вы ранее говорили, вывести его на законодательный уровень. С какими инициативами и когда можете выйти?

—  В нишу ремонта мы заходили четыре раза, пробовали все. Пробовали подключить компании, которые делают ремонт, и поняли, что они управляют теми же командами из стран ближнего СНГ. Пробовали с Профи.ру работать, со «СберУслугами» и так далее. Пробовали даже сами формировать бригады и ставить бригадиров, собирать команды и делать ремонт. Мы пробовали по-разному дисрапнуть этот бизнес и сделать так, чтобы человеку было просто отремонтировать свою квартиру. Чтобы он мог просто заказать сделать проект дизайна, определить стоимость, бюджет, срок, определить готовую мебель — и забыть, сделать «под ключ». Но у нас в половине случаев всегда были какие-то проблемы. То есть либо мы исправляли за кем-то, либо мы не давали то, что хотел потребитель, и несли затраты. Я, как генеральный директор, в неделю рассматривал до 10  обращений, постоянно что-то надо было исправлять.

И мы нащупали единственную модель, как я считаю, возможно, ошибаюсь, и будет еще какая-то модель,  — модель, когда у тебя на каждую квартиру есть предприниматель, и он сам искренне хочет сделать лучше свою квартиру и продать ее. Либо он выполняет какой-то заказ.  Люди, которые охотятся за квартирами, за бетоном, да по хорошей цене, потом улучшают их и доводят до состояния, что в ней можно жить, — это  флипперы. Мы делаем ставку на флиппинг внутри компании, сделали даже платформу по флиппингу. Когда предприниматель берет на себя частичную ответственность, мы тоже гарантируем: даем возможность закупки дешевых материалов, поставляем мебель и еще в некоторых вопросах помогаем, в ресурсах. Это рабочая история.

Но пришел период высокой ключевой ставки. И понятно, что когда у флиппера была маржинальность 15−18%, то ключ 20% сложно выдержать малому предпринимателю. Ему же нужны деньги, чтобы купить материалы, потратить четыре месяца, отремонтировать, отвечать за качество ремонта, реализовать. Поэтому экономика начала не срастаться. В экономике этого продукта стало все плохо. Обратите внимание: еще и застройщики снизили долю квартир, которые продают с ремонтом и с мебелью — все поголовно. Потому что эта настройка более низкомаржинальная и требует дополнительных затрат.

Мы флиппинг сегодня весь опробовали, понимаем, как это работает. У нас есть платформа, вся эта система встроена внутри, в «Самолет Плюс». Но обороты по этому направлению сильно снизились. У меня есть знакомый флиппер, который 53 квартиры в Петербурге параллельно ремонтировал. Но сейчас есть сложности: «сидят» ребята тоже на депозитах, ждут, когда рынок восстановится. Как только рынок восстановится и ставка будет хотя бы 8-9%, уверен, что ниша по ремонту квартир заново приобретет актуальность.

— На развитие каких направлений делает ставку компания?

— Сейчас хотим полностью дособрать систему сделки. Проблема в том, что у нас есть стандарты, есть методологии, есть сделка внутри офиса, есть мультилистинговая система, чтобы не в ЦИАНе, не на «Авито» искать объекты и покупателей, а непосредственно внутри нас у всех офисов посмотреть действующих покупателей и реализовать квартиру, которую нужно продать. У нас внутри есть метчинг и назначение пар. Мы очень сильно развиваем, дополнительно атрибуцируем покупателей, объекты, и в ближайшее время нашему агенту будем подсвечивать то, с кем уже сделку нужно организовывать. И основная сегодня сложность в том, что нам всего три года, мы не научили все наши офисы одинаково делать то, что мы хотим. Мы находимся в переходном периоде. Сервис мы постоянно дорабатываем: какие-то инновации внедрили на уровень 30−40%, если посмотреть в среднем, какие-то на — 80%, какие-то — на 70%. Есть вещи, которые внедрили лишь на 5%. И нам нужно, чтобы уровень внедрения по всем офисам был одинаковым. Параллельно еще нужно растить долю и улучшать продукт. 

Задач очень много, и основной фокус сегодня на то, чтобы любой человек, наш клиент, в каждом офисе получил тот сервис, который мы задумали, и в рамках тех стандартов, которые у нас утверждены. Этим будем заниматься в ближайший год.

— Думаете, к концу года закончите?

— Думаю, что мы достигнем высокой планки с точки зрения проникновения наших стандартов. Но эта работа будет бесконечной, потому что стандарты будут постоянно уточняться. 

Много «заходит» ИИ-вопросов, 3D-планирования, моделирования, 3D-показов квартир, как работать с покупателем. Сегодня на любую квартиру — до 20 покупателей в Москве. Часть квартир мы уже не отдаем в «Авито» и ЦИАН, потому что, нажимая на кнопку, уже видим всех потребителей, которые могут купить. С ними бот должен и автоматически связываться, уточнять их потребность, формировать какую-то историю, в которой мы назначим пару, и сделка быстрее пройдет. Таких инноваций внутри у нас очень много, будем постоянно улучшать, внедрять. Это долгий процесс, думаю, года на два–три. 

— Какая конечная точка на ближайшую перспективу? Через три–пять лет как будет Группа «Плюс» выглядеть?

— О чем мы мечтаем всей командой? Я мечтаю сделать так, чтобы наконец-то самая сложная сделка в жизни была понятна. Как, например, когда вы заказываете премиальную машину «Яндекс.Такси», и  вас одинаково качественно везут. Давайте уже одинаково качественно заботиться о клиентах — это большая задача.  Но в «Яндекс.Такси» только внешне все просто, а «под капотом» — все сложно. И нам хочется, чтобы это тоже выглядело очень просто на интерфейсе, чтобы там был максимальный сервис с точки зрения обслуживания. Что еще у водителей, если приводить аналогию с такси, поменялось? Им не нужно, там, не знаю, на вокзале дежурить — у них частотность работы увеличилась. Сегодня производительность у агента нашей сети — 0,8, а вообще на рынке — 0,2.  0,2 сделки в месяц — это значит, что ни одной сделки в месяц. На рынке зарегистрировано 500 тысяч риэлторов, у которых низкая частотность. 

А когда у тебя низкая частотность, ты — недоученный профессионал, у тебя нет частотности обслуживания, стандартов, ты не входишь ни в какой реестр. Поэтому появились ведомые этими риэлторами продавцы, которые не очень профессиональные. Ими руководят другие люди со своими задачами, они забирают жилье у граждан и забирают деньги. И таких кейсов много. И я мечтаю о том, чтобы этот рынок стал профессиональным, чтобы все интерфейсы были профессиональные, простые. Должно быть 65 тысяч профессионалов на рынке, и у них должна быть производительность пять-шесть сделок в месяц. Ты должен хорошо работать с хорошим сервисом, регулярно быть со своими клиентами, изучать все законы, сдавать экзамены, за тобой должен быть присмотр. Ведь покупка недвижимости в нашей стране — это самая главная сделка в жизни.

Запись интервью доступна по ссылкам: 

Просмотр на YouTube; 

Просмотр на RuTube; 

Просмотр на Дзен; 

Просмотр Вконтакте.  

Ранее о ситуации в строительной отрасли и мерах ее регулирования эксклюзивно для портала Всеостройке.рф рассказали глава Минстроя РФ Ирек Файзуллин,  заместитель главы Минстроя РФ Сергей Музыченко, председатель Комитета Госдумы по строительству и ЖКХ Сергей Пахомов, основатель и председатель Совета директоров ГК ФСК Владимир Воронин, генеральный директор ГК «Самолет» Анна Акиньшина, президент компании Agalarov Development Эмин Агаларов, директор по развитию городской среды ДОМ.РФ Антон Финогенов, президент НОСТРОЙ Антон Глушков, владелец ГК ТОЧНО Николай Амосов,  президент ГК «Основа» Александр Ручьёв. Больше эксклюзивных интервью с представителями власти, застройщиков, банков читайте в рубрике «Интервью ТОПов».