Ильдар Хусаинов, директор федеральной компании «Этажи»: «Во многих городах начинаются ценовые войны среди застройщиков»

О том, как чувствует себя риэлторский бизнес, сколько зарабатывают риэлторы, сможет ли их заменить искусственный интеллект, а также о ситуации на рынке жилья – эксклюзивно для Всеостройке.рф

Агентства недвижимости, как и экономика в целом, столкнулись с последствиями роста ключевой ставки и отмены основной программы льготной ипотеки, которая в последние несколько лет поддерживала спрос на квартиры. О том, как чувствует себя риэлторский бизнес, в эксклюзивном интервью директору портала Всеостройке.рф Светлане Опрышко на полях форума недвижимости «Движение» рассказал Ильдар Хусаинов, директор федеральной компании «Этажи», которая работает на рынке уже 25 лет, охватывает более 290 городов и 15 стран.

— Как ключевая ставка повлияла на риэлторский бизнес? И как ее недавнее снижение уже отразилось на спросе?

— Почти не повлияла пока на спрос, но очень повлияло на настроение.  Важно было само движение вниз, а не его размер. Поэтому мы видим положительный настрой у нас в риэлторском сообществе. Покупательская активность приросла — буквально плюс 5−7%.

— Какие сегменты недвижимости сейчас дают максимальную прибыль для агентства?

— Прежде всего, это работа с новостройками, конечно. Потому что сейчас рынок очень активен, только там, по большому счету, есть доступная  ипотека. На втором месте загородная недвижимость, конечно, после введения эскроу там, так назовем, непонятные события происходят, но со сделками за наличный расчет все более-менее нормально. На вторичном рынке немного тяжело, но мы надеемся, это временно. Это все равно вечный бизнес, просто сейчас он накапливает потенциал.

— В России рассматривается законопроект, запрещающий покупку недвижимости за наличные средства.  Как его принятие может сказаться на рынке недвижимости? 

— Я думаю, он не пройдет. При своем мнении останусь, что это не совсем логично. Таких расчетов 15% осталось. У нас давно большинство сделок проходит через системы безопасных платежей без прямой передачи наличных. Оно органически само уйдет. Здесь, мне кажется, не надо перекручивать. Думаю, законодатель это понимает. Но шума информационного много, согласен.

— На Петербургском международном экономическом форуме Олег Торбосов нам в интервью рассказал, что у них показатели немного отклоняются от 2024 года, но они надеются закрыть по продажам 2025-й так же, как в 2024-й. Какие у Вас финансовые планы? 

— Мы планируем закрыть 2025-й чуть лучше в сравнении с 2024-м, но это планы. По факту — в мае, например, по выручке мы прошли минус 9% к маю прошлого года. То есть для нынешней ситуации разумные цифры абсолютно. Начиная с июля–августа, мы уже начнем отыгрывать преимущество, потому что в июле прошлого года вообще рынок «умер», можно сказать. В целом, рабочая, нормальная ситуация именно для агентств недвижимости.

— Какие тренды в поведении покупателей жилья Вы отмечаете в 2025 году?   

— Первый тренд, он известен — снижается конечная стоимость приобретаемого жилья. Люди покупают квартиры все меньшей площади, потому выросла цена квадратного метра. Второй — это, конечно, наличка:  на вторичном рынке доля продаж в ипотеку уже всего лишь 22−23%, а по новостройкам — под 60%. Еще один тренд — очень растет доля жилья комфорт-класса. Потому что застройщики стали активнее его строить. 

А еще, кстати, тренд интересный: во многих городах начинаются ценовые войны среди застройщиков. Прям явно выражено. Ждали-ждали, и случился маржин-колл, грубо говоря, как в акциях. Во многих городах застройщики начинают сильно распродаваться, делая большой дисконт. 

— Как Вы думаете, дисконт продолжится? Ведь известная история, что скидки застройщики дают, но стоимость все равно растет…

— Мы видим, что уже нет. После отмен комиссии, я думаю, индикаторы за июнь покажут, что цена уже чуть-чуть вниз пошла.

— Покупать квартиру сейчас или недвижимость будет дешевле?

— Покупать всегда надо сейчас — что еще риэлтор может сказать. А если без шуток, то есть риски снижения объемов строительства в ближайшей перспективе, а это сокращение доступного предложение и рост цен. 

— Помимо России, у вас есть офисы и за рубежом. В какой стране бизнес чувствует себя лучше и почему?

— В целом отрасль недвижимости не лучшие времена переживает. Я могу откровенно сказать: даже в хваленом Дубае сейчас есть вопросы по уровню спроса со всего мира. Таиланд сейчас на подъеме, откровенно скажем, потому что там все-таки цена пониже.

— Новые страны для выхода рассматриваете? Какие? 

— Везде, куда можно, мы вышли. Остались уже недружественные страны, куда пока путь закрыт.

— Какие цифровые сервисы или технологии компания внедрили за последние годы, чтобы улучшить клиентский сервис? Сообщалось о маркетплейсе… 

— Мы много что сделали. Что касается маркетплейса — пробовали, делали пилоты, они у нас оказались неудачными, стоит признать. Нам не понравилась ресурсность и отдача. Все-таки надо основным бизнесом заниматься, но мы, по крайней мере, попробовали. Это тоже результат. 

Зато хорошо в онлайн-ипотеке продвинулись, в финансовых инструментах. Номинальные счета свои сделали: клиенты теперь, когда рассчитываются, они все через нас делают. Это безопасность. Для нас  — дополнительный доход, потому что учетная ставка высокая. У нас очень развит сервис электронных регистраций, регистрируем быстро, безопасно и прямо в офисе. Сделали очень сильный личный кабинет, где, по сути, клиенты, покупатели, продавцы, уже очень много делают онлайн. То есть для риэлторов мы очень много разработали продуктов внутри. Инвестируем, не останавливаемся.

— Во время нашего интервью в прошлом году Вы говорили, что думаете о выводе IT-подразделения E-Soft на внешний рынок. Есть ли движение?

— Мы все делаем. Сейчас запускаем проект для всех агентств недвижимости, которые смогут пользоваться нашими услугами. Делаем у себя «под капотом». Мы уже провели все пилоты, готовы предоставлять партнерам все наши наработки: электронные регистрации, номинальные счета, финансовые сервисы. Уже ведем переговоры с некоторыми агентствами, пока крупными, и будем какой-то гибрид делать. Все считают, что это было неизбежно, мы к этому пришли. У нас есть то, чего большинству агентств разрабатывать и внедрять самостоятельно будет крайне дорого. 

— А среди других агентств недвижимости популярно?

— Популярно. Было время, когда крупные компании не любили, прямо скажем, друг друга — конкуренты. А сейчас понимают, что мы партнеры. Если мы делаем хороший продукт, продаем его гораздо дешевле, чем самому разрабатывать, делимся доходностью — почему бы и нет? И у нас сейчас так же. Раньше мы думали: «Зачем?». А сейчас говорим: «Если у нас есть вместе возможность часть затрат распределять на маленькие агентства, им создавать ценность, — почему нет?». В общем, все меняется, мир меняется.

— Какие вызовы у вас стоят на этот год?

— Приоритет для нас — это, конечно, трансформация именно предложения для клиента, услуги. Кто бы что ни говорил, главное в риэлторском бизнесе — работа «человек-человек», как риелтор работает с клиентом. И какие бы ни были автоматизации — это все подспорье.

— Как же искусственный интеллект?

— Искусственный интеллект — это необходимый ингредиент. Но основой работы всегда будет управление, человеческий ресурс в некотором роде, может быть, правильные бизнес-процессы. Понятно, что в производстве — а стройку я все-таки отношу к производству — считаю, что через 10 лет там все само будет строиться. Завез на стройку робота, и он сам все сделал, еще нашел слабые места. Это неизбежно, так будет. В стройке не нужен будет человек вообще, мне так кажется.

— Кроме этого, какие еще видите вызовы?

— Первое, как я уже сказал, — это все-таки клиент — риэлтор, повышение эффективности этого взаимодействия. Второе — увеличение доли рынка, мы с этим успешно справляемся. Потому все в нынешних рыночных условиях многие конкуренты перестали инвестировать в развитие, и наш отрыв растет. 

— То есть риэлторский бизнес остается высокомаржинальным?

— Нет, мы пошли на сокращение маржинальности. Я прямо скажу, что, да, в этом году мы явно там больше заработаем, чем в 2024-м, но, в сравнении с 2023 годом, в лучшем случае — у нас раза в 2 прибыль уменьшится. Вот такие цифры. Минус 50% к 2023-му. И это хорошо.

— Когда в Forbes попадете?

— Как компанию оценят. У нас же в России компания — некоторое такое абстрактное явление, сколько она стоит — никто не знает. Надеюсь, что если хорошо продолжим работать, лет через пять там появимся. 

— Вернемся к вызовам?

— Самый главный вызов, как и везде, — это поиск новых бизнес-моделей. Кто бы что ни говорил, текущая бизнес-модель, по сути, уже 24 года. Понятно, она эффективна, но она рано или поздно начнет потихоньку меняться. И, как говорится, не проспать бы. Мы делаем все возможное, чтобы всегда быть готовыми на случай, если рынок куда-то не туда пойдет. Пока текущая модель выгодна для клиента, для риэлтора, для компании, для рынка. Но мы всегда готовы, ухо востро держим.

Если говорить про внутренние вызовы, то это, конечно, развитие профессии. Надо, чтобы люди видели, насколько круто работать риэлтором, а у риэлторов сейчас хороший доход. Доходы сократились на 15−20%, но, тем не менее, это все равно значительно выше среднего по рынку. У нас, допустим, доход риэлтора, партнера, который с нами работает, по России в среднем 110−115 тысяч рублей.

Есть очень много звезд с регулярным доходом от полутора миллионов и это не только в крупнейших городах. Важно, чтобы люди это видели, раскрывались, понимали, что это интересная профессия, которая пользуется уважением общества, и очень благородная в том плане, что помогаем покупать, продавать жилье.

— В этом году в рамках форума Вы не только делитесь опытом, но и организовали теннисный турнир. Зачем вам это? 

 — Мне всегда хотелось, чтобы больше было спортивных мероприятий на «Движении». Если не ошибаюсь, это одно из первых вообще за все годы. Я спортсмен по духу, да и мне всегда хочется состязания. 

— Каким видите риэлторский бизнес через 5 лет?

— Я искренне надеюсь, что он станет еще более человеческим. Не верю, что он сильно уйдет в «цифру», как все думают. Он все-таки станет более качественным изнутри, будет более серьезное место занимать. Возможно, должно ценообразование поменяться. 

Сейчас тестируем альтернативную модель, когда частично клиент будет иметь возможность, если он захочет, по подписке выставлять на продажу квартиры. Это тоже ноу-хау, которое мы в ближайшие полгода будем внедрять. 

Риэлторский бизнес — вечный. Еда, жилище — две базовые потребности. Строить будут всегда. То, сколько в России строят, все равно будет требовать большого оператора и вряд ли кто-то сможет заменить здесь риелторов. 

Запись интервью доступна по ссылкам: 

Просмотр на YouTube; 

Просмотр на RuTube; 

Просмотр на Дзен; 

Просмотр Вконтакте.  

Ранее о ситуации на рынке недвижимости и стратегиях развития компаний эксклюзивно для портала Всеостройке.рф рассказали президент компании Agalarov Development Эмин Агаларов, генеральный директор ГК «Самолет» Анна Акиньшина, председатель правления ГК «Паритет» Павел Галкин, первый заместитель генерального директора ФСК Регион Роман Капинос, сооснователь архитектурного бюро Megabudka Артем Укропов, основатель агентства элитной недвижимости Whitewill Олег Торбосов, владелец ГК ТОЧНО Николай Амосов, президент девелоперской компании «Прогресс» Виктор Тарасенко,  директор «ИНСИТИ девелопмент» Артем Кислица, генеральный директор «Железно» Юрий Захаров,  президент ГК «Основа» Александр Ручьёв и генеральный директор ФСК Регион Алексей Алмазов. Больше эксклюзивных интервью с представителями власти, застройщиков, банков читайте в рубрике «Интервью ТОПов».